効果測定・改善をしましょう

この記事で学べることなぜ施策効果を可視化する必要があるのか効果の可視化のために必要な運用レポートダッシュボードによる可視化の方法この記事のゴール当記事のゴールは「施策効果を可視化するためのダッシュボードを完成させる」ことです。そのために、以下のステップで進めていきます。施策効果を可視化する目的や考え方の理解設定と運用のポイントの理解と実施レポート・ダッシュボードの作成まずは動画をチェックこの記事は、エキスパートコーチング「施策効果の可視化（Salesforceキャンペーンの使用）」の動画の要点をまとめたものです。動画では詳しい設定方法などをデモンストレーションで解説していますので、まずは動画ご視聴ください。​https://play.vidyard.com/m5JToKYW6UayEEmzk2GGNe​なお、Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。前提事項この記事の内容は以下の設定が完了していることが前提となります。「初期設定を完了しましょう」の記事で詳しい手順を解説しているので、まだお済みでない場合はまずこちらの設定を完了させましょう。 Account EngagementとSalesforceのキャンペーン接続なぜ効果の可視化を行うべきなのか？まずはじめに、Account Engagementを利用する目的を一言でいうと「会社の売上に貢献すること」であると言えます。そのためにマーケティングから営業活動を一気通貫で行い質の高い商談を創出していきます。そしてこの目的を果たすため、なぜ効果の可視化をする必要があるのかについて考えてみましょう。それは、以下の2点になります。会社の売上に貢献していることを示すためAccount Engagementを利用した施策が「売上に貢献していること」を証明する。​施策ごとの成果を比較して適切な投資判断を行うため成果が出ている施策と出ていない施策を可視化することで投資対効果を最大化する。​​施策効果を可視化する目的や意義は理解頂けましたでしょうか？以下で、この2つの目的を果たすために必要なことを解説していきます。​施策効果の可視化のステップ施策単位でデータを管理し効果を可視化施策横断での全体の効果の可視化まずは施策単位のデータを管理し、施策単体の効果を可視化できるようになることで、それらを束ねた施策全体の効果の可視化が行えるようになります。このために必要な機能がSalesforceキャンペーンとレポート・ダッシュボードです。Salesforceキャンペーンについて、もう少し詳しく解説します。Salesforceキャンペーンとは？Salesforceにおけるキャンペーンの役割とは、マーケティング活動を施策単位で管理することです。例えば以下のようなことを管理することができます。施策対象の見込み客数や各見込み客がどの状況(例: 申込、出席)にいるのか施策からどのくらいの商談数・商談金額が生まれたのかキャンペーンで管理する施策例としては、メールマガジン、セミナー、展示会、広告など様々です。どのような単位で成果を振り返りたいかという観点で決めていくと良いでしょう。ではどのように施策を管理していくのか、その具体的な方法を見ていきましょう。施策単位でデータを管理し効果を可視化Salesforceキャンペーンを活用して施策管理を行い、効果を可視化するには以下のステップで運用していきます。​1．施策管理の準備施策を管理するためのキャンペーンレコードを作成します。あとで全体の管理がしやすいように命名規則と階層構造を意識します。​2．見込み客の管理キャンペーンに見込み客を追加して施策の状況を管理します。ここでは、キャンペーンメンバーとキャンペーンメンバーの状況の機能を利用します。​キャンペーンメンバーとは？施策（キャンペーン）と人（リード/取引先責任者）の繋がりを持たせるSalesforceのレコード。施策の対象となる見込み客や、それぞれの見込み客がその施策においてどのような状況にあるのかを管理します。例えばセミナーのターゲットとなった見込み客が全体で何名いるのか、そしてそのうち何名が申込みしたのか、出席したのかなどが一覧で確認できるようになります。ヘルプ記事：キャンペーンメンバーの状況ヘルプ記事：キャンペーンメンバーの管理​3．見込み客からの商談化キャンペーンメンバーから商談を作成します。これによって、主キャンペーンソースが商談に記録され、その商談がどのキャンペーンによって生み出されたかがわかるようになります。​主キャンペーンソースとは？施策（キャンペーン）と商談の繋がりを持たせるSalesforceの商談項目。商談創出のきっかけとなったキャンペーンを記録します。例えば、見込み客があるセミナー参加をきっかけに商談化した場合、その商談の主キャンペーンソースはセミナーとなり、そのセミナーによって生み出された商談としてカウントされます。この主キャンペーンソースによって、それぞれのキャンペーンが創出した商談・受注の件数や金額の集計値が見えるようになります。