梳理貴公司的商機流程

發布日 : 2023.04.17

本篇文章學習要點
本篇文章的目標
機會階段的概要
管理機會階段的效果
機會階段的設計方法
學習工具
總結

本篇文章學習要點

條列整理自家公司商機時的重點

本篇文章的目標

本篇文章的目標是「理解梳理機會流程的重點」。

因此，將分成以下三大步驟進行。

機會階段的概要
管理機會階段的效果
機會階段的設計方法

機會階段的概要

在進行業務管理時，定義機會階段並依照內容進行管理，是一件非常重要的事。

透過定義機會階段，可以了解該機會目前處於怎樣的狀況？該機會的成交率大約是多少？掌握這些資訊，便能預測營收，並評估管理階層所需提供的必要支援。

如果機會階段並未被定義或流於模糊，則如下圖所示，導致事實與期望無法區分，有可能造成無法準確預測營收，而且上司在支援成員時則不清楚具體的對策。

實際上，Salesforce Japan也以下列八大階段來掌握機會的進度並進行管理。

管理機會階段的效果

機會階段管理的效果主要有成交率、達成行動的實現，以及教練輔導三大項。

【成交率】

當定義了機會階段，而且梳理了銷售人員在各階段應該做的事之後，整個團隊的銷售活動可望標準化和改善。應該要做的事情就是將團隊內的最佳做法以及頂尖銷售人員的行動具體落實到各機會階段的意思。

讓全體員工都能展現頂尖銷售人員的行動，以提高成交率為目標。

【達成行動的實現】

對於業績遲遲不見起色的銷售人員等，透過標準化的階段管理，可以了解自己容易卡關的階段在哪，並透過頂尖銷售人員成功經驗為基準的階段管理，讓每個人親身體驗，進而釐清各自適合的改善點，有助實現達成行動。

【教練輔導】

透過正確管理機會階段之後，例如，各個銷售人員的擅長階段或不擅長階段，以及各商品的停滯階段等方面皆可視覺化。

主管可根據這些視覺化的資訊，不僅針對結果，亦能針對業務流程進行教練輔導。

機會階段的設計方法

為了提高成交率，在規劃機會階段時，必須意識到以下四大重點是非常重要。

一旦掌握了制定重點之後，就開始著手評估具體的機會階段，

但常見的失敗例子有

「階段設定的過度仔細，導致更新負擔過重，銷售效率下降。」

「由於每個人對階段的認知有所差異，結果仍然得逐一詢問才能掌握目前進度。」

經常聽到這樣的回饋。

為了避免產生這樣的狀況，

各階段是為了什麼而設定？
進入下個階段的前進標準為何？

關於這兩點必須事先明確界定，再進一步評估與討論。

工作表可以從此處下載。

學習工具

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總結

您是否理解梳理自家公司機會流程的重點？

如果有任何不明之處或需要解決之錯誤，請聯繫本公司的技術支援。
本公司技術支援工程師將確認貴公司的Salesforce環境，並提供具體的步驟指導。

知識文章：如何從 Salesforce 說明取得支援

接下來，一起學習最基本所需的設定！

下篇文章：理解必要的設定吧

如果想回到「活用7步驟」的整體內容，請從此處

發布日 : 2023.04.17

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