自社への関心が高い見込み客のフォロー方法を検討しましょう

※製品の名称変更などのため、こちらの記事は2023年6月末にて非公開とさせていただきます。

今後は新しい Account Engagement はじめてガイド をご活用ください。

2022年4月7日より、PardotはMarketing Cloud Account Engagementに製品名が変更になります。

この記事で学べること

はじめに

前の記事で、自社への関心が高い見込み客の基準は決まりましたか?

ここでは、その見込み客に対するフォロー方法を検討しましょう。

なお、この検討はPardot設定担当者だけで行うのではなく、営業部門やインサイドセールス部門の責任者など、見込み客を引き継ぐ先の部門を巻き込み、一緒に検討を進めることが重要です。せっかく関心が高い見込み客がわかったとしても、フォローアップが不充分だったり対応漏れがあっては結局、商談や成約にはつながりません。そうならないよう、営業部門やインサイドセールス部門と協力し、抜け漏れなく効果的なフォローアップを行うための準備をすすめましょう。

フォローを開始するにあたり、次の2つを予め決めましょう。

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営業担当のフォロー方法を決める

まず「1) 営業担当のフォロー方法」です。見込み客を引き継いだ担当者が、いつまでに何をするのかを決めましょう。自社への関心が高い重要な見込み客に対するフォローですので、放置してしまったりフォローが不適切・不十分で見込み客を逃してしまったとならないよう、しっかりフォロー内容を決めましょう。

それから、フォローした後に、Salesforceにどうやって登録するのかも明確にしましょう。フォロー内容をSalesforceにきちんと登録することで、きちんとフォローできているか、抜け漏れがないか、後から確認することができます。Pardotの完了アクションやオートメーションルールを使うと、関心度が高い見込み客に対して「Salesforce TODO」を自動発行する事ができますので、フォローが完了したらTODOの状況を更新するという運用もおすすめです。

さらに、関心度の高い見込み客を一覧化したレポートも用意しましょう。このレポートがあれば、営業担当が自身に引き継がれた顧客が何件あり、漏れなくフォローできているかを自分で確認できるようになります。

フォロー漏れがないか営業マネージャーがチェック

次に「2)営業マネージャーによるフォロー状況の確認方法」です。1)のようにフォロー方法を決めても、どうしても抜け漏れが発生してしまうことがあります。それを防ぐために、営業マネージャーからのチェックのタイミングやチェック内容についても決めましょう。

さらに、フォロー完了/未完了の状況を確認できるようなダッシュボードも用意しましょう。

運用ルールの作成と共有

ここまでで決めたフォロー方法やマネージャーのチェック内容を、引き継ぎ先部門の担当者にもしっかり周知し実行してもらう必要があります。そこで、口頭でこれを伝えるのではなく「運用ルール」としてわかりやすくまとめましょう。

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運用ルールのサンプルです。

このように、誰が見てもわかりやすくシンプルにまとめてみましょう。

また、週次で、誰が何をすべきか、どのレポートやダッシュボードを利用すべきかを整理できる「週次運用フロー」もぜひ作成してみましょう。いつ何をすればいいかがよりイメージしやすくなります。

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学習ツール

1. ＜動画＞ 自社への関心が高い見込み客へのフォロー方法を検討しましょう（15:18）

＊画面右下の歯車マークより再生スピードが変更可能です

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(資料)

自社への関心が高い見込み客のフォロー方法を検討しましょう.pdf

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2. ＜記事＞ 運用ルール ：チェック・入力/更新ルールを決定しましょう

チェック・入力/更新ルールを決定しましょう

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その他、レポート作成方法は以下の動画をご参考ください。

まとめ

この記事では、見込み客への個別フォローの検討方法をご紹介しました。

次の記事では、運用開始のために必要となる設定についてお伝えします。

ぜひご確認ください。