ヘルプ記事：キャンペーンから発生した商談はどのようにして把握できますか?（主キャンペーンソース）​4．施策結果の確認キャンペーンレコードで施策結果の総計値を確認します。施策の対象となった見込み客や、どれだけの見込み客が施策のゴールに辿り着いたか、またどれだけの商談・受注が生まれたかが、キャンペーンレコード上で確認できます。​以上が、Salesforceキャンペーン運用のポイントです。これにより、施策単体での効果を可視化することができるようになります。次は、施策横断で効果の可視化をするためのステップです。施策ごとの結果をまとめて全体の効果を可視化マーケティング部門の最終的な目的は、より多くの商談機会を創出して全社の売上に貢献することです。その目的のため、見込み客の獲得から受注に至るまでの結果を様々な切り口で可視化することでマーケティング部門が売上にどれだけ貢献しているかを示していきましょう。そのために3つの視点で効果を可視化するとよいでしょう。この視点で効果を分析すると、①最終的な商談・受注金額、②見込み客獲得や商談化の各プロセスの進捗、③各プロセスにおける個々の施策の成果、という流れで全体から各施策に掘り下げることで、どのプロセスに課題があり、そのプロセスにおけるどの施策で成果が出ているのかが見えるようになります。その結果として、より投資すべき施策ややめるべき施策が明確になります。これをダッシュボードで可視化すると以下のようなイメージです。このダッシュボードでは、リード獲得、創出商談、受注商談の指標を上記3つの視点で可視化しています。マーケティング部門が見るべき代表的な指標を盛り込んでいるため、以下のドリルを見ながら作成してみましょう。ドリル：マーケティング効果測定ダッシュボードを作成する​また、ここで紹介したレポートとダッシュボードは「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。​学習ツールこの記事で紹介した運用のポイントや設定方法は、エキスパートコーチングで詳しく解説しています。ぜひ以下のリンクからオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：施策効果の可視化（Salesforceキャンペーンの使用）まとめ施策効果分析の指標と可視化イメージの決定はできましたでしょうか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせこれでAccount Engagement活用のステップの完了です。施策実施、効果測定、改善を継続的に行っていくことが重要です。今後も活用ステップに立ち返りながら、自社のマーケティング活動を前進させていってください。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

絞りこんだ見込み客に営業アプローチをおこないましょう

この記事で学べること絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのかこの記事のゴール1つ前の記事では見込み客を絞りこむ基準を決めて設定していただきました。この記事のゴールは絞りこんだ見込み客に対して「効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて設定する」です。どのように効果的な営業アプローチをおこなうのかみなさんは見込み客に対してどのような営業アプローチが効果的と思いますか？ここでの効果的とは「商談を創出して売上につなげること」を指します。​見込み客への営業アプローチにおいて商談の創出につながるポイントはアプローチの「スピード」と「質」の2点です。例えば、資料をダウンロードした見込み客に1週間後アプローチするより、当日アプローチしたほうが良いですし、セミナーに参加した見込み客にざっくり感想を聞くより、セミナーの訴求点を伝えた上でヒヤリングしたほうが商談の創出につながります。​つまり効果的な営業アプローチとは、見込み客の行動や状況に適したアプローチを抜け漏れなくスピーディーに実施することです。​そのためには「運用ルール」を用意することが必要になります。運用ルールに必要な要素は、①ダッシュボード、②入力・更新ルール、③運用フローの3つです。営業担当者がタイムリーにフォローできているかをSalesforce上でわかりやすく管理する方法が「ダッシュボード」です。「ダッシュボード」は営業アプローチを抜け漏れなく実施しているかチェックする目的で使用するため、営業担当者のフォロー状況を可視化できるものを作成しましょう。具体的には、営業アプローチすべき見込み客やアプローチ期日が過ぎてフォローが漏れているToDoの一覧が良いでしょう。またフォロー状況をダッシュボードでリアルタイムに可視化するには、営業担当者は見込み客にアプローチしたらToDoを完了にしたりするなどアプローチ結果をSalesforceに正しく登録・更新する必要があります。これが「入力・更新ルール」です。