探討達成目標應採取的行動

發布日 : 2023.04.17

本篇文章學習要點
本篇文章的目標
視覺化措施所需的指標（KPI）的評估
了解決定具體指標（KPI）的理由
了解具體指標（KPI）的評估方法
學習工具
總結

本篇文章學習要點

為了達成目標，在Sales Cloud中應該視覺化的事項
針對視覺化的評估方法

本篇文章的目標

本篇文章的目標是「評估為了達成目標應該完成的事項」。

因此，將分成以下三大步驟進行。

決定用於視覺化措施的指標（KPI）
了解決定具體指標（KPI）的理由
了解具體指標（KPI）的評估方法

視覺化措施所需的指標（KPI）的評估

「明確期望實現的事項」中，我們評估了在Sales Cloud中期望實現什麼？

然後在「擬定針對運作開始的計畫」中，從可實現性和影響度的觀點進行評估並擬定了上線計畫。

為了在Sales Cloud中提升成果，不單單只是累積、分析資料，當看到累積的資料時應該採取怎樣的行動，促使「行動的改變」至關重要。

為了促成行動改變進而帶來成果，我們需要達成哪些事項才好？在這裡針對「為了實現商業目標必須採取的措施」，具體應該採取哪些措施，以及該如何量化呢？接下來將整理「視覺化措施所需的指標」。

在將各項評估要素納入指標時，建議按照以下幾個方向加以整理。

策略：成為行動主軸的事項，例如）從既有客戶獲得的新機會數XX件，銷售人員每月的拜訪次數等

行動：具體的日常行動，例如）每週至少拜訪一次B級以上的客戶，機會的訪談欄位輸入率在70%以上等

異常值：導致進展受阻的因素，例如）三個月以上未拜訪的客戶名單，既有客戶的拜訪比例在50%以下等

即使難以設定具體的數值目標，只要沒有明顯偏離現實，也足夠作為初步指標，建議向銷售經理等人進行訪談，先設定暫定值。

特別是在運作開始之初，理想與現實之間容易產生落差，因此一邊檢視實際輸入情況，一邊適時修正數值目標，也是活用Sales Cloud的關鍵重點。

在進行評估時可用的工作表可以從此處下載

了解決定具體指標（KPI）的理由

相信已經有許多人在自家公司設定了各自的數值目標和行動指標。當然，直接使用已定義好的數值目標和行動指標本身完全沒有問題。

那麼，究竟為何需要重新加以評估呢?

為了在Sales Cloud中提升成果，不單單只是累積、分析資料，

當看到累積的資料時應該採取怎樣的行動，促使「行動的改變」至關重要。

然而在Sales Cloud中，各指標的哪些方面進展順利，哪些方面需要改善？透過使用顯示面板，即可從組織、負責人、期間等各方面視覺化並分析資料。

透過逐一累積每個行動指標，是否能確認作為實現業務目標之措施已產生成效？為了有效率推展銷售活動進而創造成果，能夠即時確認進度就非常重要。

銷售是否穩定成長？如果未見成長，來自既有客戶的機會是否增加？在銷售人員層面上，為了增加機會的活動是否如預期進行？等等，例如對於［銷售未如預期成長］的結果，預測其原因就變得更容易。

想要深入學習顯示面板相關內容的人，可以在系統管理者的Salesforce基礎系列「Vol.3 資料視覺化」的影片中學習。

了解具體指標（KPI）的評估方法

在這篇文章的最後，將介紹在評估具體指標（KPI）時的重點，以及其他公司實際使用的KPI。

這僅作為思考時的一個參考範例，敬請參閱。

在這裡，整理成［策略］［行動］［異常值］的步驟，介紹指標的評估方法。

［策略］

步驟1：為了提高銷售，必須採取哪些行動？應該改善數量、品質和單價的哪一方面才好？若三者皆難以再更進一步改善，則從如何衡量效率化的角度繼續探討。

步驟2：一旦決定了策略方向，就進一步鎖定「對誰」和「做什麼」，縮小目標範圍。

步驟3：確定了方向和目標後，最後 KPI 具體化為「由誰」、「對誰」、「關於什麼」、「做什麼」、「什麼程度」。

再來，大致從［是否增加數量］和［是否提升品質］這兩個維度進行探討。

［行動］

步驟1：針對具體的日常行動，「是增加數量還是減少數量？」「如何設立標準來提升品質？」從這兩個觀點進行探討。

步驟2：和先前相同，按照「由誰」、「對誰」、「關於什麼」、「做什麼」、「什麼程度」的順序將KPI具體化。

［異常值］

從資料是否正確輸入/更新的角度，整理出以下的「異常值=需要留意的重點」。

希望盡可能全面評估涵蓋上述的［策略］［行動］［異常值］方面的指標（KPI），但是為了追求完美而耗費數月時間，那就本末倒置了，因此首先應從最有可能創造成效的措施開始整理。

關於本篇內容，想要深入了解的話，

請觀看「銷售改革系列 Vol.1 為了創造成效的準備」的隨選影片。

隨選影片：銷售改革系列 Vol.1 為了創造成效的準備

學習工具

想要了解更多的人，請觀看以下的隨選影片。

隨選影片：活用度提升支援（SFA 運作規則、訓練、推廣落地計畫）

總結

至此，已整理出為了達成目標需要採取哪些措施？以及應該怎麼做，才能將現有狀況視覺化。

接下來，讓我們根據本章整理的內容，探討為了達成目標，實際上應以怎樣的流程推動機會！

下篇文章：整理自家公司機會流程吧

如果想回到「活用7步驟」的整體內容，請從此處

發布日 : 2023.04.17

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