今年は9/8開催！SFUG CUP 2021

一挙公開〜Salesforce Live: Japanの人気セッションを自分時間で

連載：『営業改革のコンパス～規模に応じたトランスフォーメーションの最適設計～』vol.5

使いこなせていない51名以上の営業組織は「営業案件の可視化やパイプライン管理ができていない」前回 考察した「営業組織の規模によるSFA導入率の違い」のグラフでは、51名以上の営業組織の「使いこなせていない」率が約半数であることを指摘しました。Excelの案件管理が破綻を迎えSFAを導入したものの使いこなせていない。では、いったい使いこなせていない理由はどういったところにあるのでしょうか？​こちらのグラフは51名以上の営業組織のかたの「現在の営業の活動管理、顧客管理、案件管理方法についてお聞かせください」の回答で「（自社開発を含む）SFAで管理している」と回答した383名、「（自社開発を含む）SFAを使いこなせていない」と回答した272名、「Excel・日報・グループウェアで管理している」と回答した222名が「筋肉質な営業組織を作るために、貴社が課題として考えていることを記述してください。」の問いに対してどのように回答したか比較したグラフです。​こちらを見ると一目瞭然です。SFAで管理している営業組織と使いこなせていないと感じている組織で大きく差がついているところと、そうでないところがあります。わかりやすく差分が大きい順番に並び替えてみました。​「管理している」グループと「使いこなせていない」とグループの差　・営業案件の可視化やパイプライン管理ができていない：21.22ポイント　・営業データ全般の分析ができていない：19.23ポイント　・営業活動の可視化や活動内容のコーチングができていない：17.36ポイント　・顧客情報の収集・管理ができていない：12.59ポイント　・資料・見積作成の効率化ができていない：11.74ポイント　・顧客データを生かした営業活動の効率化ができていない： 9.72ポイント　・データを元にした行動の改善を行う風土・カルチャーがない： 9.52ポイント　・営業部門内で提案書などのノウハウの共有ができていない：5.50ポイント　・現場の改革に対する抵抗感が根強い：3.76ポイント　・ワークスタイル自由度の向上（モバイルなど）：1.92ポイント　・部門をまたがった情報共有とコラボレーションができていない：0.29ポイント​SFAを導入したが使いこなせていないと感じる理由は、案件や活動の可視化ができておらず、パイプライン管理や活動内容のコーチングにつなげられていないところにあります。ある意味、SFAの最も基本的な機能である案件管理と活動管理ができておらず、基礎情報の収集段階でつまずいているのが使いこなせていないと感じる一番の原因のようです。逆にワークスタイルや部門をまたがったコラボレーションに関しては、ほとんど差がついていません。​そして、「顧客データを生かした営業活動の効率化ができていない」や「営業活動の可視化や活動内容のコーチングができていない」に関しては、「管理している」と答えた企業でもまだ強く課題に感じていると思われます。​著者：田崎純一郎（たさき じゅんいちろう）セールスフォース・ドットコムセールスイネーブルメントシニアディレクター​————————————————完全版eBookをダウンロード提供中本連載『営業改革のコンパス～規模に応じたトランスフォーメーションの最適設計～』第3章（Vol. 10〜13の記事）は、完全版のeBookにまとめています。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第3章 ダウンロードはこちら 】​Vol. 6～9の記事は第2章の内容になります。第2章のeBookにて完全版を公開しております。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第2章 ダウンロードはこちら 】​​Vol. 1〜5の記事は第1章の内容になります。eBookにて完全版を公開しております。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第1章 ダウンロードはこちら 】​連載記事＜第1章＞Vol. 1 営業改革で解決したい課題は何か - 営業組織の規模と営業改革テーマVol. 2 営業マネジメント50人の壁 ― 営業支援システムの導入率からみる営業組織の課題Vol. 3 営業組織の規模によって異なる課題感 ― データの収集と活用Vol. 4 現場が見えなくなる中規模組織​＜第2章＞Vol. 6 営業活動は不完全情報ゲームVol. 7 営業を“群衆”ではなく“組織”に -情報を使って160時間の使い方を最適化Vol. 8 営業情報は製品中心ではなく「顧客データを中心」にフロントとバックをつなげるVol. 9 作ったものを売る営業から、売れるものを作る会社へ​＜第3章＞Vol. 10 営業改革プロジェクトでは、どんな困難に直面するのか？Vol. 11 チームの結成・メンバーの選定 ～ 方針決定、ビジョンやゴールの設定、価値観のすり合わせVol. 12 情報プラットフォーム（ITシステム）選定 ～ 組織変更の実施、教育・社内トレーニングVol. 13 KPI、データ分析と活用 ～ 定着化と展開​＜関連セミナーご案内＞Salesforceでは、営業改革をサポートするウェブセミナーをご用意しています。あらゆる企業規模・業界において営業マネージャーの方々がどのようにSalesforceを活用すべきかをご紹介します。ぜひご活用ください。https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000042

