“エキスパート”の検索結果
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この記事で学べること運用ルールとはなにかなぜ運用ルールが必要なのか運用ルールの作成イメージこの記事のゴールこの記事のゴールは「運用ルールの必要性・作成方法を理解し、ルール作成に着手いただく」ことです。そのために、以下3ステップで進めていきます。運用ルールとはなぜ運用ルールは必要なのか運用ルールの作成イメージ運用ルールとは運用ルールは、日々の業務でSales Cloudを利用する上で「誰が」「いつ」「何を」「どのように」確認/入力するのかを定めたものです。なぜ運用ルールは必要なのか運用ルールは”Sales Cloudの定着化”した状態を、具体的に定義したものです。運用開始前に定着化した状態を描けなければ、Sales Cloudの定着化は実現できません。ここでいう”Sales Cloudの定着化”とは入力・更新されたデータを定期的にマネージャーがチェックし、コミュニケーションをしている状態を指します。日々更新されるデータをマネージャーが確認し、部下の状態に合わせたアドバイスすることで、メンバーの行動を変え、効果創出を実現します。もし、運用ルールを作成していないと、以下のようにマネージャーはSales Cloudを見なくなり、部下はさらに入力しなくなるという悪循環に陥ってしまう可能性があります。マネージャーは入力状況がバラバラで、部下の状況を正しく把握できない部下はせっかく入力したデータが活用されず、入力の目的意識が薄れるSales Cloudを定着化させ効果を創出するためにも、日々どんな場面で利用するのかを定義した運用ルールが重要になります。運用ルールの作成イメージコミュニケーションルールと入力・更新ルールの作成イメージをそれぞれご紹介します。また、この2つのルールをもとにいつコミュニケーションが行われ、そのためにはいつまでに情報を最新化する必要があるのかを1週間の流れの中で整理した運用フローについてもご紹介していきます。コミュニケーションルール「データの可視化を行いましょう」で作成したレポート・ダッシュボードは、マネージャーに効果創出のためにはどんなマネジメントを行えば良いかの気付きを与えてくれます。ただし、そのレポート・ダッシュボードを初めて見るマネージャーにとっては、そこからどのような情報を確認し、活用すればいいのかすぐにはわかりません。(これまでレポート・ダッシュボードを使用したことがない人には、特に難解なものに見えるはずです)運用開始後、スムーズにマネージャーが情報を活用できるように、ダッシュボードの各グラフから何を確認して、どのようなコミュニケーションをとってほしいのかを明確にしましょう。コミュニケーションルールはダッシュボードごとに作成することをおすすめします。入力・更新ルール運用開始後、利用ユーザーは入力・更新ルールを都度確認し、データの入力・更新を行うことになります。スライドやスプレッドシートなどを使用して、ひと目で「誰が」「いつ」「何を」「どのように」入力・更新するのかを定めるのがおすすめです。「マニュアルの更新が追いつかないので改善を後回しにする」「マニュアルが更新されず実画面とあっていない」といった運用でよくある課題を未然に防ぐためにも極力シンプルにすることを心がけましょう。オブジェクトごとに入力・更新ルールを作成していきます。下図は入力・更新ルールの一例です。商談のように、フェーズを管理する情報の場合、下図のように各フェーズで何を入力してほしいかを定義すると、利用ユーザーは入力時に混乱が少なくなります。運用フローこれまで、コミュニケーションルールと入力・更新ルールにより、マネージャーのデータ活用や利用ユーザーの入力をそれぞれ定義する方法をお伝えしてきました。最後に、この2つのルールを、1週間の流れの中でいつ実施していくのか、データ活用とデータ入力・更新との関係性も含めて整理しましょう。これにより、利用ユーザーのデータ入力に対する目的意識が明確になり、入力を更に促すことができます。例えば、週次の営業会議でマネージャーがデータを確認しフィードバックする場合、下図のような運用フローにまとめることができます。学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング:活用度向上支援(SFA 運用ルール、トレーニング、定着化プラン)運用ルールを作成いただくにあたって、ワークシートもご用意しています。ワークシートは こちら からダウンロードできます。まとめ運用ルールの必要性・作成方法は理解できましたでしょうか?改めて運用ルールのポイントを以下にまとめています。運用ルールは”Sales Cloudが定着化した状態”を定義したものであり、効果創出のためには必要不可欠な要素運用ルールは入力・更新ルール、コミュニケーションルールの2つがあり、それぞれ作成が必要ひと目で「誰が」「いつ」「何を」「どのように」入力するのか確認できるよう作成するご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事:Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ運用ルールを作成したら、次はそのルールをどのように現場へ展開するか学びましょう!次の記事:ユーザートレーニングを実施しましょう「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
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この記事で学べること運用開始に向けた実装時の注意点活用しやすくするための工夫・アイデアこの記事のゴールこの記事のゴールは「運用開始に向けた実装時の注意点、活用をしやすくするための工夫・アイデアを理解する」ことです。そのために、以下3ステップで進めていきます。可能な限り標準機能で実装する必要最低限な項目を実装する実装におけるステップと、実装時の工夫・アイデア可能な限り標準機能で実装するSales Cloudには最初から用意されている標準機能と自由に定義して設定ができる機能があります。その中で、Salesforceは最初から用意されている「標準オブジェクト」や「標準項目」を使用することを推奨しています。標準機能を使うべき理由導入にかかる初期投資を削減できるSalesforceの年3回のバージョンアップの恩恵を受けられるAppExchange(機能を拡張するためのアプリ)の価値を最大限に利用できる表示する名称変更例えば「リード」「商談」など標準オブジェクトや標準項目を使いたいが、聞き馴染みのない名称で活用推進に不安が残る場合は、画面表示する名称だけを変更設定することもできます。ほとんどの標準オブジェクトや標準項目については、画面表示する名称を利用ユーザーが日常的に使っている用語に変更設定することができます。標準機能をベースに利用ユーザーが閲覧する名称だけ変更する方法もご検討ください。ヘルプ記事:オブジェクト、タブ、項目の表示ラベルの名称変更必要最低限な項目を実装する既存のツールやExcelをベースにSales Cloudの入力画面を設計するときには注意が必要です。理由は主に2つあります。既存のツールと全く同じ設計をしても、ツールが変わる分入力負荷や使いずらさが増すだけSales Cloudのデータ構造を考慮せずに設計されてしまうため集計の工数が増える入力の負荷が高いなどの理由から運用開始後に再度、Sales Cloudを構築し直す判断が必要な場合も少なくありません。可視化・分析した情報は何なのか?目的に応じて必要最低限な入力項目に絞って実装することが重要です。実装におけるステップと、実装時の工夫・アイデア実装における推奨のステップは以下の通りです。次に、実施ステップに沿って標準機能を使った実装時のアイデアをご紹介します。1.最低限必要な項目を絞り込む○必要な項目だけを表示する必要最低限の項目として「ダッシュボードでの計測に使う予定の項目」や「業務上必要な項目」などに厳選して画面表示設定をしましょう。2.画面レイアウトを整える○画面レイアウトに補足説明を加える各項目の言葉の定義などをヘルプテキストやページレイアウトの設定で補足説明をすることができます。○不要なアクションを非表示にする画面レイアウトをシンプルにする方法として自社で使う機能だけを表示する方法もあります。ヘルプ記事:ページレイアウト3.負荷の少ない入力/管理方法を選択する○デフォルト値項目値にデフォルトの入力フォーマットを指定することで、ユーザーが手入力しなければならない情報の一貫性向上と入力負荷の軽減が期待できます。ヘルプ記事:デフォルト項目値○クイックアクション特定のタイミングで更新が必要なレコードについて、編集が必要な項目を一まとめにし入力工数を減らす工夫ができます。ヘルプ記事:クイックアクション○リストビュー編集したい項目をまとめて編集することができます。ヘルプ記事:リストビューの作成○モバイル活用モバイルの活用が可能な場合は、外出先からでも活動入力ができるように設定を行いましょう。ヘルプ記事:Salesforce モバイルアプリケーション4.入力規則により抜け漏れ・ミスを防止する○入力規則項目の入力必須設定を行うことで、抜け漏れや入力ミスを未然に防ぐことが可能です。ヘルプ記事:入力規則条件に合致したときだけ特定の項目を入力必須にする以上、自社の運用に取り入れることができそうな実装の工夫・アイデアはありましたでしょうか?本章の内容も踏まえて、[Sales Cloud]初期設定チェックリストに沿った初期設定を進めていきましょう!学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションや個別セッションにお申し込みいただけます。項目の作成や、ページレイアウトに関するエキスパートコーチング:はじめよう:Sales Cloud アドミン基礎 (※個別セッションのみ)Sales Cloud 簡単設定支援プログラム (※オンライン集合研修/全3回)モバイルの設定に関するエキスパートコーチング:はじめよう:モバイル・クイックスタート(※個別セッションのみ)まとめ活用推進・定着に向けた実装時の注意点・工夫の仕方について理解できましたでしょうか?ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事:Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ実装時の注意点を理解できたら、次はデータの取り込み方法を学びましょう!次の記事:データの取り込みを行いましょう「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
