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効果的なトレーニング計画作成のためのヒント

Trainingユーザのトレーニングは Salesforc CRM の利用率を高め、導入を着実に推進するための鍵となります。ここでは、当社のお客様の成功事例から得られた、効果的なトレーニング計画を作成するためのヒントをご紹介します。

 

•Salesforce CRM の概要、導入目的を説明 – Salesforce CRM の導入にかかわったメンバーはシステムの位置づけを理解していますが、大多数のユーザはそうではありません。そこで、Salesforce CRM の概要、選定した理由、導入目的を簡潔にまとめてユーザに説明する必要があります。ここでは、プロジェクトチームの担当役員に影響力を発揮してもらいましょう。ユーザの信頼や支持を得るには、担当役員の口から Salesforce CRM に関する情報を直接伝えてもらうのが効果的です。また、担当役員にトレーニングの場に出席してもらうことで、Salesforce CRM が自社のビジネスに重要な意味を持っていることを印象付けることができます。

•ビジネスプロセスと用語に関する資料の準備 – 新たに導入するプロセスごとに、説明のスライドを少なくとも 1 枚ずつ用意します。新しいプロセスの導入は多くの場合、新しいシステムの展開を通して行われます。たとえば、Salesforce CRM の導入によって「商談」というプロセスや「リード」という用語を初めて使うことになる企業もあるでしょう。それまで使っていなかった新しい Salesforce CRM 用語について説明するスライドも、忘れずに準備してください。多くの企業では、自社のユーザトレーニングに参加する前提条件としてセールスフォース・ドットコムの「Salesforce CRM基礎」コースの受講を指定しています。

•具体的メリットを説明 - Salesforce CRM がユーザの日業務にどのように役立つのかを伝えることも重要です。たとえば、「事務作業の負担が軽減される」、「レポートが簡単になる」、「営業活動の進捗を把握できる」、「売上予測の精度が向上する」などが考えられます。

•日常業務に沿ったハンズオントレーニングの提供 – トレーニングはハンズオン形式で実施し、トレーニングで使うデータの品質は事前にチェックして不備のあるデータは修正したり、削除したりしておきます。このことは、トレーニングを受講する側と実施する側の双方に意味があります。受講者は、実際のデータを使い日常業務の流れに沿ってアプリケーションを操作することで、Salesforce CRM 導入後の仕事の進め方を具体的にイメージすることができます。一方、実施する側はユーザのフィードバックを直接収集でき、また、必要に応じてデータの整理をさらに進めることができます。

•Salesforce CRM に記録する習慣の徹底 – ユーザのトレーニングではやや乱暴な表現かもしれませんが、「Salesforce CRM に記録されていない情報は、存在しないものとみなす。」ということを伝え、理解させます。プロジェクトの責任者になっている役員にこのメッセージを伝えてもらえば、説得力が高まり、ツールを活用することの重要性が認識されます。

•データの入力、管理状況を評価に反映 – Salesforce CRM へのデータの入力や情報の管理が、評価にも影響することを明確に伝えます。たとえば、ある期日を指定し、その日までにユーザにはデータの見直しと更新、営業マネージャーにはすべてのリード、商談に関する情報の見直しを義務付けます。さらに、パイプラインに関するレポートを実行する日時を伝え、その時点で入力されていないデータは評価の対象にはならないことを理解させます。この部分も役員に伝えてもらうと効果的でしょう。

•利用促進のためのコンテストの実施、インセンティブの提供 – コンテストの実施やインセンティブの提供を通じて、Salesforce CRM を利用する機運を高めることができます。たとえば、Salesforce CRM で取引先を 15 件登録した最初のユーザに 商品券を与える、Salesforce CRM を使って最初にパイプラインレポートを作成したユーザに iPod をプレゼントするなどの報奨を検討します。営業部門のユーザにとって最も魅力的なのはやはり金銭的な報奨ですが、iPod、iPhone などの賞品も効果があります。Salesforce CRM でスコアボードを作成して、公正な競争を促すこともお勧めです。

•質疑応答の確保 – 当たり前に思われるかもしれませんが、質疑応答に時間を割くことは非常に重要です。ユーザの疑問には丁寧に答えましょう。

Salesforce CRMに関する標準的な操作手順を説明したトレーニング用テンプレート資料を下記にご用意しております。社内のユーザ向けトレーニングを実施する際にご活用ください。Power Pointの資料ですので社内向けに資料を編集・追加してご利用ください。

トレーニング用テンプレート資料(PPT/2.5MB)    (更新日:20140402)

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オンライントレーニング(無料)
ハンズオントレーニング
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