Enablement & Sales Enablement「Enablementを学ぶ」の記事一覧

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    イネーブルメントプログラム全体像の理解

    この記事で学べることEnablementの全体像各機能の位置づけ​イネーブルメント関連製品の全体像イネーブルメント関連の製品は”Enablement”と”Sales Enablement”の2つがあり、それぞれ複数の機能で構成されています。名前が似ていますが別の目的で作られた別の製品です。当記事でカバーするのはEnablement機能になります。​Enablement機能概要Salesforce内のレコードをKPIとしてトラッキングし、各営業員の目標達成を支援します。ガイダンスセンターからいつでもアクセスして目標と進捗と学習課題を確認できます。​Enablement構成全体図ユーザにアサインする「イネーブルメントプログラム」は、KPIを自動トラッキングする「マイルストン」と、KPI達成に役立つ学習コンテンツである「課題」の2つで構成されています。​マイルストンは、対応する「イネーブルメント基準」によってSalesforce内のレコードをカウントします。イネーブルメント基準ではKPIに合わせてトラッキングするオブジェクトやレコードを条件付けて定義します。​課題は、対応する学習コンテンツをSalesforce CMSの中に作成して課題と紐付けます。基本的には外部のコンテンツへのリンクをSalesforce CMSの中に作成しますが、リッチテキストコンテンツとしてコンテンツ自体をSalesforce CMSで作成することも可能です。また、公開Trailheadを課題として定義することも可能です。(注)Sales Enablementサイト(旧 myTrailhead)のコンテンツは、他の外部コンテンツと同様にリンクとしてSalesforce CMS内に登録します。​まとめEnablement機能は、Salesforceのイネーブルメント関連製品の中の1つの機能であり、ユーザのKPI達成を支援するプログラム施策の実行をサポートします。

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    環境セットアップ

    この記事で学べることEnablementの環境セットアップ方法​環境セットアップ概要Enablementの環境セットアップとは、Enablement管理者や利用ユーザに権限をアサインする作業になります。設定画面には「イネーブルメント」というメニューがあり、該当の権限セットを探さなくても、ここから必要な権限を管理者やユーザにアサインできます。​Enablement管理者の設定管理者はイネーブルメントプログラムの作成やユーザへの割り当てなどの権限を持ちます。「イネーブルメントシステム管理者の割り当て」の「権限セットに移動」ボタンをクリックします。​管理者用のデフォルト権限セット「イネーブルメントシステム管理者」の画面に遷移するので、管理者ユーザを追加します。​コンテンツ管理者の設定Enablement用のSalesforce CMSワークスペースに対するコンテンツ作成権限を与えます。「ワークスペース寄稿者に移動」をクリックします。​以下の画面で「寄稿者を追加」をクリックします。​Enablement用Salesforce CMSの管理者やコンテンツ作成者を選択し、「次へ」ボタンをクリックします。​それぞれのユーザにロールを割り当てて「完了」ボタンをクリックします。ロールの意味についてはヘルプをご参照ください。​ロールが追加されたことが確認できます。​Enablementユーザの設定プログラムを利用する一般ユーザに権限セットを付与します。「ユーザの権限を割り当て」から「権限セットに移動」をクリックします。​ユーザ用のデフォルト権限セット「イネーブルメントユーザ」の画面に遷移するので、利用ユーザを追加します。​まとめEnablementの環境セットアップ作業は、Enablement管理者や利用ユーザに権限をアサインする作業になります。