連載：『営業改革のコンパス～規模に応じたトランスフォーメーションの最適設計～』vol.4

現場が見えなくなる中規模組織前回 vol.3 に続いて、上記のグラフ「営業組織の規模による課題の違い」から伺える示唆について、もう少し細かく見ていきましょう。　​「顧客データを生かした営業活動の効率化ができていない」に次いで多いのは「営業活動の可視化や活動内容のコーチングができていない」です。これは営業組織の人数が増えるごとに大きな問題になっていき、31～50名規模でピークを迎え、その後はなだらかに下がっていっています。SFAを入れるなど何らかの対策をするような51名以上の規模になるまでは、組織が大きくなるごとに混沌としてくる様子が伺えます。その他の規模別の課題その他、特徴的なところは以下になります。・15名までの組織で特徴的な課題・営業部門内で提案書などのノウハウの共有ができていない・資料・見積作成の効率化ができていない​16～50名の組織で特徴的な課題・営業活動の可視化や活動内容のコーチングができていない・営業データ全般の分析ができていない・営業案件の可視化やパイプライン管理ができていない・営業組織の規模が大きくなるごとに値が高くなる課題・部門をまたがった情報共有とコラボレーションができていない​営業案件の可視化やコーチングに関する問題意識は、営業組織が50人を超えると少し下がっていく傾向が見られます。先に、営業マネジメント50人の壁の話をしましたが、人数が増えるとともにデータが増加・散在していくので、案件管理のためにもSFAが導入され、案件の可視化に関してはこの段階で対処している企業が多いようです｡​また、営業活動管理の課題感も50人あたりがピークにあるようです。実際、「営業活動の可視化や活動内容のコーチングができてない」「営業データ全般の分析ができていない」という悩みは、50人まで直線的に上がっていきます。組織が大きくなり、営業メンバーが増加すると、個々の営業担当者が何をしているかがが見えなくなるとともに営業マネージャーのコーチングも課題となってくるのです。これが営業組織50人までの典型的な課題だと思われます。​おそらく対処の順番としては、15名までの営業組織では提案書・見積書などのファイルベースで行われる作業ノウハウの共有が課題となり、営業部門にファイルサーバーを導入することや、見積・販売管理システムなどで解決。その後、16～50名の組織では営業の個々の活動と案件管理が課題となり、SFA導入で対応となっていると推察されます。51人以降の組織では、各社によって課題感が異なると思われます。後述しますが、SFAを使いこなせていない企業は、この段階でクリアしておくべき課題を解決できていないために、同じ問題を抱えたまま組織人数が大きくなっている可能性があります。​次回は、「SFAを使いこなせていない企業は、どこにつまづいているのか」についてお話していきます。​著者：田崎純一郎（たさき じゅんいちろう）セールスフォース・ドットコムセールスイネーブルメントシニアディレクター​————————————————完全版eBookをダウンロード提供中本連載『営業改革のコンパス～規模に応じたトランスフォーメーションの最適設計～』第3章（Vol. 10〜13の記事）は、完全版のeBookにまとめています。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第3章 ダウンロードはこちら 】​Vol. 6～9の記事は第2章の内容になります。第2章のeBookにて完全版を公開しております。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第2章 ダウンロードはこちら 】​​Vol. 1〜5の記事は第1章の内容になります。eBookにて完全版を公開しております。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第1章 ダウンロードはこちら 】​連載記事＜第1章＞Vol. 1 営業改革で解決したい課題は何か - 営業組織の規模と営業改革テーマVol. 2 営業マネジメント50人の壁 ― 営業支援システムの導入率からみる営業組織の課題Vol. 3 営業組織の規模によって異なる課題感 ― データの収集と活用Vol. 5 使いこなせていない51名以上の営業組織は「営業案件の可視化やパイプライン管理ができていない」​＜第2章＞Vol. 6 営業活動は不完全情報ゲームVol. 7 営業を“群衆”ではなく“組織”に -情報を使って160時間の使い方を最適化Vol. 8 営業情報は製品中心ではなく「顧客データを中心」にフロントとバックをつなげるVol. 9 作ったものを売る営業から、売れるものを作る会社へ​＜第3章＞Vol. 10 営業改革プロジェクトでは、どんな困難に直面するのか？Vol. 11 チームの結成・メンバーの選定 ～ 方針決定、ビジョンやゴールの設定、価値観のすり合わせVol. 12 情報プラットフォーム（ITシステム）選定 ～ 組織変更の実施、教育・社内トレーニングVol. 13 KPI、データ分析と活用 ～ 定着化と展開​＜関連セミナーご案内＞Salesforceでは、営業改革をサポートするウェブセミナーをご用意しています。あらゆる企業規模・業界において営業マネージャーの方々がどのようにSalesforceを活用すべきかをご紹介します。ぜひご活用ください。https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000042

