絞りこんだ見込み客に営業アプローチをおこないましょう
公開日: 2022.11.09
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この記事で学べること
- 絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか
この記事のゴール
1つ前の記事では見込み客を絞りこむ基準を決めて設定していただきました。
この記事のゴールは絞りこんだ見込み客に対して「効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて設定する」です。
どのように効果的な営業アプローチをおこなうのか
みなさんは見込み客に対してどのような営業アプローチが効果的と思いますか？
ここでの効果的とは「商談を創出して売上につなげること」を指します。
見込み客への営業アプローチにおいて商談の創出につながるポイントはアプローチの「スピード」と「質」の2点です。
例えば、資料をダウンロードした見込み客に1週間後アプローチするより、当日アプローチしたほうが良いですし、セミナーに参加した見込み客にざっくり感想を聞くより、セミナーの訴求点を伝えた上でヒヤリングしたほうが商談の創出につながります。
つまり効果的な営業アプローチとは、見込み客の行動や状況に適したアプローチを抜け漏れなくスピーディーに実施することです。
そのためには「運用ルール」を用意することが必要になります。
運用ルールに必要な要素は、①ダッシュボード、②入力・更新ルール、③運用フローの3つです。
営業担当者がタイムリーにフォローできているかをSalesforce上でわかりやすく管理する方法が「ダッシュボード」です。「ダッシュボード」は営業アプローチを抜け漏れなく実施しているかチェックする目的で使用するため、営業担当者のフォロー状況を可視化できるものを作成しましょう。
具体的には、営業アプローチすべき見込み客やアプローチ期日が過ぎてフォローが漏れているToDoの一覧が良いでしょう。
またフォロー状況をダッシュボードでリアルタイムに可視化するには、営業担当者は見込み客にアプローチしたらToDoを完了にしたりするなどアプローチ結果をSalesforceに正しく登録・更新する必要があります。
これが「入力・更新ルール」です。
最後に、用意したダッシュボードを営業マネージャーが毎朝チェックしてフォローが漏れている見込み客がいたら、営業担当者に速やかに対応を促すなどいつ、誰が、何をチェックして、どうするかを決めます。これが「運用フロー」です。
効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールはイメージできましたか？
まずは1つの利用シーンで自社にあった運用ルールを実際に設定してみましょう。
具体的な設定例
自社にあった利用シーンを決めたらあとは設定です！
引き渡された見込み客に営業アプローチを促す運用ルールの作り方の例を下記のドリルで解説しています。
また、ドリルで紹介している「営業担当者のフォロー状況を可視化するダッシュボード」は「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。
※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。
学習ツール
レポート・ダッシュボード作成についてより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。
Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。
- エキスパートコーチング：レポート&ダッシュボード クイックスタート
まとめ
効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて実際に設定してみましたか？
設定ができたらぜひ運用をまわしてみましょう。
ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。
- ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ
次は商談創出や売上貢献の効果をあげるためどのように社内連携を強化するのかご紹介します。
「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
公開日: 2022.11.09
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活用7ステップ
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STEP1. 初期設定
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STEP2. 施策検討
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STEP3. 獲得
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STEP4. 育成
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STEP5. 選別
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STEP6. 自動化
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STEP7. 効果測定