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    イネーブルメントプログラムの作成

    この記事で学べることイネーブルメントプログラムの作成方法​イネーブルメントプログラム作成概要イネーブルメントプログラムはプログラムビルダーにより作成します。ドラッグ&ドロップでマイルストンや課題を配置して視覚的に簡単に組み立てることができます。​イネーブルメントプログラム作成例プログラムビルダーを使ってイネーブルメントプログラムの大枠を作ってみます。マイルストンや課題を定義しますが、ここでは枠だけ作っておいて中身は後の記事の中で作成します。​​イネーブルメントプログラムのタブからボタン「新規」をクリックします。​​ここではテンプレートは使わずに1から作成してみます。「新規イネーブルメントプログラム」を選択します。​​以下のように入力します。​プログラム名:新人向け営業力向上実践プログラム説明:「新人向け営業力向上実践プログラム」は、営業未経験者でも即戦力となるスキルを身につけることができる独自のトレーニングプログラムです。実践的な課題やシミュレーションを通じて、営業力を効果的に向上させることができます。​​結果をクリックして選択し、以下のように入力します。​タイトル:商談を3件クローズする説明:当プログラムの最終目標です。自身が所有者の商談にて3件以上の受注商談を成立させましょう。​​セクションをドラッグ・アンド・ドロップで配置し、以下のように入力します。​タイトル:営業としての基礎固め​​動画をセクションの中にドラッグ・アンド・ドロップして、以下のように入力します。​題名:Salesforceを活用した効率的な営業活動説明:営業成績を上げるにはSalesforceを使い倒すことが早道です。活用方法を学んで効率的に営業活動を行いましょう。​​ドキュメントをセクションの中にドラッグ・アンド・ドロップして、以下のように入力します。​題名:良い提案書を学ぶ説明:実際に社内のトップ営業が作成した提案書からは多くのことが学べます。自身の業界に合ったものを見て提案書の肝を盗みましょう。​​レッスンをセクションの中にドラッグ・アンド・ドロップして、以下のように入力します。​タイトル:全く新しい商品の売り方説明:3つのポイントを意識することで、新しい商品を効果的に販売することができます。顧客のニーズに応じて商品を開発し、強力なマーケティング戦略を確率していきましょう。​​マイルストンをセクションの下にドラッグ・アンド・ドロップして、以下のように入力します。​題名:確度20%以上の商談を10件積み上げる説明:闇雲に商談を作成してもいけません。ある程度の確度の商談を積み上げていくことが目標達成には必要です。​​保存ボタンを押します。​​まとめイネーブルメントプログラムは、プログラムビルダーを使ってドラッグ&ドロップでマイルストンや課題を配置して視覚的に簡単に組み立てることができます。

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    マイルストンとイネーブルメント基準の作成

    この記事で学べることマイルストンとイネーブルメント基準の作成方法​マイルストン概要マイルストンではKPI/KSFに対応するSalesforce内のオブジェクトレコードの作成状況をトラッキング可能です。オブジェクトリレーションに基づき基準を使って以下のような様々な目標を設定可能です。​マイルストンの作成マイルストンにより、どのイネーブルメント基準をどれぐらいいつまでに達成するのか指定します。イネーブルメント基準は予め作成しておくか、後で作成してマイルストンに指定します。​題名:ユーザに表示されるマイルストンの名前を指定。説明:ユーザに表示されるマイルストンの説明。何をトラッキングしてどういう意味があるのかをユーザ向けに分かりやすく記述する。日:プログラムがユーザにアサインされてからこのマイルストンを完了させるまでの日数を指定。ユーザ側には期日として日付が表示される。基準:Salesforce内のレコードをトラッキングする基準(後述)を選択して指定。基準は予め作成しておく。基準対象:基準でトラッキングする数値の目標値を指定。ユーザ側には「現在値/基準対象」の形で表示される。​結果ベースのプログラムイネーブルメントプログラムは ”結果ベースのプログラム” として定義し、基準を使ってプログラムが目的とする最終的な目標をトラッキングすることが可能です。マイルストンがKPIなのに対して、結果はKGIというイメージです。​イネーブルメント基準作成概要イネーブルメント基準により開発することなく以下の流れで業務目標となるSalesforce内のオブジェクトレコード数や各項目の積み上げ集計値を定義して各マイルストンで利用できます。​イネーブルメント基準は、上述の4つのステップをダイアログ形式で作成可能です。​イネーブルメント基準作成例前記事で定義したイネーブルメントプログラムの結果とマイルストン用のイネーブルメント基準を定義します。​​イネーブルメントプログラムのタブからボタン「イネーブルメント基準に移動」をクリックします。​​ボタン「新規」をクリックします。​​結果として設定した目標用に以下のように名前と説明を入れて「次へ」ボタンをクリックします。​基準名:商談クローズ件数説明:自身が所有者の受注クローズ商談をカウントします。​​商談レコードをカウントするので、オブジェクトに商談を選択し、次へボタンをクリックします。​​以下の画面のように入力し、次へボタンをクリックします。​​カウントする商談レコードの条件として受注商談をカウントしたいので以下の画面のように入力して次へボタンをクリックします。​項目名:フェーズ演算子:「次の文字列と一致する」(左画面では画面サイズの関係上、後半が表示されていません)項目値:Closed Won​​ここまで指定した基準が意図した通りに動作するか確認します。ユーザに管理者を指定し、プレビューの開始日に十分に古い日付をセットしてプレビューボタンをクリックします。前のステップで指定した「表示項目」「日付項目」でヒットしたレコードが表示されます。意図したレコードがヒットすればOKです。保存ボタンをクリックします。​​次に、確度20%以上の商談をカウントする基準を作成します。イネーブルメント基準に戻って新規ボタンをクリックします。​​以下のように入力して次へボタンをクリックします。​基準名:確度20%以上の商談件数説明:自身が所有者の確度20%以上の商談をカウントします。​​商談レコードをカウントするので、オブジェクトに商談を選択して次へボタンをクリックします。​​以下の画面のように入力して次へボタンをクリックします。​​カウントする商談レコードの条件として 確度20%以上の商談をカウントしたいので以下の画面のように入力して次へボタンをクリックします。​​ここまで指定した基準が意図した通りに動作するか確認します。ユーザに管理者を指定し、プレビューの開始日に十分に古い日付をセットしてプレビューボタンをクリックします。前のステップで指定した「表示項目」「日付項目」でヒットしたレコードが表示されます。意図したレコードがヒットすればOKです。保存ボタンをクリックします。​​ここまで作った2つの基準を有効化して状況を稼働中にします。稼働中にすることで、プログラム中から利用できるようになります。​​イネーブルメントプログラムのタブから「新人向け営業力向上実践プログラム」を編集モードで開きます。プログラムの結果に対して、前のステップで作成した基準を検索して指定します。合わせて日付、基準対象を以下の画面のように指定します。​​マイルストンに対して、前のステップで作成した基準を検索して指定します。合わせて日付、基準対象を以下の画面のように指定して保存ボタンをクリックします。​​まとめイネーブルメント基準はノーコードでSalesforce内のレコードをカウントすることができ、マイルストンや結果にKPIとして定義することが出来ます。