顧客中心主義を実現する「Customer 360」テクノロジー鳥瞰図

多様な人材を活かす、デジタル時代のキャリア形成とは

バージョンアップに備えましょう

https://play.vidyard.com/2ws17oUCrGYkdTDs4vJfRv動画で紹介した各リンクは以下よりご確認いただけますSandbox プレビュー（ナレッジ）はこちらCSG公式XアカウントはこちらSalesforceの運用に関する重要なお知らせ（サクセスナビ記事）はこちら新機能Trailblazers分科会「リリースノートと仲良くなろう！読み方のコツ」はこちらオンラインコミュニティ「新機能Trailblazers分科会」へ遷移します。ご利用のSalesforceユーザーID・パスワードによるログインが必要です。「新機能Trailblazers分科会」にご参加いただいていない方は、ログイン後こちらから参加申請をお願いします。この記事で学べること次期バージョンアップに備える方法について知ることができますリリースノートの読み方のポイントを知ることができますSalesforceのバージョンアップって何？みなさまは、Salesforceのバージョンアップ（メジャーリリースと呼ばれる事もあります）について、ご存知ですか？普段の生活で、おそらく頻繁に利用しているインターネットの検索画面やカレンダーの画面などが突然変わる事に気づいた経験はあると思います。それと同じように、Salesforceも定期的に（年3回）バージョンアップ（進化）しています。例えば、2023年6月6日時点のバージョンは、Spring’23 でした。次のバージョンアップ（2023年6月11日）で、Summer'23になります。Salesforceを昔からご利用のお客様は、Classicの画面をご存知だと思います。Classicの時は、画面左上にロゴが表示されていたので、「あ。ロゴが変わった。バージョンが変わったのかな」と気付くこともあったかもしれません。Classicはこんな感じでした。懐かしいですね！Lightning Experienceでは、ログイン後、ホーム画面が表示される前にロゴが表示されるように変わりました。​「知らないうちにバージョンアップが行われているなんて、何事だ！！」と怒らないでください。バージョンアップの日程は、バージョンアップの約1年前からTrust サイトのシステム状況ページ に公開されています。（詳細は、Salesforceのメンテナンスを知ろうをご確認ください）Sandboxプレビューって何？Salesforceには、年3回バージョンアップがあることをご紹介しましたが、じゃあ「どんな新機能が出てくるのか？」「便利になるのか？」「自分たちが使っている機能に影響はあるか？」など、色々事前に知りたいことがあると思います。​システム管理者の方であれば、ユーザから「なんか画面変わりました・・・？」と聞かれて、慌てて調べる・・・という状況は避けたいですよね？​Sandboxプレビューは、本番環境がバージョンアップをする前に、事前にプレビューができるサービスのことです。Sandboxプレビューの詳細については、Sandbox プレビューによる早期アクセス（Trailhead）をご確認くださいプレビューで何するの？じゃあ、プレビューでは、具体的に何ができる/何をすればいいのでしょうか。プレビューに参加する目的バージョンアップでは、新しい機能が追加されたり、既存機能が拡張されたりします。契約している製品に関する情報をリリースノートで確認して、実際の業務で使えそうな便利機能があれば事前に動作確認ができます。使い方の説明動画や資料を作成し、事前にユーザに共有することもできますね！​また、開発をしている組織のシステム管理者の方は、バージョンアップ後に自分たちが開発した機能がきちんと動くか気になると思います。そんな時は、プレビュー対象のインスタンスにSandboxを作成しておく（※）ことで、本番のバージョンアップ前に、お客様が開発した機能の動作の事前検証を行っていただくことができるのです！​（※）Sandboxプレビューの詳細については、システム管理者宛の製品コミュニケーションメールでお知らせします。製品コミュニケーションについては、製品およびサービスに関するお知らせ（ナレッジ）をご確認ください。 Salesforceでは事前検証していないの？Salesforceでは、本番環境のバージョンアップ前に各種テストに加えて、 Apex ハンマーというプロセスによってすべての Apex テストを自動的に実行します。（ハンマープロセスは組織を選択して実行するため、すべての組織で実行されるわけではありません）Salesforceでは、バージョンアップ前に、検出されたすべての問題を修正するよう努めています。詳細は、Apex 単体テストの開始（Trailhead）をご確認ください。お客様によるテストが必要な理由お客様固有の開発がバージョンアップの影響を受けていないか/想定どおりの動作をしているかを確認できるのは、お客様しかいません！テストをする際は、業務をする上で特に重要な機能を優先して確認をすることを推奨します。​テストが必要な開発の例：Apexクラス、トリガ、Visualforceページ、Lightningコンポーネント、外部システムとの連携機能などテストで問題が見つかった場合は、同様の問題が既に報告されていないかをKnown Issuesサイトで確認します。同様の問題が無い場合は、早めに弊社テクニカルサポートへお問い合わせをいただくことで、本番環境がバージョンアップする前に対応ができる可能性が高くなります。​※お問い合わせを頂く際は、事前に、その問題がSalesforceのバージョンアップによるものか、お客様のカスタムコードによるものかの切り分けをしていただけますよう、お願いします。詳細は、お問い合わせをする時のポイント （サクセスナビ）をご確認ください。​さて、開発をしている組織にとって、Sandboxプレビュー期間を活用した事前テストが重要である点について、ご理解いただけましたでしょうか。​ここからは、事前テストをする上で欠かせないリリースノートの読み方についてご紹介します。開発をしていない組織のシステム管理者の方も、リリースノートを参照して、便利な機能がないか確認しましょう！リリースノートの読み方Salesforceのバージョンアップ毎に公開されるリリースノートでは、製品の機能強化や新機能について簡潔に説明しています。リリースノートの種類リリースノートには、HTML 版とPDF 版があります。