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この記事で学べること効果測定の方法効果測定の結果から、次に取り組む施策や、必要な機能の検討方法新たに取り入れる機能の設定時に役立つリソース効果測定をいつ、どのように行うか理解するステップ2で決めた指標をもとに、3ヶ月から6ヶ月単位で結果を振り返りましょう。例えば、ステップ2でご紹介した指標「生産性」は、改善しているのかを確認します。(「Service Cloud基本パック」をインストールいただいたお客様は、「コールセンター 指標ダッシュボード」の「今年度の生産性(1件あたりの処理時間)」)改善していない場合には、クローズ時間(「コールセンター指標ダッシュボード」の「今年度のクローズ時間」)とクローズ件数(「コールセンター指標ダッシュボード」の「今年度のクローズ件数」)のどちらに起因しているのかを振り返ります。効果測定の結果をもとに、次に取り組む施策や、必要な機能を検討する続いて、振り返りの結果を元に、今後の進め方を決めましょう。①生産性が伸び悩んでいる、もっと改善していきたい場合ステップ2でご紹介した「コールセンター業務における重要な指標を理解する」を参照し、結果が出ていない原因を探り、根本原因を特定して、改善アクションにつなげていきましょう。あわせて下記の「生産性向上のための機能リスト」を確認して、新たに取り入れるService Cloudの機能を決めましょう。②結果が出ている、または出始めている場合引き続き、現在の運用を続けましょう。さらに効果を出すために、生産性向上以外の観点で、効果を高める施策を検討しましょう。ここでは、2つの観点から例をご紹介します。観点① 顧客体験の向上顧客体験向上のための、Service Cloudを利用した取り組みを2つご紹介します。1つ目はチャネルの選択肢を広げる取り組みです。お客様の好みやタイミングによって、好きなチャネルを選んでお問い合わせできると嬉しいですよね。Service Cloudには、電話・メール・Webフォームといったチャネルはもちろん、チャットやEinsteinボットもあります。チャット(有人)をご利用いただくことで、お客様はリアルタイムでの問合せや問題解決ができるようになります。また、Einsteinボットをご利用いただくことで、簡単な質問やよくある質問は、AIが24時間リアルタイムに対応できますので、よりスピーディな問題解決を実現します。さらに、Einsteinボットからチャット(有人)へはシームレスにつなげることも可能です。ボットが対応できなかった問題をオペレータにそのまま引き継ぐことで、オペレータは、より複雑な問題に注力することができるといったメリットもあります。2つ目は、お客様のスピーディな自己解決を実現する取り組みです。一般的に、81%の顧客がサポート窓口へ連絡するために自己解決を試みるといわれています。問合せをすることなく、自己解決できるようになりますので、顧客満足度の向上につながります。Service Cloudでは、顧客向けのFAQサイトをポイント&クリックで作成することが可能です。すでにナレッジを社内で利用している場合には、問題解決に役立つであろうナレッジにチェックをいれるだけで、お客様向けに外部公開することが可能です。(事前にExperiene Cloudでサイトを作成する必要があります)観点② 売り上げへの貢献最近のコールセンターでは「コストセンターからプロフィットセンターへ」をテーマに、多くの企業が「売り上げへの貢献」に取り組まれています。売り上げへの貢献においては、他の部門と情報を密に共有し、スムーズな連携をすることが重要です。Service Cloudを利用して、顧客の興味や関心事、お困りごとを迅速に連携し、ビジネスに活かすにはどうすべきでしょうか。例えば、Chatter 機能を利用して、問合せ内容を営業部門に共有することで、訪問のネタとして活かしたり、クロスセルやアップセルなどにつなげることが可能です。また、レポート機能を利用して、問合せ傾向を把握することで、お客様のニーズに応じた商品開発や販売活動に活かすことも可能です。新たに取り入れる機能・設定に役立つリソースを知る新たに取り入れるService Cloudの機能が決まったら設定しましょう。設定時のお困り事は、ぜひ下記リソースから自己学習・お問い合わせをお願いします。ヘルプドキュメントService Cloud 活用コンテンツマップ(Service Cloud・ナレッジ)Service Cloud パートナー活用相談室Trailblazers Communityエキスパートコーチングの動画(Premierのご契約者様限定) エキスパートコーチングの個別のフォローアップセッションテクニカルサポート まとめ効果測定の方法や、結果を元にした、次に取り組むべき施策の検討方法は理解できましたか?効果創出のために、ぜひ定期的に効果測定を行い、改善や新たな取り組みの検討をお願いします。新たに取り組みを実施する際には、ステップ4の運用ルールの再策定と、ステップ5のトレーニングの実施もお願いします。
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この記事で学べること同期の仕組み初回の顧客データの取り込み方法この記事のゴール初期設定が終わったら、見込み客の情報の取り込みを行っていきます。当記事のゴールは「SalesforceおよびAccount Engagementへ顧客データの取り込みの完了」です。そのためには、下記の2つの工程が必要です。Salesforce×Account Engagementの同期の仕組みを理解する初回のプロスペクト(顧客あるいは見込み客のデータ)の取り込みを行うメール配信対象リストを作成したいのに「顧客データが適切に出てこない」といったトラブルが起きないよう、“必要な顧客データをいつでも取り出せる状態” にしておきましょう。同期の仕組みの理解データを取り込む前に、まずは “Salesforce×Account Engagementの同期の仕組み” を理解しましょう。SalesforceとAccount Engagementは、それぞれの環境の中で独自のデータを保持しています。マーケティング担当者は主にAccount Engagement・Salesforceを用いてマーケティング活動を行います営業担当者は主にSalesforceを用いて日々の営業活動を行います顧客あるいは見込み客に対して「マーケティングから営業活動までを一気通貫で行う」ためには、それぞれの環境内に存在するデータ(人・取引先・商談など)を互いに同期しておく必要があります。そして同期を行うためには、それぞれAccount EngagementとSalesforceが “どのような法則で同期されるのか” をしっかりと理解する必要があります。同期対象のデータと同期方向は下記の通りです。それぞれのデータは “片方に取り込みを行えば、自動でもう片方に同期される” というわけではなく、同期に必要な条件が存在します。<同期動作の例>Account Engagementでプロスペクトを作成した場合“「プロスペクトの割り当て」”を行うことによって、自動でSalesforce内に「リードが作成または同期」または「取引先責任者に同期」される (動画内の説明箇所:13分04秒)Salesforceでリード/取引先責任者を作成した場合“「見込み客が Salesforce で作成された場合に見込み客を Pardot で自動的に更新する」”に設定しておくことによって、自動でAccount Engagement内に「プロスペクトが作成」される (動画内の説明箇所:19分30秒)詳しくは下記の動画でデモンストレーション付きで解説を行っていますので、動画をご確認ください。https://play.vidyard.com/n8Xj9Ls99LTqicc7Zs4GCY顧客データの初回の取り込み同期の仕組みが理解できたら、いよいよ顧客データをSalesforceおよびAccount Engagementに取り込みます。SalesforceとAccount Engagementの両方の環境に正しくデータが入っていることで、マーケティング担当者も営業担当者も、スムーズに顧客のフォローを行うことができます。ここでは代表的な2つの初回の取り込みのパターンを解説します。自社のご契約のタイミングに応じて方法をご選択ください。① SalesforceとAccount Engagementを同時に新規でご契約いただいた場合状況:いずれの組織にも顧客データがまだ入っていない状況方法:Salesforceに顧客データを取り込み、Account Engagementに自動でプロスペクトが作成されるようにする詳しい手順は下記のドキュメントをご参考ください。ドリル:初回のデータ取り込み①同時のご契約の場合② Salesforceは利用開始済みで、Account Engagementをあとから追加でご契約いただいた場合状況:Salesforceにのみ顧客データが入っている状況 方法:Account Engagement組織を取得する以前から存在するSalesforceの顧客データをエクスポートし、Account Engagementに取り込みを行い、以降は自動でプロスペクトが作成されるようにする詳しい手順は下記のドキュメントをご参考ください。ドリル:初回のデータ取り込み②Account Engagementを追加でご契約の場合上記②のドリル内に含まれる「リード取り込み用レポート」ならびに「取引先責任者取り込み用レポート」につきましては、「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。ご契約の内容に応じて保持できるプロスペクトの上限数が異なります。(上限数の確認方法はこちら) 取り込み予定のプロスペクト数が上限数に抵触する場合には、(1) 有償オプションにてプロスペクト上限数の増加を行う (2)取り込むプロスペクト数を絞る のいずれかの方法にてご実施ください。学習ツールPremier Success Planをご契約のお客様は、弊社スペシャリストとの1対1の個別の支援を受講できます。エキスパートコーチング「PardotとSalesforceの同期」まとめ無事に「顧客データの取り込みを完了」できましたか?ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事:Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、開始における技術的な準備が整いました。次はいよいよ「Account Engagementで行う施策を決定」します。「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
