効果測定・改善をしましょう
2022.11.10
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目次
この記事で学べること
- なぜ施策効果を可視化する必要があるのか
- 効果の可視化のために必要な運用
- レポートダッシュボードによる可視化の方法
この記事のゴール
当記事のゴールは「施策効果を可視化するためのダッシュボードを完成させる」ことです。
そのために、以下のステップで進めていきます。
- 施策効果を可視化する目的や考え方の理解
- 設定と運用のポイントの理解と実施
- レポート・ダッシュボードの作成
マーケティング施策の効果測定とは
マーケティング部門の最終的な目的は、より多くの商談機会を創出して全社の売上に貢献することです。その目的のため、見込み客の獲得から受注に至るまでの結果を様々な切り口で可視化することでマーケティング部門が売上にどれだけ貢献しているかを示していきましょう。
そのために3つの視点で効果を可視化するとよいでしょう。
この視点で効果を分析すると、①最終的な商談・受注金額、②見込み客獲得や商談化の各プロセスの進捗、③各プロセスにおける個々の施策の成果、という流れで全体から各施策に掘り下げることで、どのプロセスに課題があり、そのプロセスにおけるどの施策で成果が出ているのかが見えるようになります。その結果として、より投資すべき施策ややめるべき施策が明確になります。
これをダッシュボードで可視化すると以下のようなイメージです。このダッシュボードでは、リード獲得、創出商談、受注商談の指標を上記3つの視点で可視化しています。このダッシュボードの作成手順は記事の後半で紹介しています。
このような可視化を行うためには、まずは一つ一つの施策を管理することで必要なデータを蓄積し、各施策のデータを束ねて全体の結果を把握していく必要があります。
そのために、Salesforceのキャンペーンとレポート・ダッシュボードの機能を使用します。
- キャンペーン： マーケティング活動を施策単位で管理する機能
- レポート・ダッシュボード：マーケティング施策全体の効果を可視化する機能
まずはキャンペーンについての概要と、正しく使用するための運用方法について見ていきましょう。
キャンペーンで施策を管理しましょう
Salesforceにおけるキャンペーンの役割とは、マーケティング活動を施策単位で管理することです。例えば以下のようなことを管理することができます。
- 施策対象の見込み客数や各見込み客がどの状況(例: 申込、出席)にいるのか
- 施策からどのくらいの商談数・商談金額が生まれたのか
キャンペーンで管理する施策例としては、メールマガジン、セミナー、展示会、広告など様々です。どのような単位で成果を振り返りたいかという観点で決めていくと良いでしょう。
キャンペーンで施策を管理することで、どの施策が商談受注に繋がっているのかがわかるようになります。
実際のSalesforceキャンペーンの利用イメージや商談化に至るまでのデータの流れを見てみましょう。（6分33秒）
※動画中の機能などの詳しい運用のポイントは以下で紹介しています。
施策効果の可視化のための運用を行いましょう
キャンペーンを使ってマーケティング施策からどれだけの商談が生まれたかを可視化するためには、正しい運用を行う必要があります。その運用のポイントについて見ていきましょう。
まず、施策から商談が生まれるとはどういうことかというと、見込み客が広告、セミナー、プロモーションメールなどの施策と接点を持ったことをきっかけに、その後具体的な商談フェーズに入るということです。このような見込み客がたどる流れや、それに関わる施策や商談の繋がりをデータとして記録することで施策効果が見えるようになります。Salesforce上では、リード/取引先責任者を介して、キャンペーンと商談のデータを関連付けます。そのために必要となる運用のポイントは以下の2つです。
1．キャンペーンメンバー：施策（キャンペーン）と人（リード/取引先責任者）の繋がりを持たせる
施策の対象となる見込み客や、それぞれの見込み客がその施策においてどのような状況にあるのかを管理します。例えばセミナーのターゲットとなった見込み客が全体で何名いるのか、そしてそのうち何名が申込みしたのか、出席したのかなどが一覧で確認できるようになります。
2．主キャンペーンソース：施策（キャンペーン）と商談の繋がりを持たせる
商談創出のきっかけとなったキャンペーンを記録するための商談項目です。例えば、見込み客があるセミナー参加をきっかけに商談化した場合、その商談の主キャンペーンソースはセミナーとなり、そのセミナーによって生み出された商談としてカウントされます。この主キャンペーンソースによって、それぞれのキャンペーンが創出した商談・受注の件数や金額の集計値が見えるようになります。
上記の運用や設定方法について、以下の動画で解説をしています。
・キャンペーンの基本的な操作方法をマスターしよう！
また、キャンペーンメンバーへの追加や状況の更新はAccount Engagementから行うことも可能です。フォームやメールなどのマーケティングアセットを作成する際に設定すると自動でメンバー管理ができるので、ぜひ設定しておきましょう。設定方法は以下の動画をご確認ください。
・Account Engagementからキャンペーンメンバーの追加や状況更新を行う方法
各機能の詳細については以下のヘルプ記事もご参照ください。
- ヘルプ記事：キャンペーンメンバーの状況
- ヘルプ記事：キャンペーンメンバーの管理
- ヘルプ記事：キャンペーンから発生した商談はどのようにして把握できますか?（主キャンペーンソース）
またSalesforceキャンペーンを使用して施策効果を可視化するには、「初期設定を完了しましょう」の記事で紹介している以下2つの事前設定ができていることが前提となります。まだお済みでない方はこの設定も完了しておきましょう。
- キャンペーン接続
- キャンペーンメンバーの同期設定
レポート・ダッシュボードで可視化をしましょう
キャンペーンの使い方と必要な事前設定や運用を理解したら、レポート・ダッシュボードを活用してマーケティング施策全体の効果を可視化していきましょう。
ここでは、この記事の前半で紹介したダッシュボードの作成手順を紹介します。
マーケティング部門が見るべき代表的な指標を盛り込んでいるため、以下のドリルを見ながら作成してみましょう。
ここで紹介したレポートとダッシュボードは「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。
※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。
学習ツール
より詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。
Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。
- エキスパートコーチング：Salesforceキャンペーンの使用
まとめ
施策効果分析の指標と可視化イメージの決定はできましたでしょうか？
ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。
- ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ
これでAccount Engagement活用のステップの完了です。
施策実施、効果測定、改善を継続的に行っていくことが重要です。今後も活用ステップに立ち返りながら、自社のマーケティング活動を前進させていってください。
「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
2022.11.10
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活用7ステップ
-
STEP1. 初期設定
-
STEP2. 施策検討
-
STEP3. 獲得
-
STEP4. 育成
-
STEP5. 選別
-
STEP6. 自動化
-
STEP7. 効果測定
