Account Engagementで行うことを決めましょう
公開日: 2022.11.09
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この記事で学べること
- Account Engagementでできることの全体像
- 自社で行う施策を決定する際のポイント
この記事のゴール
当記事のゴールは「Account Engagementで行う施策を決定する」ことです。
そのために以下の2ステップで進めていきます。
- Account Engagementできることと関連する機能の概要を理解
- 自社で行う施策の決定
Account Engagementでできることの全体像
見込み客の獲得から受注・契約に至る一般的な営業プロセスの中で、Account Engagementはおもに獲得・育成・選別のプロセスで使用します。
それに加え、各プロセスでの施策を自動化することもAccount Engagementが得意とするところです。
それぞれのプロセスで行うべきこと・施策例・活用する機能を詳しく見ていきましょう。
見込み客の獲得
「獲得」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。
1．新規見込み客情報の取得
見込み客の総数を増やすことで最終的な受注件数の増加につながります。そのために、メールアドレスを含む見込み客の情報をより多く取得していきましょう。
2．Web行動が追跡できる見込み客を増やす
見込み客がどのようなコンテンツに興味を示しているのかを把握することで、興味関心に合わせたアプローチが可能となります。Account Engagementを通じて見込み客を獲得しCookieを紐付けることで、その見込み客のWebの閲覧履歴などを追跡できるようになります。
※プロスペクトとCookieの紐づけについての詳細はこちらの記事をご覧ください。
- サクセスナビ記事：プロスペクトとCookieの紐づけを理解しましょう
上記を実現するための施策例は以下のようなものが挙げられます。
- 問い合わせや資料請求フォームの設置
- ホワイトペーパーダウンロードの設置
- イベント申込み用ランディングページの設置
そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。
- 新規見込み客情報取得のきっかけとなるランディングページ
- 顧客情報を獲得するためのフォーム・フォームハンドラー
見込み客の育成
「育成」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。
1．見込み客と継続的な関係性を構築
適切な頻度で適切なメッセージを届けることで自社や製品・サービスに対する認知を保ち、見込み客が具体的な検討を行う際の想起対象となることができます。
2．見込み客の興味関心を高める
メールやWebページの閲覧状況等に応じ見込み客ごとにパーソナライズされたコンテンツを届けることで、さらに自社や製品・サービスへの興味関心を高めます。
上記を実現するための施策例は以下のようなものが挙げられます。
- 定期的なメールマガジン配信
- 失注顧客の掘り起こしメール
- セミナー・イベント集客
そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。
- 定期的にメッセージを届けるリストメール
- 見込み客の反応や興味関心に応じてメッセージを出し分けるEngagement Studio
見込み客の選別
「選別」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。
1．熱い見込み客を効率的に見極める
見込み客の行動情報などをもとに、商談・受注に繋がりやすい見込み客を自動的かつ効率的に見極めます。
2．営業活動の受注率を高める
興味関心の高まった見込み客をタイムリーに引き渡すことで、見込み客が熱いうちに商談を進めることができます。また、優先的にフォローすべき見込み客が明確になるため、営業担当はより確度の高い商談に割く時間を増やすことができます。
熱い見込み顧客を見極める基準例として、以下のようなものが挙げられます。
- 資料請求フォームの登録
- 特定のWebページ（価格ページ等）の閲覧
- Account Engagementスコアが一定以上
そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。
- フォーム登録やメールクリックなどをきっかけに通知を行う完了アクション
- Web訪問を検知するページアクション
- 見込み客の行動の蓄積によるスコアリング
- 見込み客の属性情報から優先度をつけるグレーディング
施策の自動化
上記3つのプロセスにおける施策に加え、それぞれのプロセスの施策や機能を組み合せて自動化をすることもAccount Engagementが得意とするところです。
自動化によって施策を効率的に行い作業負荷を軽減することで、施策検討などにより多くの時間を割くことができるようになります。
自動化の例としては、以下のようなものが挙げられます。
- 見込み客の興味関心に合わせた自動ステップメール
- イベント申込から参加後までのフォロープロセスの自動化
そしてこれらの自動化を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。
- マーケティング施策の自動化シナリオを設計できるEngagement Studio
自社で実施する施策を決める
Account Engagementでできることの全体像を理解したら、まずは獲得・育成・選別のどのプロセスに取り組むべきかを検討しましょう。
以下3つの観点で、どれに最も優先的に取り組むべきかを考えてみると良いでしょう。
・アプローチ可能な新規見込み客増やしたい
→獲得プロセスにおけるフォーム設置
・保有している見込み客の興味関心を高めたい
→育成プロセスにおけるメール配信
・営業に引き渡す見込み客の質を高めたい
→選別プロセスにおける見込み客の見極めと営業への引き渡し
どのプロセスに注力するかが決まったら、施策例を参考に自社で行う施策を決定しましょう。施策の内容に応じてステップ③ー⑥の記事を見ながら機能の設定などを進めてください。
どのプロセスに取り組むべきかわからない、まだメールを送っていないなどの場合は、まずは育成のためのメール施策を実施してみましょう！
メール配信は、Account Engagementの最も基本的な機能かつ顧客と継続的に接点を持ち興味関心を高めることができる重要な施策です。
まずはここから
④育成：メールを配信しましょう
メール配信の次は..
③獲得：フォームを作成しましょう
施策をより高度化
⑥自動化：Engagement Studioでマーケティング施策を自動化させましょう
学習ツール
- オンデマンド動画：はじめようAccount Engagement
まとめ
Account Engagementで行う施策は決定しましたか？
ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。
- ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ
獲得・育成・選別どのステップで施策を行うかに応じて、次に読む記事を選択しましょう。
「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
公開日: 2022.11.09
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活用7ステップ
-
STEP1. 初期設定
-
STEP2. 施策検討
-
STEP3. 獲得
-
STEP4. 育成
-
STEP5. 選別
-
STEP6. 自動化
-
STEP7. 効果測定