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この記事で学べることChatterで情報を収集するために有効な機能Chatterで適切に情報を発信するコツChatter有効活用ポイント1. 情報のピックアップ(選択)とストック(蓄積)社内SNSとして活用できるChatterですが、投稿数が多いと過去の投稿はどんどん流れてしまい、求めている情報がなかなか見つけにくいと悩まれている方も多いのではないでしょうか。Chatterの4つの機能を使いこなすことであふれる投稿の中から欲しい情報をすぐにピックアップすることができ、ストックしておくことも可能です。グループの作成:部やチーム、キーワード毎にグループを作成して情報共有が可能なため、目的やテーマにそった、求めている情報が集約ブックマーク:保存しておきたい、あとで見返したい投稿をブックマークすることで必要な時に確認ができる#ハッシュタグ:関連、共通するトピックを一つにまとめることができるため、情報収集が簡単にグローバル検索:全体から検索することで関連ワードをすばやく入手。フォローしていない人が投稿した資料や、ナレッジも情報として吸収することができる対象となる投稿の右上の[▼]をクリックすると、[ブックマークする]と表示が出ます。ブックマークをすると、投稿右上に黄色の三角マークがつきます。また左側の[ブックマーク済み]にはブックマークをした投稿が格納されているので、簡単に確認することができます。2.投稿について投稿画面では投稿内容を工夫できるような機能がいくつかあります。“@”メンションで名前を入力することで対象となる人に向けて通知、“/”スラッシュからレコード名を入力することで、Chatterから対象のレコードにワンクリックでとぶことができます。また宛先の下の[クリップ]のマークをクリックすると、ファイル添付をすることができます。太字や下線、箇条書きを使うことで、より投稿が見やすく内容を明確に伝えることができます。また、ファイルを添付したあとに修正箇所が発覚し、ファイルを差し替えたい場合があります。同じような名前のファイルを再添付したら、ファイル数が多くなるだけでなく、過去と最新のファイルとの見分けがつかなくなってしまう可能性があります。そんなときにぜひ使っていただきたいのが[新しいバージョンをアップロード]です。対象となるファイルをクリック| [▼]|[新しいバージョンをアップロード]をクリックすると、新しいファイルとコメントを添付することができます。これでファイルが重複せず、最新のファイルを共有することができますね。[ファイル詳細を表示]をクリックすれば、アップロードした過去のバージョンを確認することも可能です。3. フィードと並び替えオプション各Chatter フィードで使用可能な並べ替えオプションと検索条件オプションは異なります。詳細については学習ツールにURLを記載していますが、ピックアップしてご説明したいと思います。 [最近の活動]と[最新の投稿]による投稿の並び替えフィード上にある[並び替え]を選択すると、投稿の並び替えをすることができます。フィードをコメントの新しい順番に並び替える場合は[最近の活動] 、フィードを投稿の新しい順番に並び替える場合は[最新の投稿]を選びます。私のドラフトとストリームとは?左側のフィード一覧をみると、[自分がフォローするもの]、[参照したグループ一覧]などありますが、[私のドラフト]や[ストリーム]とは何のことかご存知でしょうか。私のドラフトとは、「編集した投稿内容を下書き保存したい」といった場合に非常に便利です。ドラフト投稿機能では、Chatter 投稿の作成時にファイル、リンク、画像、メンション、ハッシュタグ、他のリッチテキストなどのコンテンツを含む投稿が、入力時に自動で下書き保存されます。保存された投稿内容の右側にある[▼]をクリックし、[編集]、[公開]、[削除]のいずれかで投稿内容を完成させることができます。Chatterストリームとは、複数の関連フィードをストリームという 1 つのビューにまとめて作成するカスタムフィードのことです。最大 25 個の異なるフィードやフィード種別の投稿を組み合わせて最大 100 個のストリームを作成できます。たとえば、現在取り組んでいるプロジェクトに関して投稿されたさまざまな情報を入手したい場合、ストリームを使用すれば、プロジェクトに取り組んでいるグループ、関連するレコード、担当者からのフィードを集約することができます。このようにフォローするレコードを9つから選択することができるので、関連するさまざまな情報を集約し、1 つのストリームの中で全体像を把握できるようになります。考慮事項[私のドラフト] を使用する場合は[ドラフト投稿]が有効になっているか確認学習ツール新しいバージョンのファイルのアップロード(ヘルプドキュメント)フィードの使用(ヘルプドキュメント)ドラフト投稿(ヘルプドキュメント)Lightning ExperienceのChatter:Chatterエキスパートになる(Trailhead)まとめChatterでは多くの便利機能が搭載されているため、今回ご紹介できなかった機能も含め、さまざまな使い方ができます。情報共有をメールではなく、Chatter内で行うことでファイルを添付する際にはサイズを気にせず送信することができ、最新ファイルをすぐに差し替えることが可能です。また、送信者/受信者しか確認できないメールに比べて、Chatterはタイムライン表示なので見たい人が見る、営業担当者が変わった際に、タイムラインをさかのぼれば過去のやりとりなど確認ができるなどスピードや、生産性の向上にもつながります。ぜひChatterを社内コミュニケーションツールとして有効活用してみてください。
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この記事で学べることAI を導入する時のステップAI を導入する時に重要なポイントAI Coach とはAI と Data Cloud の認定資格ここまで、生成 AI がビジネスにもたらすインパクトや生成AIの課題、その課題を払拭するために Salesforce が提供しているEinstein Trust Layer、 AI を実現するためのプラットフォームである Einstein 1 Platform について見てきました。ここでは、みなさまの Salesforce の組織に実際に AI を導入する場合に、何から着手すべきなのか、そのステップを見ていきましょう。基本的なステップは他のシステム導入と大きく異なるものではありませんが、AI ならではのポイントもありますので、見逃さないようにしてください。AI の導入ステップAI を導入する場合、他のシステム導入時と同様に、目的やゴールを明確にした上で下記のステップでプロジェクトを進めていきます。目的・ゴールの明確化ユースケースの検討ソリューションの検討設計・実装・導入導入後の運用・メンテナンス計画・体制構築1. 目的・ゴールの明確化自社に AI を導入することで、どのようなことを実現したいかを明確にしましょう。目的やゴールが明確であれば、どのようなデータが必要となるかを判断することができます。その他、関係者やステークホルダーとの合意形成にも役立ちますし、プロジェクトの範囲の定義や成功指標の設定/進捗の管理、成功の測定が容易になります。そのため、AI 導入の目的やゴールは社内に共有し、合意形成を行いましょう。2.ユースケースの検討自社のどの業務領域で、AI を活用できそうかを検討します。以下 Trailhead には、部門毎の AI 活用のアイデアが記載されていますので、参考にしてください。コールセンター:サービスにおける生成 AI の潜在性を検討する(Trailhead)営業部門:生成 AI を使用してスマートに販売する(Trailhead)マーケティング部門:生成 AI を使用して生産性を向上させる(Trailhead)ユースケースを検討したら、導入後に定量的に効果を確認できるよう、現在の値(対象業務にかかっている時間など)と期待値を決めておきましょう。これらは現場のユーザー様にヒアリングを行い、相談しながら決めることをお勧めします。3.ソリューションの検討ユースケースを実現するための具体的なソリューションを検討します。Salesforce で提供している AI は、予測 AI と生成 AI があります。どちらの AI のどの機能を使用するか、もしくは生成 AI と予測 AI を組み合わせることで効果が高まるユースケースもありますので、具体的にどの機能を使用するかを決めましょう。*Salesforce で提供しているAIの機能については、Salesforce はどのようにして AI の活用を実現していくのか? をご確認ください。また、PoC (技術実証) についても検討することを忘れないようにしてください( PoC の詳細は後述します)AI におけるデータの重要性AI を使用するにあたり、最も重要なものはデータです。なぜなら、AI はデータを元に将来の変化の予測や新たなコンテンツ(営業メールや推奨回答など)の生成を行うからです。データの品質が AI の精度に直結すると言っても過言ではありません。※データの品質の重要性については AI におけるデータの基礎(Trailhead)もご確認ください。では、AI を使用する際に必要なデータはどのようなものなのでしょうか。必要なデータを検討する際は、「AIを使用する目的・ゴールを達成するためにどのようなデータが必要か」を念頭に検討しましょう。果たして現在の業務で使用しているデータで十分でしょうか。また、以下の観点での確認もしておきましょう。そのデータはどこに保存されていますかSalesforce に保存されていますか様々なシステムに分散して保存されていますかそのデータの品質に問題はありませんか最新の情報に更新されているか必要なデータが欠落していないか入力されている情報は正確かデータに一貫性はあるか重複はないか現在は使われていない不要なデータはないか必要なデータの有無やその状態(Einstein で利用可能な状態か)を確認し、不足している場合はデータを追加しましょう。また、適宜既存データの更新や修正を行いましょう。その際、目的やゴールを達成するために必要なデータを準備することを意識しましょう。※関連情報は AI 向けにデータを準備する(Trailhead)もご確認ください中には、必要なデータが Salesforce に無い・・・と愕然としたお客様もいらっしゃるかもしれません。そんな時は、Data Cloud の利用を検討してみましょう!Data Cloud を使用すると、異なる製品やシステムに保存されたデータをつなげ、連携・調整することができ、AI で活用することができます。ご興味がある場合は、弊社営業担当者へご相談ください。(参考:【金融機関×DX】パーソナルサービス実現のためのAI×データ活用術)4.