最後に、用意したダッシュボードを営業マネージャーが毎朝チェックしてフォローが漏れている見込み客がいたら、営業担当者に速やかに対応を促すなどいつ、誰が、何をチェックして、どうするかを決めます。これが「運用フロー」です。​効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールはイメージできましたか？まずは1つの利用シーンで自社にあった運用ルールを実際に設定してみましょう。具体的な設定例自社にあった利用シーンを決めたらあとは設定です！引き渡された見込み客に営業アプローチを促す運用ルールの作り方の例を下記のドリルで解説しています。ドリル：営業部門にパスした見込み客へのフォローを促す運用ルールをつくるまた、ドリルで紹介している「営業担当者のフォロー状況を可視化するダッシュボード」は「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。学習ツールレポート・ダッシュボード作成についてより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：レポート&ダッシュボード クイックスタートまとめ効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて実際に設定してみましたか？設定ができたらぜひ運用をまわしてみましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​次は商談創出や売上貢献の効果をあげるためどのように社内連携を強化するのかご紹介します。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

Account Engagement Lightning アプリケーション有効化ガイド

この記事で学べることAccount Engagement Lightning アプリケーションの有効化の手順はじめに現在Account Engagementにアクセスする方法は以下の 2 つがあります。Account Engagement Lightning アプリケーション（以降は AELA と表記）（アプリケーションランチャーには「Account Engagement (B2B Marketing オートメーション)」と表示）Account Engagement スタンドアローンアプリケーション（Account Engagementを単体で利用する場合）＊注意：AELA は、Salesforceライセンス（Sales Cloud、Service Cloud、CRM）または Identity ライセンスユーザの利用が前提となります。Communityライセンスユーザでは利用できません。割り当てるSalesforceライセンスが不足する場合は、弊社担当営業までご連絡ください。​このドキュメントは、AELA の有効化について、画面付きで解説します。手順＊各画像はクリックで拡大表示できます＊既にAccount EngagementとSalesforceをコネクターで接続済み、ユーザ同士も接続済みであることが前提です1. Salesforce組織 で AELA を有効化する・ヘルプ記事：ユーザーへの Account Engagement Lightning アプリケーションへのアクセス権の付与 （ステップ2の内容）​Salesforce管理者ユーザにて、右上の歯車アイコンより [設定] に入り、[ホーム] タブ＞ [Account Engagement] メニュー＞ [設定アシスタント] メニューを開き、[Account Engagement Lightning アプリケーションの有効化] のスイッチを [オン] にします2. ユーザプロファイルに b2bma_canvas 接続アプリケーションを割り当てる・ヘルプ記事：ユーザーへの Account Engagement Lightning アプリケーションへのアクセス権の付与 (ステップ3の内容)​Salesforce設定の [ユーザ] ＞ [アプリケーション] メニュー＞ [接続アプリケーション]メニュー＞ [接続アプリケーションを管理する] メニューに入り、[b2bma_canvas] 接続アプリケーションの名前のリンクをクリックしますまずは、[許可されているユーザ] 設定項目が「管理者が承認したユーザは事前承認済み」となっていることを確認します（これ以外の場合は、画面上部の [ポリシーを編集] ボタンより編集モードに入り変更します）​[許可されているユーザ] 設定項目が「管理者が承認したユーザは事前承認済み」になっている状態で、下部の [プロファイル] 関連リストに、対象とするユーザに割り当てられたプロファイルを [プロファイルを管理する] ボタンより追加します（既に登録されている場合は対応不要）3. ユーザに 「Account Engagement ユーザー」、「Sales Cloud ユーザー」、「Service Cloud ユーザー」、または「CRM ユーザー」 