目標達成のためにやるべきこと検討しましょう

公開日: 2023.04.17

この記事で学べること
この記事のゴール
取り組みを可視化するための指標(KPI)の検討
具体的な指標(KPI)を決める理由を知る
具体的な指標(KPI)の検討方法を知る
学習ツール
まとめ

この記事で学べること

目標達成のためSales Cloudで可視化すべきこと
可視化に向けた検討方法

この記事のゴール

この記事のゴールは「目標達成のためにやるべきことを検討する」ことです。

そのために、以下3ステップで進めていきます。

取り組みを可視化するための指標(KPI)を決める
具体的な指標(KPI)を決める理由を知る
具体的な指標(KPI)の検討方法を知る

取り組みを可視化するための指標(KPI)の検討

「実現したいことを明確にしましょう」ではSales Cloudで何を実現したいのか、

そして「運用開始に向けた計画を立てましょう」では実現性、影響度の観点から検討しリリース計画を立てました。

Sales Cloudで成果を上げるためには、ただデータを蓄積・分析するだけではなく

蓄積されたデータを見たときに何をすべきか「行動の変化」を促すことが重要となります。

行動の変化を起こし、成果に繋げるためには何を成し遂げれば良いのか、ここでは「ビジネスゴール実現に向けて必要な取り組み」に対し具体的に何をしてどう数値化することができるのか？「取り組みを可視化するための指標」を整理をしていきます。

指標に盛り込む際の検討の要素としては以下の軸を意識して整理することをおすすめします。

戦略：行動の軸となるもの　例）既存顧客からの新規商談数XX件獲得　営業担当の1ヶ月あたりの訪問件数など

行動：具体的な日々の行動　例）取引先ランクB以上に週一回以上訪問　商談のヒアリング項目70%以上入力など

異常値：うまくいかない要因　例）3ヶ月以上未訪問の顧客リスト　既存の訪問割合50％以下　など

具体的な数値目標の設定が難しい場合も、明らかに現実離れしていなければ最初の指標としては十分ですので、営業マネージャーなどにヒアリングを行い、仮の値を設定してみましょう。

特に運用開始当初においては、理想と現実のギャップが生まれやすくなりますので、実際の入力状況を見ながら適切な数値目標に修正を行うこともSales Cloud活用においては重要なポイントとなります。

検討を進めるにあたってのワークシートはこちらからダウンロードいただけます

具体的な指標(KPI)を決める理由を知る

すでに自社ではそれぞれの数値目標や行動指標は設定している、という方も多くいらっしゃると思います。もちろんすでに定義されている数値目標や行動指標を利用いただくこと自体全く問題ありません。

では、なぜ改めて検討をする必要があるのでしょうか。

Sales Cloudで成果を上げるためには、ただデータを蓄積・分析するだけではなく

蓄積されたデータを見たときに何をすべきか「行動の変化」を促すことが重要となります。

そしてSales Cloudではそれぞれの指標のどこがうまくいっていてどこに改善の要素があるのか？組織軸や担当者軸、期間軸などさまざまな切り口から可視化し分析を行うことがダッシュボードを使うことで実現できるようになっています。

ひとつひとつの行動指標を積み重ねることで、ビジネスゴールの実現に向けた取り組みとして成果が出ているか？効率の良い営業活動を行い成果に繋げるためには、その進捗をリアルタイムに確認できることが重要になります。

売上は順調に伸びているか？伸びていない場合既存顧客からの商談は増えているか？、商談を増やすための活動が営業担当レベルで想定通り出来ているか？など、例えば[売上が思うように伸びていない]といった結果に対して何が原因なのか予測が立てやすくなります。

ダッシュボードについて詳しく学びたい方はシステム管理者のためのSalesforce基礎シリーズ「Vol.3 データの見える化をしよう」の動画で学んでいただくことができます。

具体的な指標(KPI)の検討方法を知る

この記事では最後に具体的な指標(KPI)を検討する際のポイントや他社で実際に利用されているKPIをご紹介いたします。

あくまで考え方の一例となりますが、ご参考にしてみてください。

こちらでは指標の検討方法を[戦略][行動][異常値]を整理する手順にてご紹介します。

[戦略]

手順1：売上を上げるためにどのような行動が必要か？数×質×単価のどこを改善すれば良いか、いずれもこれ以上の改善が難しい場合どのように効率化を測ることができるかという観点で検討を進めます。

手順2：戦略の方向性が決まったら「誰に対して」「何を」とターゲットの絞り込みを行います。

手順3：方向性とターゲットが決まったら最後に「誰が」「誰に」「何の」「何を」「どのくらい」とKPIを具体化します。

次に、大きく[量を増やすのか][質を高めるのか]の2つの軸で検討を進めます。

[行動]

手順1：具体的な日々の行動に対して「量を増やすのか減らすのか？」「どのような基準を設けて質を高めるか？」の２つの観点で検討を進めます。

手順2：先ほどと同様に「誰が」「誰に」「何の」「何を」「どのくらい」の順でKPIを具体化していきましょう。

[異常値]

データが正しく入力/更新されているかという観点で以下のような「異常値=注意してみるべきポイント」を整理します。

上記のような[戦略][行動][異常値]の観点がきちんと盛り込まれている指標(KPI)を抜け漏れなく検討頂くことが望ましいですが、完璧なものを作ろうとするあまり何ヶ月もかかってしまっては本末転倒ですので、まずは成果を上げるためにより効果の得られそうな取り組みから整理してきましょう。

本内容に関して、より詳しく知りたい場合は、

「営業改革シリーズ Vol.1 効果を出すための準備をしよう」のオンデマンド動画をご視聴ください。

オンデマンド動画：営業改革シリーズ Vol.1 効果を出すための準備をしよう

学習ツール

より詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。

Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。

エキスパートコーチング：Sales Cloud オンボーディング（KPI・フェーズ設計）

まとめ

これで目標を達成するためにどのような取り組みが必要か？またどうすれば状況が可視化できるかを取るべきかが整理できました。

次は、本章で整理した内容をもとに、目標達成のために実際にどのような流れで商談を進めていくのかを検討していきましょう！

次の記事：自社の商談の流れを整理しましょう

「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

公開日: 2023.04.17

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