Account Engagementで行うことを決めましょう

Account Engagement(旧 Pardot)を学ぶ

2022.11.09

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この記事で学べること

  • Account Engagementでできることの全体像を理解する
  • 自社で行う施策を決定する

この記事のゴール

当記事のゴールは「Account Engagementで行う施策を決定する」ことです。

そのために以下の2ステップで進めていきます。

  • Account Engagementできることと関連する機能の概要を理解
  • 自社で行う施策の決定

Account Engagementでできることの全体像

見込み客の獲得から受注・契約に至る一般的な営業プロセスの中で、Account Engagementはおもに獲得・育成・評価のプロセスで活用されます。

それに加え、各プロセスでの施策を自動化することもAccount Engagementが得意とするところです。

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それぞれのプロセスの目的や施策例を詳しく見ていきましょう。

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見込み客の獲得

○目的

1.新規見込み客を増やす

見込み客の総数を増やすことで最終的な受注件数の増加につながります。そのために、メールアドレスを含む見込み客の情報をより多く取得します。

2.Web行動が追跡できる見込み客(アクティブプロスペクト)を増やす

Account Engagementのフォームなどを通過することで、その顧客が利用するブラウザとメールアドレスがCookieで対応付けられ、見込み客のWeb上の行動が追跡できるようになります。(プロスペクトのアクティブ化※)

これにより見込み客の直近の行動に合わせたアプローチが可能となります。

※プロスペクトのアクティブ化についての詳細はこちらの記事をご覧ください。

○施策例

  • 問い合わせや資料請求フォーム
  • ホワイトペーパーダウンロード
  • イベントの申込みページ

○Account Engagementの機能

  • フォーム
  • ランディングページ
  • フォームハンドラー

見込み客の育成

○目的

1.見込み客と継続的な関係性を構築

適切な頻度で適切なメッセージを届けることで自社や製品に対する認知を保ち、想起対象となることができます。

2.見込み客の興味関心を高める

メールやWebページの閲覧状況等に応じ見込み客ごとに適切なコンテンツを届けることで、さらに自社や製品への興味関心を高めます。

○施策例

  • 定期的なメールマガジン配信
  • 失注顧客の掘り起こしメール
  • セミナー集客メール

○Account Engagementの機能

  • リストメール
  • Engagement Studio

見込み客の選別

○目的

1.熱い見込み客を効率的に見極める

見込み客の行動情報などをもとに、商談・受注に繋がりやすい見込み客を自動的かつ効率的に見極めます。

2.営業活動の受注率を高める

熱い見込み客をタイムリーかつ効率的に引き渡すことで、営業担当者は確度の高い商談に割く時間を最大化すること出来ます。

○引き渡し基準例

  • 資料請求フォーム登録者
  • セミナー出席者
  • Account Engagementスコアが一定の値を超えた見込み客

○Account Engagementの機能

  • ページアクション
  • 完了アクション
  • スコアリング・グレーディング

施策の自動化

○目的

獲得・育成・選別それぞれにおける施策や機能を組合せ自動化することで、マーケティング活動をさらに効率化する。

○自動化例

  • 特定の見込み客向けの自動ステップメール
  • イベント申込から参加後までのフォロー

○Account Engagementの機能

  • オートメーションルール
  • Engagement Studio

自動化についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。

自社で実施する施策を決める

まずは獲得・育成・選別のどのプロセスに取り組むべきかを検討しましょう。

以下3つの観点で、どれに最も優先的に取り組みたいか考えてみると良いでしょう。

  • 新規見込み客増やしたい!→獲得
  • 保有している見込み客の興味関心を高めたい!→育成
  • 営業に引き渡す見込み客の質を高めたい!→選別

どのプロセスに注力するかが決まったら、具体的な施策を決めましょう!上記の施策例を参考に、自社で行う施策を決定しましょう。施策の内容に応じてステップ③ー⑥の記事を見ながら機能の設定などを進めてください。

どのプロセスに取り組むべきかわからない、まだメールを送っていないなどの場合は、まずは育成のためのメール施策を実施してみましょう!

  • まずはここから

④育成:メールを配信しましょう

  • メール配信の次は..

③獲得:フォームを作成しましょう

⑤評価:営業アプローチする見込み客を絞りこみましょう

  • 施策をより高度化

⑥自動化:Engagement Studioでシナリオを自動化させましょう

学習ツール

まとめ

Account Engagementで行う施策は決定しましたか?

ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。

獲得・育成・選別どのステップで施策を行うかに応じて、次の読む記事を選択しましょう。

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2022.11.09

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