のいずれかの権限セットを割り当てる・ヘルプ記事：ユーザーへの Account Engagement Lightning アプリケーションへのアクセス権の付与 (ステップ4の内容)​続けて、Salesforce設定の [ユーザ] ＞ [権限セット] メニューに入り、[Sales Cloud ユーザ]、[Service Cloud ユーザ]、または [CRM ユーザ] 権限セットの名前のリンクをクリックします（以下は [Sales Cloud ユーザ] を例にしています）[割り当ての管理] ボタンをクリックします[割り当てを追加] ボタンをクリックしますAELA を使用したいユーザを選択して、[割り当て] ボタンをクリックします4. ユーザプロファイルに対するAELA と Account Engagement 関連タブへのアクセス権の割り当てを確認・付与する・ヘルプ記事：アプリケーションランチャーに Account Engagement Lightning アプリケーションタイルが表示されない・ヘルプ記事：Account Engagement Lightning アプリケーションの使用時に上部のナビゲーションバーに一部のタブが表示されない​＊[拡張プロファイルユーザインターフェース] オプションがオンの場合の設定方法です＊[拡張プロファイルユーザインターフェース] オプションは、以下で有効化できますまずは [ユーザ] メニュー＞ [プロファイル] メニューに入り、対象ユーザに割り当てられたプロファイルの名前リンクをクリックし、設定ページに入ります[割り当てられたアプリケーション] リンクをクリックします[Account Engagement (standard__PardotAppV1)] に [参照可能] チェックが入っていることを確認しますチェックが入っていない場合は、[編集] ボタンで編集モードに入り、チェックを入れて保存しますその際、ログイン時にデフォルトで表示されるアプリケーション指定されたい場合は、[デフォルト] にもチェックを入れます上部の [割り当てられたアプリケーション] プルダウンから、[オブジェクト設定] 画面に切り替えますオブジェクト一覧にて、以下の AELA 関連タブの [タブの設定] が「デフォルトで表示」となっていることを確認しますタブ名表示メニュー1見込み客プロスペクト、リード、取引先責任者、ビジターなど2ダッシュボードSalesforceの標準「ダッシュボード」タブとは異なる3Account Engagementキャンペーン​4Account Engagementメールドラフト、スケジュール済み、送信済みなど5オートメーションEngagement Studio、オートメーションルールなど6コンテンツフォーム・フォームハンドラー、ランディングページなど7Account Engagement レポートキャンペーン、接続アプリケーションなど8Account Engagement 設定アカウント設定、オブジェクトと項目の設定など9ランディングページAccount Engagement Lightning 拡張ランディングページビルダー（詳細はこちら）10メールテンプレートAccount Engagement Lightning 拡張メールテンプレートビルダー（詳細はこちら）11メールコンテンツAccount Engagement Lightning 拡張メールビルダー・送信機能（詳細はこちら）12各種 "Engage〜" タブSalesforce Engageライセンスで利用可能な各種Engage機能上記画面にて、「タブを隠す」「デフォルトで非表示」となっている場合は、各タブ名リンクをクリックし、[編集] ボタンより編集モードに切り替え変更します5. AELA にデフォルトで表示させたいタブを定義する・ヘルプ記事：アプリのナビゲーションメニューにタブの追加​最後に、ユーザが AELA にアクセスした際、デフォルト固定で表示されるタブを管理者にて定義します＊ここで定義したタブは、全ユーザに取捨選択不可の状態で、共通でデフォルト表示されます＊ユーザごとにタブの取捨選択をさせたい場合は、こちらでは設定せず、各ユーザにてこちらのヘルプを参考に追加・削除します​[アプリケーション] メニュー＞ [アプリケーションマネージャ] メニューに入り、Account Engagement (PardotAppV1) にて [編集] モードに入ります[ナビゲーション項目] メニューに入り、[選択可能な項目] から、各種 AELA 関連タブを選択し、右三角アイコンで [選択済みの項目] に移動させ、上下三角アイコンにて並び替え（上から下の並びで、Salesforce画面上、左から右への順で表示される）を行い、[保存] します​以上で、ユーザに対する AELA の有効化は完了です。お困りの場合上記手順通りに設定しても、AELA へアクセスできない場合は、Account Engagement サポートへお問い合わせください。​・ヘルプ記事：Account Engagement サポートへのお問い合わせ方法