営業アプローチする見込み客を絞りこみましょう

Account Engagement を学ぶ

公開日: 2022.11.09

この記事で学べること
この記事のゴール
なぜ見込み客を絞りこむのか
どのように見込み客を絞りこむのか
具体的な設定例
学習ツール
まとめ

この記事で学べること

営業アプローチする見込み客をなぜ絞りこむのか
営業アプローチする見込み客をどのように絞りこむのか

この記事のゴール

5つ目のステップは「見込み客の選別」であり、この記事のゴールは「見込み客をどのように絞りこむか決めて設定する」です。

なぜ見込み客を絞りこむのか

マーケティングにおいて選別＝「見込み客を絞りこむ」ことはとても重要です。

Account Engagementを導入いただくお客様の多くは「契約までに営業担当者を介する商材」を扱っています。つまりはAccount Engagementだけで商談を完結させることができないことを意味しています。

獲得・育成した見込み客をどこかで社内の営業担当者へ引き渡す必要がありますが、すべての見込み客に対して営業アプローチをするのは負荷がかかり現実的ではありません。

そのため自社のターゲットにふさわしく購買意欲がある見込み客に絞ることで、営業活動の効率化につながります。限られた営業リソースの中でより多くの商談機会を増やし売上に貢献することが可能になります。

目的・理由をおさえたら次はどのように絞りこむのかご紹介します。

どのように見込み客を絞りこむのか

みなさんはどのような見込み客であれば、自社のターゲットにふさわしく購買意欲があると判断できますか？

見込み客を絞りこむには、判断の根拠となる「基準」が必要です。

代表的な基準の例としては、

Webページから問い合わせや資料請求をした見込み客
自社セミナーのアンケートで「個別に話を聞きたい」や「導入を検討中」と回答した見込み客
自社HPの製品価格ページなど特定のWebページを閲覧した見込み客
資料ダウンロード、セミナー参加、Webページ訪問など複数の行動があった見込み客

などが考えられます。

つまりは見込み客の特定の状況や行動の累積をみて購買意欲を判断するということです。これに加えて自社のターゲット企業や担当者の部署・役職などの見込み客の属性情報も考慮してアプローチの優先度を決めます。

ちなみにAccount Engagementでは見込み客の行動の累積を「スコアリング」、属性情報は「グレーディング」という機能で管理します。機能の概要や使い方は次の設定例でご紹介します。

育成した見込み客をどのように絞りこむのかイメージできましたか？

自社にあった基準をまずは1つ決めて実際に設定してみましょう。

具体的な設定例

自社にあった基準を決めたらあとは設定です！

設定する上でのポイントは①見込み客がどういう状況になったら、②営業担当者の誰に割り当てて、③どのような方法で営業担当者に知らせるかの3点です。

ここでは2つの設定例を下記のドリルで解説しています。

学習ツール

動画：「スコアリング」と「グレーディング」機能について

Premier Success Planをご契約のお客様は、弊社スペシャリストとの1対1の個別支援またはフォローアップセッションを受講できます。

エキスパートコーチング：営業部門との連携強化
エキスパートコーチング：スコアリングとグレーディングの使用

まとめ

見込み客を絞りこむ基準を決めて実際に設定してみましたか？

設定ができたらぜひ使ってみましょう。

ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。

ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ

次は絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのように行うのかご紹介します。

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