自社の商談の流れを整理しましょう

公開日: 2023.04.17

この記事で学べること
この記事のゴール
商談フェーズの概要
商談フェーズを管理する効果
商談フェーズの設計方法
学習ツール
まとめ

この記事で学べること

自社の商談を整理する際のポイント

この記事のゴール

この記事のゴールは「商談の流れを整理するポイントを理解する」ことです。

そのために、以下3ステップで進めていきます。

商談フェーズの概要
商談フェーズを管理する効果
商談フェーズの設計方法

商談フェーズの概要

営業マネジメントをするにあたって、商談フェーズを定義し、それにそってマネジメントすることは大変重要です。

商談フェーズを定義することで、その商談が今どういった状況なのか？その商談の受注の確率はどれくらいなのか？を把握し、売上予測を立てたり、マネジメントとして必要な支援を検討することができるようになります。

商談フェーズが定義されていない、または曖昧になっていると、下図のように、事実と願望が区別できず、正しく売上予測が立てられなかったり、上司がメンバーを支援する上での具体的な打ち手がわからなくなってしまう恐れがあります。

実際にセールスフォース・ジャパンでも以下のように8段階フェーズで商談の進捗を管理し、マネジメントを行なっています。

商談フェーズを管理する効果

商談フェーズ管理の効果は成約率、達成行動の実現、そしてコーチングと大きく
3つあります。

【成約率】

商談フェーズを定義し、営業担当が各フェーズでやるべきことが整理されると、チーム全体の営業活動の標準化と改善が期待できます。やるべきことというのは、チーム内の最善の方法やトップセールスの行動を商談フェーズに落とし込むことを意味しています。

トップセールスの行動を全員がやれるようにし、成約率の向上を目指します。

【達成行動の実現】

なかなか成果が上がっていない営業担当などは、標準化されたフェーズ管理を行うことで、自身が詰まりやすいフェーズがどこなのか、トップセールスの成功体験をもとにしたフェーズ管理を通して自らが体感することで、それぞれに合った改善点が明確になり、達成行動の実現につながります。

【コーチング】

商談フェーズが正しく管理できることにより、例えば、個々の営業の得意なフェーズや苦手なフェーズ、商材ごとの停滞するフェーズなどが可視化できます。

マネジメントはこの可視化された情報をもとに、結果だけではなく、プロセスに対するコーチングも可能となります。

商談フェーズの設計方法

成約率を高める商談フェーズの構成するためには、以下の4つのポイントを意識することが重要です。

策定のポイントが理解できたら実際の商談フェーズを検討していきますが、

よくある失敗例として

「フェーズを細かく設定しすぎて更新の負荷が高く営業効率が落ちてしまった」

「人によってフェーズの捉え方が違うため、結局ヒアリングをしないと現在の進捗がわからない」

という声を聞きます。

そのような状態を生み出さないために

各フェーズを何のために設定するのか
次のフェーズに進むための前進基準は何なのか

この2点に関しては必ず明確にして検討を進めましょう。

ワークシートはこちらからダウンロードいただけます。

学習ツール

より詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。

Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。

エキスパートコーチング：Sales Cloud オンボーディング（KPI・フェーズ設計）

まとめ

自社の商談の流れを整理するポイントは理解できましたでしょうか。

ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。
弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。

ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ

次は、最低限必要な設定を学んでいきましょう！

次の記事：必要な設定を理解しましょう

「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

公開日: 2023.04.17

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