設計・実装・導入設計・実装・導入の際には、業務フローやセキュリティ要件、今後の拡張性など、本番環境における運用を十分に考慮しましょう。Salesforce の AI は、Einstein 1 Platform 上に構築されているため、設定はクリック操作(ローコード)を中心に行うことができます。素晴らしいですね!5.導入後の運用・メンテナンス計画AI を導入したら、ユーザーにフィードバックを求めましょう。機能によっては使用中に Einstein にフィードバックを送信できるものがありますが、それを利用しつつ別途アンケートなどを実施し、現場のユーザーからの率直な意見を求めます。そのフィードバックを分析し、改善ポイントを見つけます。AI を効果的に業務で利用し続けられるようにするために、導入後も定期的にメンテナンスを実施し、改善を続けていきましょう。そのためには、導入後すぐにプロジェクトを解散するのではなく、体制を維持して PDCA サイクルを回すことが大切です。以上がAI 導入の基本的なステップです。現在多くの企業が AI に注目しており、導入の検討を始めている状況です。ところがある調査によると、AI の実装を試みた約70%の企業が、プロジェクトが想定通り進んでいないという結果があります。そのような状況を回避するためには、いくつかの外せないポイントがありますので、必ずご確認ください。AI 導入時の成功のポイント啓蒙活動AI 導入プロジェクトを進める際は、「自分の仕事が AI に取られるかもしれない」という不安を持つ従業員がいる可能性を考慮し、「 AI は、人間の仕事の効率を上げてくれるアシスタントである(人間に取って代わるものではない)」というメッセージを発信し続ける啓蒙活動も忘れてはいけません。一方で、「 AI を使って自分の業務を効率化をしたい!」と前向きに捉えている従業員には、AI に期待しすぎることの危険性(ハルシネーションの理解)を伝えて、正しい期待値を持ってもらう必要があります。そうは言っても、人間の考えはそう簡単には変わりません。そのため、プロジェクトの早期から社内向けに AI についての基礎知識の学習計画を立てたり、上記のような啓蒙活動を始めて、粘り強く続けていくことが大切です。※AI 実装の変更管理 (Trailhead)には、AI 導入時の組織変革をサポートする計画とベストプラクティスが纏められていますので、合わせてご確認ください。では、どのようにすれば、社内の啓蒙活動がスムーズにできるのでしょうか。その土台となるのが、しっかりとしたプロジェクト体制です。プロジェクト体制どのような体制で AI 導入プロジェクトを推進するかは、非常に重要です。AI 導入プロジェクトでは、社内体制が組織全体を統括し、変革を推進する中心的な役割を果たす必要があります。成功のためには、組織全体の協力とリーダーシップが不可欠であり、社内体制がこれをリードする必要があります。PoC (技術実証) AI を本番環境に実装する前に、PoC を実施することを推奨します。PoC での評価結果を元に、AI がプロジェクトの目的・ゴールに寄与できるのかを判断します。また前述の通り AI 活用においてはデータ量や品質が決定的な要因となります。PoC のなかで、想定したデータが収集できるか、また収集したデータで期待した効果が出るか等の確認をすることが重要です。その結果を持って本番環境へ実装していきますが、ここで重要なポイントがあります。一度に全てを実装するのではなく、スモールスタート(段階的な展開や実装)をお勧めします。AI の成果を評価しつつ徐々に実装していくことで、AI投資が無駄になってしまうことを極力無くします。ここまで、AI を導入する時のステップと考慮事項をお伝えしてきましたが、いかがでしたでしょうか。自社で AI を実装・導入して、ビジネスにおける優先事項で期待以上の成果を上げて成功するイメージはできましたでしょうか。もし今、「 AI 導入に前向きに取り組みたいけれど、自社だけでは不安だ」と感じている場合には、パートナー様へご相談いただくこともできますし、Salesforce のサービス「AI Coach」をご利用いただくこともできます。AI CoachとはAI Coach は、ビジネスで効果的に AI を活用できるようにすることで、お客様を成功へと導く Salesforce の新しい有償サービスです。Salesforce では、すでに20年以上にわたってお客様のビジネス変革を支援し続けてきた実績があり、そこで得られた知見を纏め、体系化したものとなっています。AI Coach では、 Salesforce の信頼できるアドバイザーが以下の支援をいたします。企業や組織における AI の対応状況の評価短期間でのPoC (技術実証) の実施AI を使用して長期的な成功に導く最適な基盤を構築するための戦略的な計画の策定(参考:AI導入・実装の壁を突破する3つのポイント - Salesforce ブログ)AI Coach は、AI によってお客様のビジネスに変革をもたらすための包括的なご支援になります。何から手を付ければ良いのか、自社の現状はどうなっているのか、今後どうあるべきか、いま考えているAI施策は本当に効果が出るのだろうか……。そのような疑問やお困りごとを解決し、ビジネス効果に繋げる新しいサービスとなりますので、是非ご活用ください。ご興味をお持ちの際は担当営業までお声がけいただくか、こちらから資料のダウンロード・お問い合わせをお願いします。次に、「個別機能について知りたい・アドバイスを受けたい」という方には、エキスパートコーチングがございます。エキスパートコーチングエキスパートコーチングは、お客様が Salesforce の特定の製品からより多くの価値を得られるようにデザインされた専門的なコーチング・プログラムです。※エキスパートコーチングの提供方法や前提条件はプログラム毎に異なります。詳細は、カタログをご参照ください。予測 AI のエキスパートコーチングの例:はじめよう:Sales Cloud Einstein予測 AI の機能である Sales Cloud Einstein が提供する機能の概要を学びますはじめよう:Einstein活動キャプチャの設定Einstein 活動キャプチャを使用して、メール・行動データの入力時間を短縮する方法を学びますまた、これから AI 関連のスキルを身につけたいとお考えのシステム管理者様が、今すぐに取り組めるおすすめの学習方法がございます。システム管理者におすすめの学習方法AI 関連の認定資格Salesforce 認定 AI アソシエイトでは、AI の基本と機能について学ぶことができます。資格を取得することで、責任を持って AI とデータを使用するための基本的なスキルを備えていることが証明され、AI のさらに高度な技術認定を取得することができるようになります。これから AI 導入を検討されている組織のシステム管理者様は、この機会にぜひチャレンジしてみてください!また、Salesforce 認定 Data Cloud コンサルタントという資格もあります。AI 導入にあたっては AI が使用するデータがとても重要であるとお伝えしました。この資格を取得すると、ソリューションの設計、設定、作成など、お客様に直接対応する立場でエンタープライズデータプラットフォームの実装やコンサルティングの経験を持つコンサルタントであることを証明できます。AI とデータは切っても切り離せません。Salesforce 認定 AI アソシエイトと合わせて資格取得を目指してみませんか?資格取得に興味があって勉強したいという方だけでなく、「まとまった時間が取れないけれど少しでも学びたい・・・」というシステム管理者様もいらっしゃると思います。そんな皆様もご安心ください。Salesforce では AI 関連の Trailhead もご用意しています!自己学習(Trailhead)人工知能のしくみと人工知能を効果的かつ責任を持って使用する方法を学習できる人工知能入門(Trailhead)や Salesforce が提供している予測 AI について学べる Salesforce Einstein の基礎(Trailhead)もありますし、今回のテーマである「 AI 導入」に関連するものとして、営業部門に予測 AI を導入する際のSales Cloud Einstein のロールアウト戦略(Trailhead)やコールセンター部門向けのEinstein for Service のロールアウト戦略(Trailhead)もおすすめです。その他、AI 関連のSalesforceのブログや各種ヘルプもございます。ブログは随時追加されていますので、ぜひ[メルマガに登録]してみてください!Salesforce ブログ:AI(人工知能) Einstein Generative AI(ヘルプ)Sales Cloud Einstein(ヘルプ)Einstein for Service(ヘルプ)まとめAI 導入の成功の鍵を握るのはデータ人間中心の考え方を貫くAI Coach や認定資格を取得して、近い将来の AI 導入プロジェクトに備える最後までご覧いただき、ありがとうございました!今後のアップデートにご期待ください。
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この記事で学べること 商談スコアの更新履歴を保存する設定方法概要商談スコアの更新履歴の取得は以下に役立ちます。商談開始から完了までどういうスコア遍歴をしているか、幅が広すぎる更新が多すぎないかなどが確認でき、スコアの特徴や信用度を決める時に役立ちます。スコアの活用時、スコアが良くなったのか、悪くなったのかなど、変化量を取得する時に役立ちます。商談スコアは、項目更新履歴では更新履歴を取得できません。商談スコアの履歴をカスタムオブジェクトに保持して評価する方法をご紹介します。なお、本設定を一定期間だけではなく、常時有効化する場合は、商談数によってはストレージを圧迫する可能性があるためデータの削除方針もご検討ください。設定手順商談オブジェクトに以下項目を作成します。(商談完了時のスコアを保存しようにて作成済みの場合不要です)「商談スコア(コピー)」項目 :商談スコアを数式参照する数式項目商談スコア履歴を保存するカスタムオブジェクト「商談スコア履歴」を作成します。自動化機能のフローを活用し、毎日自動的にスコア変化を取得します。商談のレポートを作成し、スコアの変化量を一覧で表示します。1.項目の作成設定>オブジェクトマネージャ>商談>項目とリレーション>新規のボタンから以下項目を作成します。なお、この項目は、Einstein 商談スコアリングの設定で、分析対象項目から外すことをお勧めします。(商談完了時のスコアを保存しようにて作成済みの場合不要)「商談スコア(コピー)」項目作成「数式」項目とし、商談スコアを参照させます。