HTML版：検索や絞り込みで、必要な情報に最短でたどり着くことができます。また、使用される言語はブラウザの設定によって決まります。言語を変更するには、下部にスクロールして [言語を変更] をクリックし、言語を選択します。​PDF版：全体を俯瞰して確認することができます。iPadなどのタブレットにダウンロードして、読書のような感覚でページをめくりながら新しい機能を探したいときにいいですね。​HTML版の場合、以下で絞り込みができます環境Salesforce ClassicLightning ExperienceモバイルエディションEnterprise EditionUnlimited Edition など機能の影響有効（ユーザ）有効（システム管理者/開発者）システム管理者が有効化する必要ありSalesforceに連絡して有効化製品エリアセールスサービス などリリースノートに記載されている機能はすべて自動で使えるようになりますか？いいえ。機能毎に異なります。バージョンアップ直後に自動で（すべてのユーザ、もしくはシステム管理者や開発者のみに対して）有効化されて使えるようになるものもあれば、（ユーザが使えるようにするために）システム管理者が手動で有効化しなければならないもの、機能を有効化するためにサポートへご連絡を頂く必要があるものなどがあります。これらの情報はリリースノートの機能が使用可能になる方法と状況に纏められています。​なお、機能によっては、バージョンアップ（直後ではなく）徐々に機能が有効化されて使えるようになるものもあります。その場合、対象機能のリリースノート詳細画面にその旨記載されます。リリースノートの日本語版リリースノートは、ほぼ毎週のように更新されており、更新内容はリリースノートの変更に追記されます。中にはリリース予定の機能の延期や（リリースノート公開時点では記載がなかった）新機能が追加されたり、機能に関する説明が追加されたりすることがあります。順次翻訳されますが、最新情報は英語のリリースノートを確認するようにしてください。※リリースノートの更新情報は、「Salesforce の運用に関する重要なお知らせ」（サクセスナビ）の中で、重要なものを抜粋してお知らせしていますので、ぜひご覧ください。リリースノートの内容リリースノートは、以下のような構成になっています。Salesforceをご利用中のすべてのお客様に関係する内容（みなさまにご覧頂きたい内容です）サポートされるブラウザSalesforce 全体 など製品/機能毎の内容（ご契約/ご利用中の製品/機能をご確認ください）Analyticsコマースカスタマイズ などリリース更新（みなさまにご覧頂きたい内容です）セキュリティに関する情報を含んでおり、期限が来ると強制的に有効化されるものがあります。リリースノートの使い方リリースノートのボリュームは年々増加しており、そのすべてを確認することは、日々の業務で多忙なシステム管理者のみなさまにとっては難しいと思います。​まずは、上記太字にある（みなさまにご覧頂きたい内容）と（ご契約/ご利用中の製品/機能）について確認をしてください。その際、不明点が出てきたら、弊社テクニカルサポートへお問い合わせいただくことで理解の促進にお役立ていただくことができます。​また、「知らないだけで、何か活用出来る機能は無いか確認したい」という場合は、機能が使用可能になる方法と状況から探して頂くのがお薦めです。機能が使用可能になる方法と状況には、提供予定の機能がリリースノートの構成に沿って纏まっています。そのため、自分でリリースノートを検索しようにも、「どのようなキーワードで検索すればよいかわからない」という方に最適です。一覧から興味のある機能や聞いたことがある機能を見つけたら、リンクをクリックして詳細説明を確認します。そして、「実際に試してみたい！」という時には、プレビュー中のSandboxでテストをすることができます！リリースノートの確認ポイントサポートされるブラウザSalesforceを利用するためにはブラウザが必要です。自社で利用しているブラウザが記載されているか（引き続きサポート対象であるかを）確認します。Salesforce全体すべてのユーザが毎日使っているであろう「検索」や（契約製品関わらず）使うと便利な「Salesforceアンケート」や「Your Accountアプリケーション」といったSalesforceのオススメ機能の更新情報が含まれます。未使用の便利機能が見つかる可能性がありますので、ぜひチェックしてみてください。AnalyticsAnalyticsには、「CRM Analytics」に関する情報だけでなく、みなさまお使いの「レポートとダッシュボード」の情報も含まれます。こちらも必見の内容です。カスタマイズ（コーディング不要な）ポイント＆クリックでカスタマイズできる設定（「Lightningアプリケーションビルダー」など）が含まれます。こちらも多くのお客様にてご利用いただいている（Salesforceとしてもご活用いただきたい）機能に関する情報のため、確認することをおすすめします。開発Lightningコンポーネント、Apex、API、Sandboxなど、開発をしている場合は必見です。この情報と[リリース更新]を元に既存の開発機能に影響するものはないか確認し、テストを行います。モバイルモバイルアプリケーションやMobile Publisherをご利用のお客様はご確認ください。リリース更新特定の時期に強制的に適用される変更や設定変更の情報を記載しており、必読です。セキュリティ・性能・操作性に関わるデフォルト動作の変更や設定変更が含まれるため、[テスト実行]に対応している更新については、事前にSandbox環境で有効化し、その変更が自組織に与える影響範囲の確認をなるべく早めに実施することを推奨します。学習ツールSalesforce リリース準備状況戦略（Trailhead）Advanced Salesforce Release Readiness Strategies（Trailhead）メジャーリリースにおけるテストの考え方（Trailblazer Community）まとめ（チェックリスト）開発をしている場合に、本番環境のバージョンアップ前に、Sandboxプレビューを活用し、事前にテストをすることの重要性を理解しました。リリースノートをすべて確認するのは困難なので、すべてのお客様に共通する内容、現在使用している製品や機能に関する内容、リリース更新を中心に確認しましょう​

