絞りこんだ見込み客に営業アプローチをおこないましょう

Account Engagement(旧 Pardot)を学ぶ

2022.11.09

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この記事で学べること

  • 絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか

この記事のゴール

1つ前の記事では育成した見込み客を絞りこむ基準を決めて設定していただきました。

この記事のゴールは絞りこんだ見込み客にたいして「効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて設定する」です。

どのように効果的な営業アプローチをおこなうのか

みなさんは見込み客にたいしてどのような営業アプローチが効果的だと思いますか?

ここでの効果的とは「商談を創出して売上につなげること」を指します。

見込み客への営業アプローチにおいて商談の創出につながるポイントはアプローチの「スピード」と「質」の2点です。

例えば、資料をダウンロードした見込み客に1週間後アプローチするより、当日アプローチしたほうが良いですし、

セミナーに参加した見込み客にざっくり感想を聞くより、セミナーの訴求点を伝えた上でヒヤリングしたほうが商談の創出につながります。

つまり効果的な営業アプローチとは、見込み客の行動や状況に適したアプローチを抜け漏れなくスピーディーに実施することです。

そのためには「運用ルール」を用意することが必要になります。

運用ルールに必要な要素は、①ダッシュボード②入力・更新ルール③運用フローの3つです。

image.png

ダッシュボード」は営業アプローチを抜け漏れなく実施しているかチェックする目的で使用するため、営業担当者のフォロー状況を可視化できるものを作成しましょう。

具体的には、営業アプローチすべき見込み客やアプローチ期日が過ぎてフォローが漏れているToDoの一覧が良いでしょう。

またフォロー状況をダッシュボードでリアルタイムに可視化するには、営業担当者は見込み客にアプローチしたらToDoを完了にしたりするなどアプローチ結果をSalesforceに正しく登録・更新する必要があります。これが「入力・更新ルール」です。

最後に、用意したダッシュボードを営業マネージャーが毎朝チェックしてフォローが漏れている見込み客がいたら、営業担当者に速やかに対応を促すなどいつ、誰が、何をチェックして、どうするかを決めます。これが「運用フロー」です。

効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールはイメージできましたか?

まずは1つの利用シーンで自社にあった運用ルールを実際に設定してみましょう。

具体的な設定例

自社にあった利用シーンを決めたらあとは設定です!

引き渡された見込み客に営業アプローチを促す運用ルールの設定例を下記のドリルで解説しています。

学習ツール

レポート・ダッシュボード作成についてより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。

Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。

まとめ

効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて実際に設定してみましたか?

設定ができたらぜひ運用をまわしてみましょう。

ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。

次は商談創出や売上貢献の効果をあげるためどのように社内連携を強化するのかご紹介します。

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2022.11.09

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