(数式:OpportunityScore.Score)※フローで商談スコアを直接参照できないため、数式項目を作成します。image.png2.カスタムオブジェクト「商談スコア履歴」の作成設定>オブジェクトマネージャ>新規ボタン>カスタムオブジェクトから、新規オブジェクトを作成します。表示ラベル、オブジェクト名を設定します。レコード名の表示ラベルと型を入力:データ型で「自動採番」を選択し、表示形式と開始番号も指定します。追加の機能:「レポートを許可」にチェックし、必要に応じて、他の内容もチェックします。「カスタムオブジェクトの保存後、新規カスタムタブウィザードを起動する」にチェックをします。「保存」を押します。新規カスタムタブウィザードが立ち上がるので、タブの内容や表示の設定を実施します。カスタムオブジェクト「商談スコア履歴」作成後、以下項目を追加作成します。(設定>オブジェクトマネージャ>「商談スコア履歴」>項目とリレーション>新規 から作成します)「商談」項目:データ型「主従関係」:商談への参照項目「商談スコア」項目:データ型「数値」小数点の位置=0:最新のスコア格納用項目「変更前スコア」項目:データ型「数値」小数点の位置=0:変更前のスコア格納用項目以下のような項目構成になったらカスタムオブジェクトの準備完了です。2.フローの作成毎日定時に商談スコアをチェックし、「商談スコア履歴」の最新履歴のスコアから変更がある場合は、最新の商談スコアを履歴保存します。1日に複数回スコアが更新された場合は、最終更新値のみが履歴に残ります。具体的には以下のような処理を作成していきます。毎日定時に「商談スコア」が1以上の商談に対して、フローを起動自商談の過去の商談スコア履歴レコードの有無を確認履歴なしの場合、商談スコア履歴を作成履歴ありの場合、最新履歴の商談スコアと現在の商談スコアに差異があれば履歴作成では早速作成していきましょう。設定>フロー>新規作成 から新規フローの画面を立ち上げます。「スケジュールトリガフロー」を選択します。「スケジュールを設定」を選択し、以下を設定します。開始日:いつから履歴を保存するかを指定開始時刻:何時に履歴を取得するかを指定頻度:「毎日」を指定「完了」を選択「オブジェクトを設定」を選択し、スコアが1以上の商談を対象にして、処理を実行するよう指定します。オブジェクト:「商談」を指定条件の要件:「すべての条件に一致(AND)」を選択項目:「1.項目の作成」 で作成した「商談スコア(コピー)」項目を指定演算子:「以上」を選択値:「1」を入力「完了」を選択「+」から「レコードを取得」を選択します。商談に紐づく「商談履歴」の最新レコードを取得する設定を行います。表示ラベル、API参照名:「履歴レコードを取得」、「get_history」を入力オブジェクト:「商談スコア履歴」を指定します。※「2.カスタムオブジェクト「商談スコア履歴」の作成」で作成したオブジェクト名を指定商談スコア履歴レコードの絞り込み:条件の要件:「すべての条件に一致」を選択項目:「2.カスタムオブジェクト「商談スコア履歴」の作成」で作成した「商談」項目を指定演算子:「次の文字列と一致する」を指定値:「$Record」>「商談ID」の順に選択します。商談スコア履歴レコードの並び替え並び替え順:「降順」を選択並び替え:「作成日」(CreatedDate)を選択「完了」を選択「+」から「決定」を選択します。取得した履歴のレコードの有無と、スコアが変化しているかをチェックし分岐をさせます。表示ラベル、API参照名:任意の文字列を設定結果の順序:一番上を選択表示ラベル:「履歴なし」と指定結果のAPI参照名:任意の文字列を指定結果を実行する条件の要件:リソース:「get_history(商談スコア履歴)」を選択し、カーソルを外します。演算子:「null」を選択値:「$GlobalConstant.true」を指定「結果の順序」の「+」から1つ分岐設定を増やし、以下の設定をします。結果の順序:2つ目を選択表示ラベル:「商談スコアに変化があり」と指定結果のAPI参照名:任意の文字列を指定結果を実行する条件の要件:リソース:「$Record」>「商談スコア(コピー)」の順に選択演算子:「次の文字列と一致しない」を選択値:「get_history(商談スコア履歴)」>「商談スコア」の順に指定「結果の順序」の「デフォルトの結果」を選択し、以下設定をします。表示ラベル:「変化なし」と指定「完了」を押します。以下のように分岐ができます。「商談スコアに変化があり」の「+」から「レコードを作成」を選択します。レコードを作成画面が開くので、以下を設定します。表示ラベルl、API参照名:任意の文字列を指定作成するレコード数:「1」が選択されていることを確認レコード項目の設定方法:「個別のリソースおよびリテラル値を使用」を選択オブジェクト:「商談スコア履歴」を選択商談スコア履歴の項目値を設定:以下を設定項目:「変更前スコア」を指定、 値:「get_history(商談スコア履歴)」>「商談スコア」 の順で選択項目:「商談」(主従関係項目)を指定、 値:「$Record」>「商談ID」の順で選択項目:「商談スコア」を指定、 値:「$Record」>「商談スコア(コピー)」の順で選択「完了」を押す続いて、「履歴なし」の+を選択して、「要素に接続」を押しますすると以下のような画面になるので、先に作成したレコードを作成要素(画像では「履歴作成」)の「+」を選択します。これで作成完了です。全体像は以下のようになります。画面上部の「デバック」ボタンを押してテストをして見ましょうデバック画面で、「ロールバックモードでフローを実行します」に必ずチェックをして実行します。※チェックしない場合、実際にレコードが作成されます。任意の商談1件のみテスト実行さるため、処理内容とエラーがないことを確認します。十分テストし、フローを「有効化」したら設定は完了です。3.レポートの作成履歴が取得できた後は、商談スコア履歴のレポートを作成し、変化量を一覧化します。以下の流れでレポートを作成します。レポート>新規レポート>商談スコア履歴が関連する商談のレポートを選択します。アウトラインの「列」の「▼」から「行レベルの数式を追加」を設定します。列の名前:スコア変化形式:数値数式:商談スコア履歴の「商談スコア」項目 ー「変更前商談スコア」項目アウトラインを指定します。グループ:フェーズ、取引先名、商談名を指定します。項目列:商談スコア(商談スコア履歴の項目)、完了予定日、スコア変化(上記行レベルの数式を追加で作成した項目)など検索条件を設定します。商談状況:進行中商談スコア履歴の作成日:期間を絞る(過去30日など)最終スコア:空白と一致しない対象適宜、完了予定日などで期間を絞るおつかれさまでした。上記レポートをもとに、ダッシュボードでスコアの変化量を一覧化して確認できます。上記以外にも、以下などで活用してみてください。商談スコアが初めてついた対象を一覧化してスコア確認(レポートでの検索条件で変更前スコアが空白の対象を抽出)一定の基準以上のスコア変化があった対象を一覧化して営業活動に利用(レポートでの検索条件でスコア変化量が一定数以上を抽出)参考:フローやレポート・ダッシュボードの学習リソース今回設定に利用したフローやレポートダッシュボードの機能をもっと知りたい方は、以下のリソースをご活用ください。フローをいちから学びたいフロー初心者向け学習リソースまとめ:フローの機能を学ぶことができるコンテンツのまとめ記事になります。エキスパートコーチング ▶フローによる プロセスの自動化:エキスパートがフローの使い方をご案内いたします。PremierまたはSignature Success Planをご契約のお客様はSalesforceエキスパートとの1 対 1 のセッションにお申し込みいただくことが可能です。レポートダッシュボードをもっと学びたい以下2種類の動画にて活用方法を解説しております。また、PremierまたはSignature Success Planをご契約のお客様は動画の内容でご質問がある場合は、Salesforceエキスパートとの1時間のフォローアップセッションをリクエストいただくことが可能です。(動画は誰でも閲覧可能です)エキスパートコーチング ▶レポート&ダッシュボード クイックスタートエキスパートコーチング ▶ レポート&ダッシュボード レベルアップ活用ステップ全体に戻る場合は、こちら
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この記事で学べること商談を完了フェーズに更新時、スコア値を保存する設定方法概要商談スコアが実態を反映しているか評価するシンプルな方法が、商談結果と商談スコア値を比較する方法です。商談成立時にスコアが高く、失注時にスコアが低いとこが確認できればスコアの信頼度が上がり、活用方法のアイディアも多く出てくるかと思います。ただ、商談スコアは、商談が完了ステータスになると、スコア値がクリアされるため、デフォルトでは上記の比較はできません。そのため、商談完了時のスコアをカスタム項目に保持して評価する方法をご紹介します。設定手順商談オブジェクトに2つの項目を作成します。「商談スコア(コピー)」項目 :商談スコアを数式参照する数式項目「最終スコア」項目 :商談が完了時スコアを保存する数値項目自動化機能のフローを活用し、「最終スコア」項目に商談完了時の商談スコアを保存します。商談のレポートを作成し、「最終スコア」の完了フェーズ毎の中央値や平均値を集計します。1.項目の作成設定>オブジェクトマネージャ>商談>項目とリレーション>新規のボタンから以下2項目を作成します。なお、作成する2項目は、Einstein 商談スコアリングの設定で、分析対象項目から外すことをお勧めします。「商談スコア(コピー)」項目作成「数式」項目とし、商談スコアを参照させます。(数式:OpportunityScore.Score)※フローで商談スコアを直接参照できないため、数式項目を作成します。「最終スコア」項目作成:商談完了時にスコアを保存するための項目です。「数値」項目で作成します。2.フローの作成商談完了時に、「商談スコア」を「最終スコア」項目にコピーします。設定>フロー>新規作成 から新規フローの画面を立ち上げます。「レコードトリガフロー」を選択します。「開始を設定」の画面の設定を行います。オブジェクト:「商談」を選択します。トリガを設定:「レコードが更新された」を選択します。エントリ条件:条件の要件:いずれかの条件に一致(OR)を選択し、皆様の環境の商談が完了ステータスのフェーズ条件を指定します。(※完了フラグでの設定ではなく、フェーズで設定ください)例:項目:フェーズ(StageName),演算子:次の文字列と一致する,成立(ClosedWon)例:項目:フェーズ(StageName),演算子:次の文字列と一致する,失注(ClosedLost)更新されたレコードでフローを実行するタイミング:「条件の要件に一致するようにレコードを更新したときのみ」を選択します。