連載：『営業改革のコンパス～規模に応じたトランスフォーメーションの最適設計～』vol.3

営業組織の規模によって異なる課題感 ― データの収集と活用今回は、営業組織の規模による課題の違いを見ていきましょう。課題として、上位3つに挙げられたのが、「顧客データを生かした営業活動の効率化ができていない」「営業活動の可視化や活動内容のコーチングができない」「営業データ全般の分析できていない」というものです。こちらは複数回答のため、回答いただいた方の何％がその項目にチェックを行ったかという率のグラフで表現しています。例えば、営業組織6～15名の137名の回答者のうち、59.12%（81名）が「顧客データを生かした営業活動の効率化ができていない」にチェックをつけているという意味になります。顧客データを生かせていない小規模営業組織と大規模営業組織最初に「顧客データを生かした営業活動や効率化ができていない」という回答を見てみましょう。15名までの小規模組織と、401名以上の大規模組織にとっては一番の課題のようです。​15名までの小規模組織では、そもそも顧客データの収集・管理を行っていない可能性が高いと思われます。「顧客情報の収集・管理ができていない」の課題意識も401名以上の大規模組織と比べて高く、1つ1つの取引に集中するあまり顧客の情報を整理できていないと思われます。仮に顧客の情報があるとしても企業名と請求先（納品先）のみで、やりとりの詳細はメールボックスの中や個々のPCのファイルの中に存在している状況なのでしょう。これでは次のビジネスを探す際に、複数の顧客の共通した特徴（業種や地域、これまでの取引履歴など）をもとに、自社にとって取引可能性の高い、または利益率の高い顧客を見つけ出すのに時間がかかり、ビジネスが運任せになってしまいます。​自社にとって取引可能性の高い企業の特徴がわからないまま、企業データ販売会社のデータを購入したり、テレマーケティング会社に委託したとしても収益への効果は限定されてしまいます。すでに社内には「“受注した”という“正解”」のデータがあるにも関わらず、このデータを生かすことができなければ、見込みのないところに多くの時間をかけてしまう可能性が高くなります。これは収益を目的とする企業にとっては非常にもったいないことです。営業戦略で重要なのは「誰に売るか」であり、ターゲティングがとても重要です。売りたくない相手には売らないくらいの考え方でターゲティングをしないと効率と利益は確保できません。​とにかく誰にでも平等に売ろうとする方針の企業もありますが、正当な対価を得るのが難しいにもかかわらず無理をして公平に平等に売る必要はありません。公共の機関ではなく営利企業である以上、利益が確保できる相手に売るのが基本です。この自社データを利用したターゲティングは営業生産性を上げる最も有効な手段ですので、小規模の営業組織にはそこに課題意識があるようです。​また、この営業組織人数15名までの回答者の合計203名のなかには、従業員数1,000名以上の企業からも82名の回答がありました。「大企業ではあるが、小規模営業組織の方々」ということです。その中にはITシステム会社、素材メーカーの営業部門、大企業の新規事業と思われる部門の方がいらっしゃいました。​上記回答者の組織の中には、これまで特定企業からのビジネスが多くの比率を占めていて顧客情報の収集や、そもそも営業組織自体が必要なかったところもあるでしょう。そのような場合には大企業であろうとこれまで交換した名刺をまとめたり、顧客情報の収集から始めなければなりません。特に大企業の新規事業部門ですが、せっかく大企業の一つの部門にも関わらず、これまでの企業内の情報資産がまとまっていないのか、他部署の情報資産を生かすことができない環境の方もいらっしゃるようです。​一方、「顧客データを生かした営業活動や効率化ができていない」課題を抱えている401人以上の大規模営業組織はどうでしょうか。​こちらはそれなりにビジネスがうまくいって現在の規模になっているのですから、すでに全国をカバーしていたり海外展開をしている場合が多いと考えられます。そうなると次の市場を探すために、現在の顧客データから有望顧客やホワイトスペースを発見すると同時に、いま顧客や市場が認識していない、つまり顕在化していないニーズを顧客情報から見つけ出す必要があります。他の課題感は比較的低く、営業としてはA製品を購入している企業に追加のB製品を販売するクロスセルや、上位製品に買い換えてもらうアップセルに加えて、失注商談に記録されている顧客が購入しなかった理由から新たな市場ニーズを見つけ出し、新製品や新サービスにつなげていくデータ活用が求められているのではないかと思われます。​著者：田崎純一郎（たさき じゅんいちろう）セールスフォース・ドットコムセールスイネーブルメントシニアディレクター​————————————————完全版eBookをダウンロード提供中本連載『営業改革のコンパス～規模に応じたトランスフォーメーションの最適設計～』第3章（Vol. 10〜13の記事）は、完全版のeBookにまとめています。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第3章 ダウンロードはこちら 】​Vol. 6～9の記事は第2章の内容になります。第2章のeBookにて完全版を公開しております。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第2章 ダウンロードはこちら 】​​Vol. 1〜5の記事は第1章の内容になります。eBookにて完全版を公開しております。ぜひ、下記からダウンロードしてお読みください。【 第1章 ダウンロードはこちら 】​連載記事＜第1章＞Vol. 1 営業改革で解決したい課題は何か - 営業組織の規模と営業改革テーマVol. 2 営業マネジメント50人の壁 ― 営業支援システムの導入率からみる営業組織の課題Vol. 4 現場が見えなくなる中規模組織Vol. 5 使いこなせていない51名以上の営業組織は「営業案件の可視化やパイプライン管理ができていない」​＜第2章＞Vol. 6 営業活動は不完全情報ゲームVol. 7 営業を“群衆”ではなく“組織”に -情報を使って160時間の使い方を最適化Vol. 8 営業情報は製品中心ではなく「顧客データを中心」にフロントとバックをつなげるVol. 9 作ったものを売る営業から、売れるものを作る会社へ​＜第3章＞Vol. 10 営業改革プロジェクトでは、どんな困難に直面するのか？Vol. 11 チームの結成・メンバーの選定 ～ 方針決定、ビジョンやゴールの設定、価値観のすり合わせVol. 12 情報プラットフォーム（ITシステム）選定 ～ 組織変更の実施、教育・社内トレーニングVol. 13 KPI、データ分析と活用 ～ 定着化と展開​＜関連セミナーご案内＞Salesforceでは、営業改革をサポートするウェブセミナーをご用意しています。あらゆる企業規模・業界において営業マネージャーの方々がどのようにSalesforceを活用すべきかをご紹介します。ぜひご活用ください。https://successjp.salesforce.com/article/NAI-000042

