体制・役割を決めましょう

Pardotを学ぶ

2021.06.01

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この記事で学べること

  • Pardotの活用を推進するための体制とその役割
  • 効果を出す為に各役割が協力することの重要性

推進チームの役割

はじめに、推進チームの体制と役割をご紹介します。

一般的にPardotをメインで使用する担当者(マーケティング部門・もしくは営業部門で兼任されている方)、そしてシステム管理をご担当される設定担当者という二つの役割についてはご想像しやすいかと思います。それ以外にも活用を円滑に進めるための役割が必要となってきますので、全体の体制を図でご紹介します。

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なぜ推進チームが必要なのか?

ではなぜ推進チームが、そしてこれだけの役割が必要なのでしょうか?

この質問は同時に「Pardotを活用し効果を上げるには何をすべきか」に繋がってきます。

通常、メールマーケティングや展示会などで見込み客を獲得した後は商談化するために営業部門へ連携しますが、

この時にお客様の属性やご要望内容によってカテゴリ分けを行い、見込みの高い顧客を選別すると思います。

この「選別」を、Pardotでも行う事が非常に重要となります。

せっかく獲得した見込み客の情報も、適切な「選別」を行わずに営業担当者へ情報をパスすると、成約率が下がり営業活動が非効率になってしまいます。

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理想は、多くの見込み客の中から「関心度の高い顧客」を抽出して渡し、最終的な「成約率をあげる」という視点でPardotを活用することです。

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「成約率をあげる」為に必要なことは二つです。

  • 各プロセスに必要な機能をPardotとSalesforceに実装します。主としてマーケティング部門と営業部門で分担します。
    • マーケティング部門:見込み顧客の獲得、育成、選別のプロセスの立案、実行
    • 営業部門:商談化、成立、契約後のプロセスの立案、実行
  • 施策の効果を計測し成約率向上につながる改善を繰り返します。
    • 各プロセスごとに見込み客に対して適切なアクションを行えているかを評価し改善を実施します。
    • 特に営業部門へ渡す「関心度の高い評価済み顧客」の「質」に関しては、マーケティング部門と営業部門両方の視点から評価します。

このように、マーケティング施策を成功させる為には「マーケティング部門」と「営業部門」の役割が重要であることがお分かりいただけると思います。これと合わせてプロジェクト全体の視点から見た時に、「システムの初期設定」や「コンテンツの作成・実装」、そしてそれらを担当する推進メンバーを選定するために以下の方々も必要となります。

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学習ツール

1. <動画> 体制・役割を決めましょう(5:27)

*画面右下の歯車マークより再生スピードが変更可能です

2. <資料> 体制・役割を決めましょう

体制・役割を決めましょう.pdf

*普段お使いのSalesforce ID/Passでログインするとダウンロード可能です。

まとめ

Pardot活用を推進する為にはマーケティング部門だけではなく、早い段階から営業部門を巻き込んでいくことが肝となります。

すべての見込み客を営業へ渡すのではなく、関心度の高い顧客を「選別」し成約率を高めましょう。

それぞれのプロセスで効果測定を行い改善していくことが成功への近道です。

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2021.06.01

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