フローを最適化:「高速項目更新」を選択します。「完了」をクリックします。「+」から「レコードを更新」を選択します。レコードを更新画面が開くため以下の設定をします。表示ラベルとAPI参照名:任意の文字列を入力します。更新するレコードを検索してその値を設定する方法:「フローをトリガした商談レコードを使用」が選択されていることを確認します。(変更なし)検索条件を設定:なしであることを確認します。(変更なし)商談 の項目値を レコード に設定:項目:項目作成で作成した「最終スコア」の項目を選択します。値:「$Record__Prior」を選択し、項目作成で作成した数式項目「商談スコア(コピー)」を選択します。「完了」をクリックします。補足:$Record__Priorはフローをトリガしたレコード(今回は完了フェーズに更新された商談レコード)の更新前の値をとることができます。ここでは完了時にクリアされる前の商談スコアの値を、商談スコア(コピー)項目を利用して取得しています。これで設定は完了です。全体像は以下のようになります。画面上部の「デバック」ボタンを押してテストをして見ましょう。デバック画面で、「商談」項目でテストする商談を選びます。すると、下に項目が出力されるためフェーズを「成立」に更新して実行します。「最終スコア」に値がスコア値に更新されているかデバック上で確認します。(下記例では58が格納されました)十分テストし、フローを「有効化」したら設定は完了です。3.レポートの作成商談完了時のスコアを保持する設定の後は、商談のレポートを作成し、成立時と失注時の商談スコアを集計します。以下の流れでレポートを作成します。レポート>新規レポート>商談のレポートを選択します。検索条件を設定します。商談状況:完了最終スコア(上記で作成した項目)が空白と一致しない対象適宜、完了予定日などで期間を絞るアウトラインを指定します。グループ:フェーズ項目列:最終スコア(上記で作成した項目)最終スコア列の▼から、「集計」を選択し、平均または中央値を表示させます。おつかれさまでした。この内容から以下などで活用してみてください。スコアの値の確認(実際の受注/失注時にどのようなスコアになっているか)に活用商談スコア運用開始後のスコア状態の把握(定点観測)に活用参考:フローやレポート・ダッシュボードの学習リソース今回設定に利用したフローやレポートダッシュボードの機能をもっと知りたい方は、以下のリソースをご活用ください。フローをいちから学びたいフロー初心者向け学習リソースまとめ:フローの機能を学ぶことができるコンテンツのまとめ記事になります。エキスパートコーチング ▶フローによる プロセスの自動化:エキスパートがフローの使い方をご案内いたします。PremierまたはSignature Success Planをご契約のお客様はSalesforceエキスパートとの1 対 1 のセッションにお申し込みいただくことが可能です。レポートダッシュボードをもっと学びたい以下2種類の動画にて活用方法を解説しております。また、PremierまたはSignature Success Planをご契約のお客様は動画の内容でご質問がある場合は、Salesforceエキスパートとの1時間のフォローアップセッションをリクエストいただくことが可能です。(動画は誰でも閲覧可能です)エキスパートコーチング ▶レポート&ダッシュボード クイックスタートエキスパートコーチング ▶ レポート&ダッシュボード レベルアップ活用ステップ全体に戻る場合は、こちら
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この記事で学べることなぜAccount Engagementフォームを活用するのかAccount Engagementフォーム関連機能の設定方法この記事のゴールこの記事のゴールは「見込み客獲得・フォローのためのフォーム設定の完了」です。そのために、以下3ステップで進めていきます。Account Engagementのフォームを活用する目的を理解するフォーム関連機能の概要と自社で利用する機能を理解する設定を実施するなぜフォームを活用するのかフォームを活用する目的は大きく2つです。1.新規見込み客情報を取得するため問い合わせ・資料ダウンロード・イベント申し込みなどのフォームを設置し見込み客の会社名、役職、メールアドレスなどの情報を取得します。それによりアプローチ可能な見込み客の総数を増やすことができ、最終的な受注件数の増加に繋がります。2.Web行動が追跡できる見込み客を増やすためAccount Engagementのフォームを通過しCookieと紐付くことで、どの見込み客が自社のどのWebページを見たのかなど、Web上の行動を追跡できるようになります。それにより見込み客の興味関心に合わせたアプローチが可能となります。※プロスペクトとCookieの紐づけについての詳細はこちらの記事をご覧ください。サクセスナビ記事:プロスペクトとCookieの紐づけを理解しましょうこれらの目的のため、以下の視点でフォームを設置できる箇所がないかを検討してみましょう。・すでに自社Webサイトに公開済みの問い合わせフォームなどをAccount Engagementに切り替える問い合わせフォームなど、すでにあるフォームをAccount Engagementに切り替えることも重要です。これにより、ただ見込み客情報を入手するだけなく、見込み客がアクティブプロスペクトとなり、Web上の行動を追跡できるようになります。・新たな入り口(ゲート)を増やすたとえば、自社Webサイトで公開されているお役立ちコンテンツや資料はありませんか?これらをゲート付きコンテンツ※にすることで、新規見込み客を獲得する入り口(ゲート)を増やすことができます。※ゲート付きコンテンツ:閲覧する際にフォーム入力が必要なコンテンツ。新規見込み客獲得の手法として、ホワイトペーパーダウンロードなどで用いられる。具体的な利用シーンとしては以下が挙げられます。問い合わせや資料請求フォームの設置ホワイトペーパーダウンロードの設置イベントの申込みページの設置フォームを活用する目的や活用のイメージがついたら、次はそれを実現する機能を見ていきましょう。フォーム・ランディングページ・フォームハンドラー見込み客獲得のため、Account Engagementではフォーム・ランディングページ・フォームハンドラーの機能を活用します。それぞれの機能の概要を理解し、自社でどのように活用できるか検討していきましょう。○各機能の特徴フォーム問い合わせや申込みなどのシーンで見込み客の情報を取得するための入力フォームです。取得したい項目を任意で設定し、既存のWebページやAccount Engagementで作成したランディングページに設置して使用します。ランディングページAccount Engagement上でコーディング不要で作成できるWebページです。イベント申し込みや資料ダウンロードページなど、マーケティング担当者が一時的に公開したり、随時更新を行うWebページで活用されます。ランディングページ内でイベントや資料などに関する情報を掲載し、ページ内に設置したフォームの入力を促すといった使い方が一般的です。フォームハンドラー外部のフォームをAccount Engagementと連携させるための機能です。すでに自社サイトに設置済みのHTMLフォームをそのまま流用し、見込み客の情報をAccount Engagementに転送できます。既存Webページのデザインやレイアウトを維持したまま利用できます。○利用機能の選び方フォームの実装方法と利用機能の組み合せは3種類です。自社の要件にあった方法を選択しましょう。簡易的なWebページを作成し、フォームを設置する→フォーム+ランディングページ既存Webページに新たにフォームを追加、もしくは既存フォームをAccount Engagementフォームに置き換える→フォームのみ既存のWebページおよびフォームのデザインを変えずにAccount Engagementに情報を送信する→フォームハンドラーフォーム活用のポイントや自社で利用すべき機能は理解できたでしょうか?Account Engagementの機能を用いて見込み客獲得のための入り口を設けることも重要ですが、加えて見込み客のフォーム登録を検知し、リアルタイムに通知や営業フォローを行なう仕組みを作ることも重要です。獲得した見込み客をフォローする仕組みフォームを通じて問い合わせやイベント申込みをした見込み客は、今その瞬間自社への興味関心が高い見込み客であり、タイムリーにフォローを行うことで商談化の可能性がより高くなります。そのために、Account Engagementは誰に、どのように割り当てや通知を行うかを設定することができます。これを活用してタイミングを逃さずにフォローを行うための仕組みを作りましょう。○誰に割り当てるか割り当て先の設定方法は4つあります。見込み客がフォームを通過したらまず社内の誰に割り当てるのが最適か、自社の運用に最も合う割り当て先を選択しましょう。おすすめは「ユーザへの割り当て」です。マーケティングチームや営業マネージャーなど特定の個人に一度割り当てをしてから手動で再振り分けをするケースが一般的です。またその見込み客がすでにSalesforceにリード/取引先責任者としてレコードがある場合、そのレコードの所有者に直接通知を出すことも可能です。○どのように通知を行うか指定された割り当て先に対して通知する方法は2つあります。おすすめは「SalesforceのToDo発行」です。SalesforceレポートでToDoの対応状況を一覧で確認でき、営業担当が漏れなくフォローしているかがわかります。フォーム通過した見込み客をフォローするための仕組みや方法について理解できましたでしょうか?次はいよいよ設定を行っていきましょう!設定方法フォームhttps://play.vidyard.com/Ro3TdP13h5LrnPxLyadouQ詳細かつ最新の情報は以下のサイトをご確認くださいヘルプ記事:フォームの作成ヘルプ記事:フォームのトラブルシューティングとFAQランディングページhttps://play.vidyard.com/W8tnT3s5cKxwAae6PEjXnL最新の情報は以下のサイトをご確認くださいヘルプ記事:ランディングページ用レイアウトテンプレートの作成フォームハンドラーhttps://play.vidyard.com/1RJh4g7AtsPbK4uNfNJ152詳細かつ最新の情報は以下のサイトをご確認くださいヘルプ記事:フォームハンドラーヘルプ記事:フォームハンドラのトラブルシューティングフォームを通過した見込み客のフォロードリル:フォーム通過したプロスペクトを自動で特定の担当者に割り当てる学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング:フォームとランディングページの活用まとめ無事にフォームの設置と見込み客フォローのための設定は完了できましたでしょうか?ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事:Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせフォームを設置したら、次はさらに効果を高めるためのノウハウを学びましょう!「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