DXにおいて打破すべきデジタルマーケティングの壁とは？

ビジネスチャット「elgana」で顧客中心主義へ挑戦するＮＴＴ西日本グループ

バックアップとリストア

この記事で学べることバックアップの重要性とバックアップすべきデータの種類を知ることができます主なバックアップ方法を知ることができます定期的にバックアップをしてますか？システム管理者の皆様は、データローダを使用する前など作業がうまくいかなかった場合に備えて、事前にバックアップを取っていると思います。ですが、定期的にバックアップを取得していますか？上記は、2018年のDreamforceで実施したデータ保護に関するアンケートの結果です。回答者のうち、なんと28％の方がデータ損失や破損を経験しており、その原因の内訳で最も多かったのが、人的ミスでした。システム管理者の皆様が気を付けていても、ユーザが誤ってデータを更新してしまったり、削除してしまう可能性は十分にあります。​また、以下は実際に起きたデータ損失の事例です。​データ損失や破損の原因は人的ミスだけでなくシステム的な要因や天災などがありますが、有事に備えて業務で使用する大切なデータについては、定期的にバックアップをして、復旧計画を立てておくことが重要です。​バックアップの重要性お客様組織の総合的なデータ管理およびセキュリティモデルの一環としてデータのバックアップおよびリカバリ計画を立てておくことは、システム管理者である皆様の役割です。手元にバックアップがあることで、有事の際にもタイムリーに復元ができるため、安心してSalesforceをご利用いただけます。​では、具体的にどのようなデータのバックアップが必要なのでしょうか。​実は、一般的に想像するデータ（取引先や商談、ケースなど）だけでは十分ではありません。詳しく見ていきましょう！​データの種類（データとメタデータ）Salesforceはマルチテナントアーキテクチャを採用しており、メタデータ駆動型アーキテクチャを搭載したサービスです。システム管理者の皆様は、データとメタデータの違いを理解しておくことは重要です。​データデータとは、取引先、取引先責任者、リード、商談、ケース、契約書、他のレコードなど、ユーザのすべてのレコードを意味します。データには、カスタムオブジェクトレコード、ファイル、コンテンツ、Chatter も含まれます。メタデータメタデータとは、カスタム項目、ページレイアウト、カスタムレポート、ダッシュボード、Apex や Visualforce のようなカスタムコードなど、設定情報を示します。​さぁ、どちらのデータのバックアップが必要でしょうか？答えは・・・両方です！データのバックアップが必要な理由は?システム管理者がデータの削除や更新をした後に、その操作が間違いであったことに気付くことがあります。データローダのようなツールを使用すれば、レコードの削除や更新を一括で行うことができるのは、皆様よくご存知だと思います。また、ユーザがインポートウィザードを使用する際、ソースファイルや項目の対応付けをちょっと間違えたことによってデータが意図しない結果になってしまうことがあります。​そのような事態に備えるため、データを定期的にバックアップすること、また、データ移行作業前には必ず手動のバックアップを行うことをお勧めします。メタデータのバックアップが必要な理由は?システム管理者や開発者、および高度な権限を有するユーザも人間です。誤ってカスタム項目の追加や削除、ページレイアウトの変更、レポートやダッシュボードの削除や変更、カスタムコードの変更をしてしまうこともあるでしょう。​こうした変更の多くは元に戻すことができないため、以前の設定を復元する必要が生じた場合に元に戻せるよう、メタデータのバックアップを取得しておくことが重要です。​それでは、Salesforceが提供している主なバックアップ機能をご紹介します。Salesforceが提供しているバックアップ機能​​機能概要制限リソース​Salesforce バックアップ（拡張機能）・管理パッケージをインストールし、バックアップポリシーを設定します・設定したバップアップポリシーに基づきバックアップを自動生成します・数回のクリック操作でバックアップからデータの復元ができます・バックアップと復元の状況をログでリアルタイムに確認できます・一部サポートされていないオブジェクトがあります（例：Bulk APIがサポートされていないオブジェクト、Big Object）・データを一括で復元することはできません（2023年11月時点）※リリース毎に機能が追加されています。