商談完了時のスコアを保存しよう

分析

#業務効率化

公開日: 2023.03.01

この記事で学べること
概要
設定手順
1.項目の作成
2.フローの作成
3.レポートの作成
参考：フローやレポート・ダッシュボードの学習リソース

この記事で学べること

商談を完了フェーズに更新時、スコア値を保存する設定方法

概要

商談スコアが実態を反映しているか評価するシンプルな方法が、商談結果と商談スコア値を比較する方法です。

商談成立時にスコアが高く、失注時にスコアが低いとこが確認できればスコアの信頼度が上がり、活用方法のアイディアも多く出てくるかと思います。

ただ、商談スコアは、商談が完了ステータスになると、スコア値がクリアされるため、デフォルトでは上記の比較はできません。そのため、商談完了時のスコアをカスタム項目に保持して評価する方法をご紹介します。

設定手順

商談オブジェクトに２つの項目を作成します。
「商談スコア（コピー）」項目　：商談スコアを数式参照する数式項目
「最終スコア」項目　：商談が完了時スコアを保存する数値項目
自動化機能のフローを活用し、「最終スコア」項目に商談完了時の商談スコアを保存します。
商談のレポートを作成し、「最終スコア」の完了フェーズ毎の中央値や平均値を集計します。

1.項目の作成

設定＞オブジェクトマネージャ＞商談＞項目とリレーション＞新規のボタンから以下２項目を作成します。
なお、作成する2項目は、Einstein 商談スコアリングの設定で、分析対象項目から外すことをお勧めします。

「商談スコア（コピー）」項目作成
「数式」項目とし、商談スコアを参照させます。（数式：OpportunityScore.Score）
※フローで商談スコアを直接参照できないため、数式項目を作成します。

「最終スコア」項目作成：商談完了時にスコアを保存するための項目です。
「数値」項目で作成します。

2.フローの作成

商談完了時に、「商談スコア」を「最終スコア」項目にコピーします。

設定＞フロー＞新規作成　から新規フローの画面を立ち上げます。

「レコードトリガフロー」を選択します。

「開始を設定」の画面の設定を行います。

オブジェクト：「商談」を選択します。
トリガを設定：「レコードが更新された」を選択します。
エントリ条件：条件の要件：いずれかの条件に一致（OR)を選択し、皆様の環境の商談が完了ステータスのフェーズ条件を指定します。（※完了フラグでの設定ではなく、フェーズで設定ください）
例：項目：フェーズ（StageName）,演算子：次の文字列と一致する,成立（ClosedWon）
例：項目：フェーズ（StageName）,演算子：次の文字列と一致する,失注（ClosedLost）
更新されたレコードでフローを実行するタイミング：「条件の要件に一致するようにレコードを更新したときのみ」を選択します。
フローを最適化：「高速項目更新」を選択します。
「完了」をクリックします。

「＋」から「レコードを更新」を選択します。

レコードを更新画面が開くため以下の設定をします。

表示ラベルとAPI参照名：任意の文字列を入力します。
更新するレコードを検索してその値を設定する方法：「フローをトリガした商談レコードを使用」が選択されていることを確認します。（変更なし）
検索条件を設定：なしであることを確認します。（変更なし）
商談の項目値をレコードに設定：
項目：項目作成で作成した「最終スコア」の項目を選択します。
値：「＄Record__Prior」を選択し、項目作成で作成した数式項目「商談スコア（コピー）」を選択します。
「完了」をクリックします。

補足：＄Record__Priorはフローをトリガしたレコード（今回は完了フェーズに更新された商談レコード）の更新前の値をとることができます。ここでは完了時にクリアされる前の商談スコアの値を、商談スコア（コピー）項目を利用して取得しています。

これで設定は完了です。全体像は以下のようになります。

画面上部の「デバック」ボタンを押してテストをして見ましょう。デバック画面で、「商談」項目でテストする商談を選びます。すると、下に項目が出力されるためフェーズを「成立」に更新して実行します。

「最終スコア」に値がスコア値に更新されているかデバック上で確認します。（下記例では58が格納されました）

十分テストし、フローを「有効化」したら設定は完了です。

3.レポートの作成

商談完了時のスコアを保持する設定の後は、商談のレポートを作成し、成立時と失注時の商談スコアを集計します。

以下の流れでレポートを作成します。

レポート＞新規レポート＞商談のレポートを選択します。
検索条件を設定します。
商談状況：完了
最終スコア（上記で作成した項目）が空白と一致しない対象
適宜、完了予定日などで期間を絞る
アウトラインを指定します。
グループ：フェーズ
項目列：最終スコア（上記で作成した項目）
最終スコア列の▼から、「集計」を選択し、平均または中央値を表示させます。

おつかれさまでした。この内容から以下などで活用してみてください。

スコアの値の確認（実際の受注/失注時にどのようなスコアになっているか）に活用
商談スコア運用開始後のスコア状態の把握（定点観測）に活用

参考：フローやレポート・ダッシュボードの学習リソース

今回設定に利用したフローやレポートダッシュボードの機能をもっと知りたい方は、以下のリソースをご活用ください。

フローをいちから学びたい

フロー初心者向け学習リソースまとめ：フローの機能を学ぶことができるコンテンツのまとめ記事になります。
エキスパートコーチング ▶フローによるプロセスの自動化：エキスパートがフローの使い方をご案内いたします。PremierまたはSignature Success Planをご契約のお客様はSalesforceエキスパートとの1 対 1 のセッションにお申し込みいただくことが可能です。

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公開日: 2023.03.01

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