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Account Engagement (旧Pardot) のデータベースを整理する重要性と方法について
この記事で学べることAccount Engagement (旧Pardot) アカウントにおけるデータベース上限の扱いについて古くエンゲージメントが少ないプロスペクトが存在することで生じる問題についてエンゲージメントのない・低いプロスペクトの見極めと整理の方法についてはじめに本記事では、Account Engagement (旧Pardot。以降は Pardot と表記) アカウントに登録されているプロスペクトについて、「古く、長期でエンゲージメントのない、または少ないプロスペクト」を整理しないことのリスクと、その対応方法をご紹介します。また、Pardotアカウントにてデータベース(メール可能なプロスペクトデータ)を最新の状態に保つことで、データベース使用量の適正化とPardotメールの到達性を高めることを目的としています。背景Pardotアカウントには、デフォルトで 10,000 件までの 「メール可能な状態」のプロスペクトを登録できます。「メール可能な状態」のプロスペクトとは、以下の状態のものを指します(参考)。オプトアウトしていない([Opted Out] 項目が False である)メール送信除外されていない([Do Not Email] 項目が False である)バウンスが発生していない「メール可能な状態」のプロスペクトが、Pardotアカウントに割り当てられた上限数(デフォルトは 1 アカウントあたり 10,000 件)に達すると、以下の様なお知らせメールがPardot管理者ユーザー等に送信されます。【「Warning! You have exceeded your Database limit of (#) mailable prospects (警告! メール送信可能なプロスペクトのデータベースの制限 (#) を超えました)」】上限に達しても、直ちにPardotのご利用に影響はありませんが、代わりに、弊社にて超過の状態を把握の上、弊社営業よりデータベース追加のご契約をご案内します。またメールの到達性の観点では、メールアドレスが古く受信不可の状態であったり、マーケティングメールやWebサイトに対してリアクションをとっていないなどエンゲージメントが低いプロスペクトに対してPardotメールを送信してしまい、メールのバウンスや迷惑メールの指定など、結果としてその後のPardotメールの到達性に影響を及ぼすリスクが生じてしまいます。古くエンゲージメントが少ないプロスペクトが存在することのデメリット以上の理由から、Pardotアカウントにてデータベースを最新の状態に保つことが重要となります。参考サクセスナビ:メール送受信の仕組みと Pardot でできることヘルプ:データベースの状態を良好に保つ方法のヒントヘルプ:リストの良好な状態とスパムフィルターPardotアカウントにてデータベースを最新の状態に保つ方法データベースを最新の状態に保つ方法はいくつかありますが、一例として、「古く、長期でエンゲージメントのないプロスペクト」 をダイナミックリストや オートメーションルール などでリスト化(休眠・コールドリスト化)し、Engagement Studio などで掘り起こしを実施する方法が一般的です。「古く、長期でエンゲージメントのないプロスペクト」 を特定するには、例えば以下の様なルール定義の組み合わせで、ダイナミックリストやオートメーションルールを使用して抽出します。プロスペクトの抽出ルール例上記を組み合わせることで、例えば「作成日から2年以上経過し、最後のアクティビティが1年前であり、かつスコアが300以下」といったプロスペクトで休眠・コールドリストを作成できます。抽出したプロスペクトをそのまま削除するか [Do Not Email] にチェックを入れてメールが送信されない状態にすることで、データベースのカウント対象から外すことも可能です。プロスペクトを削除する場合は、リストの設定画面のプロスペクトテーブルリストから複数選択して削除します。プロスペクトの [Do Not Email] にチェックを入れて、メールが送信されない状態にするには、オートメーションルールで上記ルールの組み合わせで抽出つつ、アクションで「プロスペクトのデフォルト項目値を変更|Do Not Email|True」にチェックを入れます。参考サクセスナビ:自社への関心が高い見込み客の基準を決めましょうサクセスナビ:フォローすべき見込み客の質を改善しましょうサクセスナビ:配信対象見込み客リストを作成しましょうヘルプ:エンゲージメントがないプロスペクトの特定と除外休眠・コールドリストに対して掘り起こしを行う休眠・コールドリストを作成できたら、掘り起こし用のEngagement Studioで自動ナーチャリングを実施し、そこから商談化が可能なプロスペクトを掘り起こすことも可能です。掘り起こし方は、休眠・コールドリストに対してどの様にアプローチするのかによって千差万別ですので、お客様のご要件に応じてシナリオをご設定ください。ここでは以下の流れを例にご説明します。処理例リスト宛に掘り起こしメールを送信7日間メール開封をモニタリングメールを開封しないプロスペクトは [Do Not Email] 項目を「True」に更新し、フォロー対象外タグを付与メールを開封したプロスペクトは、更に3日間、メール内リンククリックをモニタリングリンクをクリックしなかったプロスペクトは、別の製品・サービスの紹介メールなどを送信するシナリオの対象リストに追加し、継続してフォローを実施リンクをクリックしたプロスペクトは、休眠顧客を対象とした特別キャンペーンのメンバーに追加し、特別価格を提示する追客用のメール送信や担当営業からのフォローを促す別シナリオの対象リストに追加し、継続してフォローを実施設定画面例この様なシナリオにより、休眠・コールドリストから商談化に繋がりそうなプロスペクトを見極めつつ、見込みのないプロスペクトはメール送信対象から外したり、データベースから削除することが可能になります。マーケティングオートメーション定番20選シナリオeBook の p13 にも休眠顧客のフォローアップシナリオ例がありますので、是非ご参考にしてください。参考サクセスナビ:メールの雛型を作成しましょうサクセスナビ:マーケティング活動のシナリオを検討しましょうサクセスナビ:シナリオを設定しましょうまとめ本記事では、Pardotアカウントにおけるメール可能なプロスペクト数のデータベース上限と、古くエンゲージメントが少ないプロスペクトが存在することで生じる問題、休眠・コールドプロスペクトの整理方法について解説しました。運用方法や他社事例などについてご質問がございましたら、質問広場~初心者から上級者まで~ 日本 グループまたは Account Engagement(旧Pardot) 日本 グループにてご質問ください。また、Premier Success Planをご契約のお客様は、リストの作成やメールの送信方法、Engagement Studioシナリオの設定方法などを弊社スペシャリストとの1:1のセッションで学べるエキスパートコーチングセッションをご利用可能です(詳細はこちら)。個別の技術的なご質問がございましたら、ヘルプ & トレーニングより弊社サポートへお問合せください。
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この記事で学べることトレーニングで伝達すべき内容トレーニングに向けた必要な準備この記事のゴールこの記事のゴールは「ユーザートレーニングで伝達すべき内容を理解し、準備に着手できる状態になる」ことです。そのために、以下3ステップで進めていきます。トレーニングとはトレーニングで伝達すべき内容トレーニングに向けた準備トレーニングとは「トレーニング=操作説明」とイメージしてしまいますが、ここでいうトレーニングは単なる操作説明ではありません。Sales Cloud運用開始に向けたトレーニングは、利用目的や利用シーンをしっかりと伝達し、利用ユーザーに腹落ちして使用してもらうことを目的とします。操作説明だけのトレーニングになると、なぜSales Cloudを使うべきか利用ユーザーが理解・腹落ちできず、操作説明をしてもなかなか定着しません。トレーニングは操作説明だけでなく、必ず利用目的や利用シーンを伝達できる構成としましょう。トレーニングで伝達すべき内容トレーニングで伝達すべき内容は大きく以下の6つです。①経営層からのコミットメント経営層自らSales Cloud導入が組織の課題解決のために必要な全社的な取り組みであることを利用ユーザーへ発信します。経営層からのコミットメントには、以下のような内容が含まれます。中長期的な会社のビジョン/目標ビジョン/目標の達成に向けた組織における課題Sales Cloud導入の背景、目的Sales Cloud導入による期待また、経営層を巻き込み、経営層自らがSales Cloudを活用することで、利用ユーザーに入力メリットを訴求できるといった副次的な効果も期待できます。経営層に協力を取り付けることができたら、別途経営層/マネージャー層に対する「ダッシュボード説明会」を企画し、参加を依頼しましょう。経営層が参加することでマネージャー層の参加も促すことができ、コミュニケーションルールの定着が期待できます。Sales Cloudの定着化には上層部のSales Cloud活用は必須となりますので、ぜひご検討ください。②導入目的・実現プランの説明経営層からのコミットメントにて発信した課題感やSales Cloudへの期待を踏まえ、どのように課題解決(もしくは業務改善)に繋げるのか、解決の方向性やそれを把握するための導入目的・実現プランについて説明します。※「目標達成のためにやるべきこと検討しましょう」で戦略やアクション(行動)を検討している場合、検討結果を流用できる場合もあります。また、ここではSales Cloudのメリットについて訴求することも重要なポイントです。