目標達成のためにやるべきこと検討しましょう
2023.04.17
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この記事で学べること
- 目標達成のためSalesforceで可視化すべきこと
- 可視化に向けた検討方法
この記事のゴール
この記事のゴールは「目標達成のためにやるべきことを検討する」ことです。
そのために、以下3ステップで進めていきます。
- 目標を決める
- 目標達成に向けた戦略を決める
- 戦略を進めるためのアクション(行動)を決める
目標を決める
「実現したいことを明確にしましょう」ではSalesforceで何を実現したいのか、
そして「運用開始に向けた計画を立てましょう」では実現性、影響度の観点から検討しリリース計画を立てました。
Salesforceで成果を上げるためには、ただデータを蓄積・分析するだけではなく
蓄積されたデータを見たときに何をすべきか「行動の変化」を促すことが重要となります。
行動の変化を起こし、成果に繋げるためには何を成し遂げれば良いのか、ここでは直近一年間で実現したい目標値を設定します。
大抵の場合は営業部門の年間予算をイメージいただくと思いますが、年度末まであと半年、3ヶ月とSalesforceの運用開始のタイミングによって期間が変わってくるかと思います。
例えば、年度末まであと3ヶ月という状況で運用を開始した時に、どこまでSalesforceが貢献できたといえるでしょうか？
そこで下図のように直近一年間で実現したい目標値(年間予算)に対して、現時点の見通し(予想される着地金額や件数)を引いたものをSalesforceで目指す目標として設定します。
目標達成に向けた戦略を決める
目指すべき目標が決まったら「とにかく頑張ろう」・・・とやみくもに行動をしても、全く効果がないとはいいませんが、それが果たして適切な行動といえるのか、Salesforceを導入した効果といえるのか、なかなか評価ができません。
経験や勘も大切ですが、ここでは「行動の変化」を促すための戦略的なアクション(取り組む方向性)を検討します。
一般的に売り上げを構成する要素として[商談の数][受注の確率][1件あたりの単価]のいずれかが高まれば、売上は上がるといわれています。
それぞれに対して戦略を立てるのも重要ですが、まずはより自社の商談において影響が高いであろう要素を選択し戦略を立ててみましょう。
戦略の方向性が定ったら、次は新規顧客開拓なのか既存顧客への提案なのか、それとも特定の顧客に注力をするのか、
また、提案する商材は新商材なのか既存商材なのか[顧客のカテゴリ][商材カテゴリ]を検討していきます。
このような順序で、目標達成に向けて有効な戦略を検討しましょう。
慣れないうちは1つの戦略に絞って検討することをおすすめしますが、多くても戦略は3つまでに絞りましょう。
※戦略が多すぎると情報の把握が困難になり、利用ユーザがやるべきことも増えすぎてしまい効果に繋がりにくくなるためです。
戦略が決定したら、設定した目標に対してどのくらいの成果が出れば良いのかの評価指標(KPI)を検討しますが、データが蓄積されたときに[戦略が順調に進んでいるかどうかの判断ができる]ことが重要となりますので、経営会議で報告を行うような細かな数値設定である必要はありません。
戦略を進めるためのアクション(行動)を決める
戦略が定まったら最後にその戦略を進めるために日々何をすべきかの具体的なアクション(行動)を決定していきますが、
ここでは大きく[量を増やすのか][質を高めるのか]の2つの軸で検討を進めます。
アクションの軸が決定したら、次に[いつ][誰が][誰に][何を][どのくらい]行うべきなのか、より具体化をしていきます。
学習ツール
本内容に関して、より詳しく知りたい場合は、
「営業改革シリーズ Vol.1 効果を出すための準備をしよう」のオンデマンド動画をご視聴ください。
- オンデマンド動画：営業改革シリーズ Vol.1 効果を出すための準備をしよう
まとめ
これで目標達成に向けてどのような戦略を取り、具体的にどんな行動を取るべきかが整理できました。
ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。
弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。
- ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ
次は、本章で整理した内容をもとに、目標達成のために実際にどのような流れで商談を進めていくのかを検討していきましょう！
次の記事：自社の商談の流れを整理しましょう
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2023.04.17
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Sales Cloud 活用7ステップ
-
STEP1. はじめに
-
STEP2. 基本理解
-
STEP3. 計画策定
-
STEP4. 要件定義
-
STEP5. 実装
-
STEP6. 運用検討
-
STEP7. 運用開始