最新情報は弊社テクニカルサポートもしくは営業担当者へお問い合わせくださいSalesforce バックアップを使用したデータの保護（ヘルプ）​データエクスポートサービス　　　　　　・設定画面から毎週もしくは毎月のエクスポートをスケジュールできます・エクスポートデータはCSV形式で出力されます・ファイルもエクスポートできます・データ量が多い場合はエクスポートに時間がかかります・エクスポート完了後24時間以内にダウンロードする必要がありますSalesforce からバックアップデータをエクスポートする（ヘルプ）​データローダ・PCにインストールしてエクスポートします・Soap APIやBulk APIの使用制限があります・定期実行するには開発が必要です・オブジェクト毎にエクスポートが必要です初めてのデータローダ Export編（サクセスナビ）​レポートのエクスポート・レポートを作成し結果をエクスポートします・定期実行はできません・項目数などレポートの制限が適用されますレポートのエクスポート​フルSandbox・本番環境の（データを含む）コピーを作成します・Unlimited Editionの契約、もしくはフルSandboxを購入する必要があります・更新ができるのは29日毎ですSandboxを作成（ヘルプ）この機会に、データエクスポートサービスをスケジュールしておきましょう！​[設定][データ][データのエクスポート][エクスポートをスケジュール]の各オプションについては、Salesforce からバックアップデータをエクスポートする（ヘルプ）をご確認くださいウィークリーエクスポートサービスの実行が完了すると、システム管理者宛にメールが送信されます。48時間以内にデータをダウンロードして安全な場所に保管してください。メタデータのバックアップ方法​​機能概要制限リソース​変更セット設定画面から、バックアップ対象のコンポーネントを変更セットに追加・送信することで、本番組織のメタデータを Sandbox に送信します。コンポーネントによっては変更セットに追加できないものがあります。・変更セットの概要（ヘルプ）​Sandboxの作成・更新設定画面から、Sandboxを作成または既存の Sandbox を更新すると、本番組織のメタデータがコピーされます。作成・更新するSandboxの種類によって、更新間隔が異なります。・Sandbox の作成（ヘルプ）・種類別 Sandbox ライセンスおよびディスク使用制限（ヘルプ）​Visual Studio CodeVSC（統合開発環境）を使用してメタデータをXML形式でローカルディレクトリに保存します。メタデータの制限があります。・クイックスタート: Salesforce 開発のための Visual Studio Code（Trailhead）・メタデータの制限データを復元する方法は？Salesforce では、お客様が各自のバックアップデータを復元する手段として、いくつかの機能をご用意しています。メタデータの復元Sandboxの作成や更新でバックアップしたメタデータを復元する場合は、変更セットを使用します。または、Visual Studio Codeを使用して一旦ローカルディレクトリにダウンロード（Retrieve）した後、そのメタデータを本番環境へアップロード（Deploy）します。データの復元データローダ、データインポートウィザード等を利用することができます。詳細は、データをインポートする方法の選択（ヘルプ）をご確認ください。​また、復元時には以下のような考意事項があります。レコードの復元（再作成）時に、元のSalesforce IDを指定することはできません。他レコードとのリレーションがあるデータを復元する場合、親→子の順番で復元します。例えば、取引先と取引先責任者を復元する時は、まず、取引先を復元した後に取引先責任者を復元しますレコードの復元（再作成）時に監査項目（作成日、作成者、最終更新日、最終更新者）を指定したい場合は、「監査項目の作成」を有効化することで実施できる場合があります。詳細は、監査項目を有効化する前の考慮事項（ナレッジ）をご確認ください履歴情報など、復元できないデータもあります。APIを使用して復元する場合、24時間あたりのAPI コール数の上限があります。レコード作成時に設定された自動処理（プロセスビルダー、トリガー、入力規則など）がある場合は無効にします。復元時に、他システムとのインテグレーションに影響はないか事前に確認しましょう。学習ツールSalesforce データのバックアップと復元のベストプラクティス（ナレッジ）Salesforce のレコードとデータを回復する（ナレッジ）まとめデータを定期的にバックアップしましょうデータ移行作業前には、必ず手動でバックアップを行いましょうメタデータのバックアップも行いましょう