Sales Cloudの利用目的を理解しても、利用ユーザーの心理として入力負荷が増加するのは喜ばしくありません。入力負荷が上がる印象を持てば、その後の定着化にも影響します。利用ユーザーにとって、Sales Cloud導入が決して作業負荷を上げるだけではないことを強調するために、Sales Cloud導入により”やめられること”について説明します。これにより利用ユーザーの抵抗感を下げます。”やめられること”の具体例としては、以下のようなものがあります。既存のExcel管理票への入力マネージャーがメンバーを呼び止めて案件状況を都度確認する定例会議内で各メンバーが順番に案件状況を共有する資料や顧客情報を共有フォルダからかき集める特に、Excelによる案件管理を実施していた場合、以下のような煩わしい作業は”やめられること”です。案件の確度がいつの間にか変更されており、担当者に背景を確認する更新日がわからないため、担当者と進捗状況を棚卸しする月次・年次などの集計時、入力データの誤りや集計時の数式などの誤りを修正する③運用ルールの説明「運用のルールを策定しましょう」で作成した運用ルールについて説明します。利用ユーザーは、入力の目的を理解した状態で、いつ、何をどのように入力するかを確認します。④操作演習運用ルールに沿った入力を行う上で、必要な操作方法について説明します。商談を例に取れば、どのように新規商談を作成するのか、また、どのように商談を検索し更新するのか、実際の画面操作やマニュアル等を使って説明します。初回の操作演習では、特に利用ユーザーがつまづく点が多いので、以下のような事前の呼びかけと準備をしておくといいでしょう。ここでも、単なる操作説明に終始せず、Sales Cloud活用によるメリットを訴求することを意識してください。Sales Cloudには作業効率を上げるために十分な機能が備わっています。ぜひ後述の”学習コンテンツ”を使って機能について学習いただき、メリットの訴求を意識ください。⑤展開スケジュール実際にデータ入力を開始し、過去のExcel案件表を廃止するまでのスケジュールや、運用開始後の機能改善予定があれば共有します。段階的にリリースするようなプロジェクトの場合にもここで説明します。⑥問い合わせ方法問い合わせ先はChatterグループがおすすめです。過去の問い合わせ情報を残せるため、利用ユーザーは過去の問い合わせ内容を検索することができます。ただしログイン関連の問い合わせの場合、利用ユーザーはChatterを利用できない状態にありますので、別途問い合わせ先を指定する必要があります。下図のイメージで問い合わせ先を整理ください。トレーニングに向けた準備上述のトレーニングを実施する場合、それぞれ以下の準備作業が必要です。経営層からのコミットメント経営層の巻き込み導入目的・実現プランの説明「目標達成のためにやるべきこと検討しましょう」の確認と実施”やめられること”(Sales Cloud活用によるメリット)の整理運用ルールの説明「運用のルールを策定しましょう」の確認と実施操作演習作業効率向上を実現する標準機能の学習操作演習に向けた準備展開スケジュール展開スケジュールの整理問い合わせ方法問い合わせ方法の整理学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング:活用度向上支援(SFA 運用ルール、トレーニング、定着化プラン)また、以下の動画コンテンツもあわせてご利用ください。オンデマンド動画:“成功”の秘訣シリーズVol.2 早期に定着化を実現させるポイントオンデマンド動画:少しの工夫で劇的に変化!作業効率向上を実現するSalesforce標準機能 (参照・共有編)まとめユーザートレーニングで伝達すべき内容は理解できましたか?以下の内容を改めて整理しておきましょう。トレーニングは以下6つの構成で実施①経営層からのコミットメント②導入目的・実現プランの説明③運用ルールの説明④操作演習⑤展開スケジュール⑥問い合わせ方法トレーニングにより利用ユーザーに腹落ちしてもらうことで、入力の目的意識を醸成するユーザーにとってのメリットについても訴求し、入力への抵抗感を少なくするご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事:Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ次は、運用テストと修正について学びましょう!次の記事:運用テストと修正を行いましょう「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら
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この記事で学べること目標達成のためSales Cloudで可視化すべきこと可視化に向けた検討方法この記事のゴールこの記事のゴールは「目標達成のためにやるべきことを検討する」ことです。そのために、以下3ステップで進めていきます。取り組みを可視化するための指標(KPI)を決める具体的な指標(KPI)を決める理由を知る具体的な指標(KPI)の検討方法を知る取り組みを可視化するための指標(KPI)の検討「実現したいことを明確にしましょう」ではSales Cloudで何を実現したいのか、そして「運用開始に向けた計画を立てましょう」では実現性、影響度の観点から検討しリリース計画を立てました。Sales Cloudで成果を上げるためには、ただデータを蓄積・分析するだけではなく蓄積されたデータを見たときに何をすべきか「行動の変化」を促すことが重要となります。行動の変化を起こし、成果に繋げるためには何を成し遂げれば良いのか、ここでは「ビジネスゴール実現に向けて必要な取り組み」に対し具体的に何をしてどう数値化することができるのか?「取り組みを可視化するための指標」を整理をしていきます。指標に盛り込む際の検討の要素としては以下の軸を意識して整理することをおすすめします。戦略:行動の軸となるもの 例)既存顧客からの新規商談数XX件獲得 営業担当の1ヶ月あたりの訪問件数 など行動:具体的な日々の行動 例)取引先ランクB以上に週一回以上訪問 商談のヒアリング項目70%以上入力 など異常値:うまくいかない要因 例)3ヶ月以上未訪問の顧客リスト 既存の訪問割合50%以下 など具体的な数値目標の設定が難しい場合も、明らかに現実離れしていなければ最初の指標としては十分ですので、営業マネージャーなどにヒアリングを行い、仮の値を設定してみましょう。特に運用開始当初においては、理想と現実のギャップが生まれやすくなりますので、実際の入力状況を見ながら適切な数値目標に修正を行うこともSales Cloud活用においては重要なポイントとなります。検討を進めるにあたってのワークシートはこちらからダウンロードいただけます具体的な指標(KPI)を決める理由を知るすでに自社ではそれぞれの数値目標や行動指標は設定している、という方も多くいらっしゃると思います。もちろんすでに定義されている数値目標や行動指標を利用いただくこと自体全く問題ありません。では、なぜ改めて検討をする必要があるのでしょうか。Sales Cloudで成果を上げるためには、ただデータを蓄積・分析するだけではなく蓄積されたデータを見たときに何をすべきか「行動の変化」を促すことが重要となります。そしてSales Cloudではそれぞれの指標のどこがうまくいっていてどこに改善の要素があるのか?組織軸や担当者軸、期間軸などさまざまな切り口から可視化し分析を行うことがダッシュボードを使うことで実現できるようになっています。ひとつひとつの行動指標を積み重ねることで、ビジネスゴールの実現に向けた取り組みとして成果が出ているか?効率の良い営業活動を行い成果に繋げるためには、その進捗をリアルタイムに確認できることが重要になります。売上は順調に伸びているか?伸びていない場合既存顧客からの商談は増えているか?、商談を増やすための活動が営業担当レベルで想定通り出来ているか?など、例えば[売上が思うように伸びていない]といった結果に対して何が原因なのか予測が立てやすくなります。ダッシュボードについて詳しく学びたい方はシステム管理者のためのSalesforce基礎シリーズ「Vol.3 データの見える化をしよう」の動画で学んでいただくことができます。具体的な指標(KPI)の検討方法を知るこの記事では最後に具体的な指標(KPI)を検討する際のポイントや他社で実際に利用されているKPIをご紹介いたします。あくまで考え方の一例となりますが、ご参考にしてみてください。こちらでは指標の検討方法を[戦略][行動][異常値]を整理する手順にてご紹介します。[戦略]手順1:売上を上げるためにどのような行動が必要か?数×質×単価のどこを改善すれば良いか、いずれもこれ以上の改善が難しい場合どのように効率化を測ることができるかという観点で検討を進めます。手順2:戦略の方向性が決まったら「誰に対して」「何を」とターゲットの絞り込みを行います。手順3:方向性とターゲットが決まったら最後に「誰が」「誰に」「何の」「何を」「どのくらい」とKPIを具体化します。次に、大きく[量を増やすのか][質を高めるのか]の2つの軸で検討を進めます。[行動]手順1:具体的な日々の行動に対して「量を増やすのか減らすのか?」「どのような基準を設けて質を高めるか?」の2つの観点で検討を進めます。手順2:先ほどと同様に「誰が」「誰に」「何の」「何を」「どのくらい」の順でKPIを具体化していきましょう。[異常値]データが正しく入力/更新されているかという観点で以下のような「異常値=注意してみるべきポイント」を整理します。上記のような[戦略][行動][異常値]の観点がきちんと盛り込まれている指標(KPI)を抜け漏れなく検討頂くことが望ましいですが、完璧なものを作ろうとするあまり何ヶ月もかかってしまっては本末転倒ですので、まずは成果を上げるためにより効果の得られそうな取り組みから整理してきましょう。本内容に関して、より詳しく知りたい場合は、「営業改革シリーズ Vol.1 効果を出すための準備をしよう」のオンデマンド動画をご視聴ください。オンデマンド動画:営業改革シリーズ Vol.1 効果を出すための準備をしよう学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング:Sales Cloud オンボーディング(KPI・フェーズ設計)まとめこれで目標を達成するためにどのような取り組みが必要か?またどうすれば状況が可視化できるかを取るべきかが整理できました。次は、本章で整理した内容をもとに、目標達成のために実際にどのような流れで商談を進めていくのかを検討していきましょう!次の記事:自社の商談の流れを整理しましょう「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら