自社への関心が高い見込み客のフォロー方法を検討しましょう

Pardotを学ぶ

2021.06.01

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この記事で学べること

  • 見込み客のフォローで重要なポイント
  • 営業担当のフォロー方法
  • フォロー漏れを防ぐマネージャーチェックについて
  • フォロー方法の「運用ルール」へのまとめ方

はじめに

前の記事で、自社への関心が高い見込み客の基準は決まりましたか?

ここでは、その見込み客に対するフォロー方法を検討しましょう。

なお、この検討はPardot設定担当者だけで行うのではなく、営業部門やインサイドセールス部門の責任者など、見込み客を引き継ぐ先の部門を巻き込み、一緒に検討を進めることが重要です。せっかく関心が高い見込み客がわかったとしても、フォローアップが不充分だったり対応漏れがあっては結局、商談や成約にはつながりません。そうならないよう、営業部門やインサイドセールス部門と協力し、抜け漏れなく効果的なフォローアップを行うための準備をすすめましょう。

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フォローを開始するにあたり、次の2つを予め決めましょう。

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営業担当のフォロー方法を決める

まず「1) 営業担当のフォロー方法」です。見込み客を引き継いだ担当者が、いつまでに何をするのかを決めましょう。自社への関心が高い重要な見込み客に対するフォローですので、放置してしまったりフォローが不適切・不十分で見込み客を逃してしまったとならないよう、しっかりフォロー内容を決めましょう。

  • フォロー内容例
    • いつまでに:見込み客が引き継がれてから24時間以内
    • 何をするか:電話をかけヒアリングし、アポイントを取得する。不在の場合はメールを送付する。見込み客へコンタクトできるまで、最低5回以上はメールor電話で追客を行う。

それから、フォローした後に、Salesforceにどうやって登録するのかも明確にしましょう。フォロー内容をSalesforceにきちんと登録することで、きちんとフォローできているか、抜け漏れがないか、後から確認することができます。Pardotの完了アクションやオートメーションルールを使うと、関心度が高い見込み客に対して「Salesforce TODO」を自動発行する事ができますので、フォローが完了したらTODOの状況を更新するという運用もおすすめです。

  • フォロー後の登録例
    • 取引先責任者の[TODO]の状況を更新
      • 初回電話orメールフォロー → 初回対応完了
      • 継続フォロー中 → 追客中
      • アポイント取得 → アポイント取得
      • 見込み客からお断り → アーカイブ
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さらに、関心度の高い見込み客を一覧化したレポートも用意しましょう。このレポートがあれば、営業担当が自身に引き継がれた顧客が何件あり、漏れなくフォローできているかを自分で確認できるようになります。

  • レポートの例
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フォロー漏れがないか営業マネージャーがチェック

次に「2)営業マネージャーによるフォロー状況の確認方法」です。1)のようにフォロー方法を決めても、どうしても抜け漏れが発生してしまうことがあります。それを防ぐために、営業マネージャーからのチェックのタイミングやチェック内容についても決めましょう。

  • フォロー後のチェック例
    • いつ:毎週月曜日 13時の営業会議
    • 何を確認するか:見込み客へのフォロー状況、スタックしている場合の原因と解決策

さらに、フォロー完了/未完了の状況を確認できるようなダッシュボードも用意しましょう。

  • ダッシュボードの例
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運用ルールの作成と共有

ここまでで決めたフォロー方法やマネージャーのチェック内容を、引き継ぎ先部門の担当者にもしっかり周知し実行してもらう必要があります。そこで、口頭でこれを伝えるのではなく「運用ルール」としてわかりやすくまとめましょう。

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運用ルールのサンプルです。

このように、誰が見てもわかりやすくシンプルにまとめてみましょう。

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また、週次で、誰が何をすべきか、どのレポートやダッシュボードを利用すべきかを整理できる「週次運用フロー」もぜひ作成してみましょう。いつ何をすればいいかがよりイメージしやすくなります。

image.png

学習ツール

1. <動画> 自社への関心が高い見込み客へのフォロー方法を検討しましょう(15:18)

*画面右下の歯車マークより再生スピードが変更可能です

(資料)

自社への関心が高い見込み客のフォロー方法を検討しましょう..pdf 

2. <記事> 運用ルール :チェック・入力/更新ルールを決定しましょう

チェック・入力/更新ルールを決定しましょう

その他、レポート作成方法は以下の動画をご参考ください。

まとめ

この記事では、見込み客への個別フォローの検討方法をご紹介しました。

  • 見込み客のフォローで重要なポイント
  • 営業担当のフォロー方法
  • フォロー漏れを防ぐマネージャーチェックについて
  • フォロー方法の「運用ルール」へのまとめ方

次の記事では、運用開始のために必要となる設定についてお伝えします。

ぜひご確認ください。

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