商談スコアを知ろう

分析

#業務効率化

公開日: 2023.03.01

まずは商談スコアの機能についてご紹介します。

この記事で学べること
商談のAI機能を知っていますか？
商談スコアの利用を検討するにあたって
商談スコアはどう判断されているのか
商談スコアをどう活用するのか
活用の４ステップ
参考情報

この記事で学べること

Einstein 商談スコアリングの概要
Einstein 商談スコアリング活用ステップの全体像
Einstein 商談スコアリングの活用シーン

商談のAI機能を知っていますか？

デジタル化が進んだ現代社会で、私たちは膨大なデジタル情報を取り扱っています。大量のデータを扱う上で情報を分析し活用できる形に落とし込む様々なAIは、私たちに欠かすことのできないツールとなってきています。

Salesforceにも多くのAI機能があり、その中の一つとしてSales Cloudをご利用の多くの皆様※に使っていただける Einstein 商談スコアリング という機能をご紹介します。（以降、商談スコアと記載する場合があります）

※2023/1時点：SalesCloud Enterprise Edition以上の環境でお使いになることができます。

Einstein 商談スコアリングは、過去の完了商談を分析し、進行中商談の確度を1~99の指標でスコアリングします。加えて、スコアに最も寄与した要因 (プラスとマイナスの両方) を表示します。

いわば分析アシスタントのように、皆様に変わって過去の商談データを分析し、進行中の商談を評価します。

商談スコアの利用を検討するにあたって

商談スコアは過去の商談データを分析してスコアを出します。そのため、精度の良い商談スコアにするには多くの過去データ（成立および不成立商談データ）が必要です。

また、業界特性や商談特性により、商談の成立・不成立の要因が外部要因（Salesforceの中にない情報や商談関連データとは別の情報の要因）が多い場合、データが多くあったとしてもスコアの精度が高まらない可能性もあります。

そのため、自社のSalesforce環境のデータ量や商談特性などに応じて商談スコアの活用検討を始めることをおすすめします。

自社の環境で十分なデータがあるかを確かめるためには、こちらのEinstein準備状況評価ツールにアクセスし、Sales Cloud Einsteinから “I have an active Salesforce account” を選択し、評価を行いたいSalesforce組織でログイン認証をしてただくと、Einsteinの利用における組織のデータ準備状況と期待できるROIレポートを取得できます。また、データ要件も参考としてください。Einstein 商談スコアリングの設定に関する考慮事項(ヘルプドキュメント)

もちろん、上記は一例です。商談スコアを設定して実際に自社で活用できるかは、後述の商談スコアの詳細や活用ステップを参考に検討を行っていきましょう。

商談スコアはどう判断されているのか

商談スコアは過去の完了商談の情報をもとに、現在の商談についてスコアをつけます。

大まかに以下の流れで商談スコアは判断されています。

SalesforceのAI機能（Einstein）が皆様の環境の「完了（成立/不成立）商談」および関連データを定期的に分析し、成立に重要な情報や法則性を方程式として保存します。
進行中の商談のデータを方程式に当てはめ、どの程度成立に近いかをスコアで算出します。

商談スコアを算出する上で、基準になっているのは過去の商談データとなり、過去データがしっかりとある方が現実を反映した”精度の良いスコア”となりやすく、データが少ない場合はその逆となります。

そのほか、モデルの更新頻度等は以下の表を参照ください。（2023/1月時点）

	トピック	内容
	データ要件	過去 24 か月間に、それぞれの存続期間が 2 日以上の 200 件以上の成立商談が必要です過去 24 か月間に、それぞれの存続期間が 2 日以上の 200 件以上の不成立商談が必要です
	モデルのタイプ	二値分類 (受注または失注の予測モデル)
	モデルの採用	十分なデータがない場合グローバルモデルが採用される
	モデルの更新タイミング	毎月 1 回、またはシステム管理者が設定を更新するたびに Einstein によって商談データが再分析され、モデルが更新されます
	モデルの参照データ	各商談のレコード詳細 (標準項目とカスタム項目の両方)、履歴、および関連活動、関連取引先のレコード詳細と一部のレコード履歴、関連商品、見積、および価格表に関する詳細情報
	スコアの更新タイミング	商談スコアは数時間ごとに更新されます

商談スコアをどう活用するのか

商談スコアは受注率の向上や業務効率化を目的とした、営業活動の優先順位付けや商談状態の判断指標に利用します。商談スコアは指標を表すツールとして営業活動や戦略的な施策にスコアを組み込み、活用することで初めて効果を発揮します。

活用シーン例として、以下のものが挙げられます。

活用の４ステップ

商談スコアの概要は理解できましたでしょうか。

それでは、実際どのように使っていくのかを、活用ステップを追って確認していきましょう。

ステップ１：有効化する
商談スコアの有効化設定完了します
ステップ２：スコアを確認する
スコア値を確認し、どのような値をとっているか確認します
スコア値の状態を加味し、どのように活用できるか評価します
ステップ３：具体的な活用方法を決める
ねらう効果と活用方法を明確にします
ステップ４：スコアを活用する
商談スコアを活用し効果を測定します
課題や結果から活用方法をブラッシュアップします

では、各ステップの詳細を確認していきましょう。

活用ステップ全体に戻る場合は、こちら

参考情報

分析

#業務効率化

公開日: 2023.03.01

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