最も基本的な多要素認証(MFA)の設定方法を知ろう

本資料の目的遅くとも2022 年 2 月 1 日までに、Salesforce 製品 (パートナーソリューションを含む) に画面からログインするすべての内部ユーザに対して、MFA（多要素認証。以降「MFA」と記載） を有効にしていただく必要があります。本資料では、MFA の対象となる全てのユーザに対して、SalesforceのMFA を有効にする手順をご説明します。​本資料は、既にSalesforceのコア製品（Sales CloudやService Cloudなど）をご利用のお客様を対象にしております。これから、新たにユーザの作成を行う新規のお客様については、こちらを参照してください。​MFA の概要MFA は、ログインセキュリティを強化し、セキュリティ上の脅威からビジネスやデータを保護するための最も簡単で効果的な手段と言えます。​MFA を有効にすると、ユーザ名とパスワードだけではログインができなくなります。ログインするためには、追加でSalesforce Authenticator等の（第2の認証方法）で[承認]をする必要があります。​なお、組織内のユーザが MFA を使用してログインする準備が整っていない状態で、Salesforceユーザ全員に対して MFA を有効にすると、誰もログインができなくなってしまいます！そのため、まずは一般ユーザやテスト用ユーザで MFA を有効化してみましょう。（所要時間は約15分です）その後、皆様へ操作方法の説明をして展開するようにしましょう。前提事項本手順書では、権限セットを使用する方法で説明しています組織の設定によっては、本手順書の画面とお客様の画面が異なる場合がありますモバイル端末はiPhoneの画面ショットです。Android端末をご利用の場合は表示が異なります第2の認証方法として、Salesforce Authenticatorを使用する手順です本手順書は、Salesforceの MFA を有効化する手順です。（SSOをご利用のお客様の手順は含まれません）MFA 移行のベストプラクティスは、Salesforceの設定画面にある[多要素認証アシスタント]をご確認ください不明点は弊社テクニカルサポートへお問い合わせ下さい（お問い合わせ方法はこちら）設定手順ここまでの説明を含む、具体的な設定手順はこちらをご確認ください。