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    課題の作成

    この記事で学べること課題の作成方法​課題作成方法の概要課題は、Salesforce CMSや公開Trailheadからコンテンツを選択して作成します。​CMSワークスペースへのコンテンツ登録Enablementを購入すると「有効化」という特別なSalesforce CMSワークスペースが出来ます。ここに課題に対応するコンテンツを作成します。コンテンツの管理には、Salesforce CMS自体の管理機能が利用可能です。管理権限の分離(全体管理、コンテンツ管理、コンテンツ作成者)、フォルダ管理、バージョン管理などが可能です。​3種類のコンテンツEnablement用にSalesforce CMSの3つのコンテンツタイプが提供されます。​課題作成の例前記事で定義したイネーブルメントプログラムの3つの課題(動画、ドキュメント、レッスン)の中身を作成します。​​動画コンテンツをこれから作成します。Enablementワークスペースを開いて「コンテンツ」をクリックします。​​「動画」を選択します。​​​以下のように入力して動画コンテンツを作成して保存をクリックします。​タイトル:Salesforceを活用した効率的な営業活動コンテンツスラッグ:how-to-sales-using-salesforce説明:Salesforceは、企業と顧客をつなぐ顧客管理ソリューション。マーケティング、営業、Eコマース、カスタマーサービスなどすべての部署で、顧客一人ひとりの情報を一元的に共有できる統合CRMプラットフォームです。時間:5動画の埋め込みURL:https://www.youtube.com/embed/dtMK8eP8UYw​​次にドキュメント用のコンテンツを作成します。リンクを選択して作成ボタンをクリックします。​​​以下のように入力してリンクコンテンツを作成して保存をクリックします。​タイトル:提案書ボックスコンテンツスラッグ:proposal-box説明:過去の優れた提案書はここからアクセスできます。時間:60URL:(自社の提案書共有サイトのURLを指定してください)​​次にレッスン用のコンテンツを作成します。リッチテキストを選択して作成ボタンをクリックします。​​​以下のように指定します。​タイトル:全く新しい商品の売り方コンテンツスラッグ:how-to-sell-bandnew-products説明:3つのポイントを意識することで、新しい商品を効果的に販売することができます。顧客のニーズに応じて商品を開発し、強力なマーケティング戦略を確率していきましょう。​​最初のセクションに以下のように入力して「セクションを追加」ボタンをクリックします。​主要概念:ユーザーのニーズを把握するレッスンのコンテンツ:最初に、新しい商品を販売する際には、どのようなニーズがあるのかを把握することが重要です。市場調査やオンラインフォーラムなどを通じて、顧客が求める特定のフィーチャーや機能を確認しましょう。この情報を元に、新商品を開発するときに顧客の要求に応じて機能やデザインを調整することができます。​​セクション2に以下のように入力して「セクションを追加」ボタンをクリックします。​主要概念:マーケティング戦略を確立するレッスンのコンテンツ:新しい商品を販売するためには、強力なマーケティング戦略が不可欠です。新商品の特長やメリットを明確に伝え、顧客にとって何が魅力的なのかをアピールすることが大切です。ソーシャルメディア、広告、イベントなどを活用して、新商品の情報を伝えましょう。​​セクション3に以下のように入力して「保存」ボタンをクリックします。​主要概念:顧客とのコミュニケーションを取るレッスンのコンテンツ:新しい商品を販売する際には、顧客とのコミュニケーションが重要です。顧客のフィードバックを受け付け、問題を解決するためのサポートを提供することが大切です。オンラインフォーラムやソーシャルメディアなどを通じて、顧客とのコミュニケーションを取り、新しい商品に対する顧客の要求や提案を取り入れることができます。​​ワークスペースに移動し、これまでに作成した3つのコンテンツがドラフト状態なことを確認します。​​各3つのコンテンツを開いて、公開ボタンをクリックします。​​3つとも全て公開済みになっていることを確認します。​​プログラムを開き、動画の課題に対して日とコンテンツを検索して指定します。※ 日を入力すると課題やマイルストンが自動的にソートされます。​​ドキュメントの課題に対して日とコンテンツを検索して指定します。​​レッスンの課題に対して日とコンテンツを検索して指定します。​​プログラムを保存してから公開します。​​まとめ課題のコンテンツはSalesforce CMSに作成します。コンテンツは、リンク、動画、リッチテキストの3つがあります。

