自社への関心が高い見込み客の基準を決めましょう

Pardotを学ぶ

2021.06.01

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この記事で学べること

  • スコアの概要
  • "自社への関心が高い見込み客"の スコア検討のヒント
  • 特定ページへ訪問した"関心が高い見込み客" をセグメントする方法

はじめに

セミナーやフォーム経由で獲得した見込み客に対して、個別にフォローアップはできていますか。すべての見込み客を漏れなくフォローできれば良いものの、フォローできる人員も時間も限られており、あまり現実的ではありませんよね。

ここからのステップでは、多くの見込み客の中から「自社への関心が高い見込み客」だけを抽出し、営業やインサイドセールスが優先度の高い顧客に絞ってフォローするための方法をお伝えします。Pardotを活用し、効率的に、かつ効果的に見込み客をフォローし、商談や受注につなげていきましょう。

まずは「自社への関心が高い見込み客の基準」を決めることから始めます。

ここでは、関心が高いことを測るための基準として「1)スコア」「2)特定ページヘの訪問」の2つを説明します。

1) スコア

スコアの概要

まずは「スコア」です。スコアとは、見込み客が実行したアクションに応じて割り当てられる点数のことで、プロスペクトの視点で見た、貴社に対する関心度を測る指標となります。

(例)スコアの例

・ページ閲覧       +1点

・資料やファイルのダウンロード + 20点

・フォームへの登録 +50点

このようにアクションに応じた点数が加算(または減算)される仕組みです。

スコアは、初期状態ではデフォルト値が設定されていますが、自社のビジネスや購買プロセスにあわせて調整をすることもできます。

(例)スコアの調整例

・資料請求フォームへの登録は重要なアクションなので、スコアを100点加算

・過去3ヶ月一度もアクションがない見込み客は50点減算

スコアの基本と調整方法を知りたい方は動画「Pardot動画ちゃんねる:スコアとグレード」をご参照ください。

関心が高いといえるスコア基準は何点?

それでは、スコア何点であれば自社への関心が高いと言えるのでしょうか。

企業によって最適な基準は異なりますが、例えばこのようなレポートをつくることで、何点を基準にすると良いのかヒントを得ることができます。

(例) Pardotスコア別の取引開始済リード レポート

→商談化率の高いPardotスコアが何点かがわかります。

image.png

そのほか、全取引先責任者におけるPardotスコア分布を可視化するようなレポートなども参考になります。(作成方法)

これらのデータから、自社に関心が高い見込み客のスコア基準を決めましょう。

レポート作成方法がわからない方はこちらの動画をご参照ください

2) 特定ページへの訪問

もう1つ、自社への関心の高さを測る基準としておすすめなのが「特定のページを訪問している」ことです。例えば、製品価格ページや事例ページなどは、購買意欲が高い見込み客が訪問しやすいページです。

image.png

Pardotでは「ページアクション」という機能を使って、

アクセスしたページをもとに訪問者をセグメントすることができます。

この機能を使って、特定ページへ訪問した見込み客に対して、営業やインサイドセールス部門がすぐフォローできるように設定をしてみましょう。

ページアクションの基本と設定方法を知りたい方は以下をご参照ください。

学習ツール

1. <動画> 自社への関心が高い見込み客の基準を決めましょう(12:15)

*画面右下の歯車マークより再生スピードが変更可能です

(資料)

自社への関心が高い見込み客の基準を決めましょう..pdf 

2. <動画> Pardot動画ちゃんねる:スコアとグレード(40:34)

その他、レポート作成方法・ページアクションの基本と設定は以下をご参考ください。

まとめ

Pardotを活用し、効率的に、かつ効果的に見込み客を受注につなげていくには

たくさんの見込み客全てをフォローするのではなく「自社への関心が高い=優先度の高い見込み客」に絞り込み、営業やインサイドセールスがフォローしていくことが重要です。

この記事では、まず、自社への関心が高い見込み客の基準を決めるために、

「1) スコア」「2) 特定ページヘの訪問」の2つをご紹介しました。

次の記事では、見込み客への個別フォローの方法を検討します。ぜひご確認ください。

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2021.06.01

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