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    イネーブルメントプログラムのアサイン

    この記事で学べることイネーブルメントプログラムのアサイン方法イネーブルメントプログラムをユーザにアサインするイネーブルメントプログラムのレコード上からユーザにプログラムをアサインします。アサイン後、ユーザはガイダンスセンターからプログラムにアクセスできるようになります。​​ユーザにはイネーブルメントプログラムがアサインされた旨がメールで通知されます。​まとめイネーブルメントプログラムのアサインは、ユーザ単位、グループ単位で指定可能で、イネーブルメントプログラムのレコード上からアサイン操作を行います。

  • 実施トラッキングイメージ

    実施トラッキング

    この記事で学べることイネーブルメントプログラムの実施状況をトラッキングする方法​プログラムの実施状況をトラッキングするプログラム、マイルストン、課題の単位でユーザや全体をトラッキングするダッシュボードが提供されます。各イネーブルメントプログラムレコード上から「分析を表示」アクションで直接ダッシュボードに遷移することが可能です。注意)「分析を表示」アクションで表示されるダッシュボードは製品提供のダッシュボードのみであり、別のダッシュボードは指定できません。製品提供のダッシュボードを削除すると復元できませんのでご注意ください。製品提供のダッシュボードを翻訳したりカスタマイズする場合は、バックアップ用にコピーしてから行うようにします。​​<Spring’23 ダッシュボードの翻訳例>​​トラッキング用オブジェクト構成ダッシュボード、レポート用に内部オブジェクトと標準レポートタイプ ”Milestone and Exercise Progress”、”Program Progress”、”Program Definition”、”Program Task Progress”が提供されます。このオブジェクトからカスタムレポートタイプも作成可能です。​​まとめ標準提供のダッシュボードでイネーブルメントプログラムの実施状況をトラッキングできます。

  • 制限事項イメージ

    制限事項

    この記事で学べることEnablementの製品としての制限事項(Spring’23時点)​制限値以下に製品としての制限値を示します。最新情報はヘルプを御覧ください。​その他の制限事項マイルストンの進捗更新はローカルタイムで6:59 am, 11:59 am, 4:59 pm, 11:59 pmの4回で変更不可。プログラムの進捗バーの更新はローカルタイムで5:00amと8:00pmの2回で変更不可。プログラムのアサイン通知メール送信時間はローカルタイムの5:00amで変更不可。プログラムの開始日は土日以外しか指定できず、締め切りは土日を除いた日数でカウントされ、カスタマイズ不可。Enablementに付属するCMS用コンテンツ容量は10GB。組織にプールされているコンテンツ容量を利用可能。SandboxはFull Sandboxのみサポート。SandboxではTrailheadを課題として追加できない。Trailhead以外の課題はクリックするだけで完了となる。​まとめ製品の制限事項を考慮しながらイネーブルメントプログラムの運用を検討します。

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    関連情報

    この記事で学べることEnablementに関する関連情報ヘルプhttps://help.salesforce.com/s/articleView?id=sf.enablement.htm&type=5Trailheadモジュール「Salesforce イネーブルメントの基本」https://trailhead.salesforce.com/ja/content/learn/modules/saleforce-enablement-basics​​​

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