スコアの値を精度の良いものにするには
公開日: 2023.03.01
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目次
この記事で学べること
- スコア精度を良くするために実施できること
- 自社独自の予測モデル作成の検討
商談スコアの値を精度の良いものにするには
商談スコアの値を確認し、まだ活用できるようなレベルでスコアが出ていないと感じた場合、何を行うべきでしょうか。
Einstein 商談スコアリングは月に一度自動でAIモデルを再学習してくれます。そのため、基本的には複雑な設定はせずにそのまま使い続けていくだけで、徐々に精度が良くなります。
一方で、過去の商談関連データをもとにスコアを出力しているため、データの質が低かったり量が少ないと良い精度は得られません。そのためスコア値をよくするためには、商談の項目整備・運用の整備・入力定着が必要不可欠になります。
では、具体的な２つの改善アプローチをご紹介します。
1.Einstein商談スコアリングが考慮するデータを限定する
Einstein（AI）が考慮する商談のレコードや項目を絞り込むことで、商談スコアを改善するアプローチです。
Einstein（AI）が考慮するデータからイレギュラーな商談レコードや、考慮する必要のない商談カスタム項目を除外します。この除外の設定は「設定＞Einstein商談スコアリング」から商談スコアを再設定することで指定ができます。
レコード除外設定画面：
項目の除外設定画面（カスタム項目のみ）：
除外する対象の具体例
・通常の営業サイクルと違う商談レコードを除外する
・商談完了後に入力するデータ項目を除外する
2.商談の入力項目や運用ルールを見直す
日々の入力内容や運用を見直すことで、今後蓄積するデータを整え、商談スコアを改善していくアプローチです。
なお、このアプローチは商談スコアを活用中にも必要なアプローチです。入力や運用のルールが徹底されていないと、今後スコアの精度が悪くなる可能性もあります。以下を是非ご確認ください。
まず、以下の項目設定の確認を行い、Salesforceに蓄積されるデータをより良いものにしていきましょう。
項目整備は以下リソースも参考としてください。
次に、各ユーザの方にしっかりと情報を入力いただけるよう、以下の点を確認し、入力サイクルを作っていきましょう。
- 商談情報の入力・更新ルールを設定・見直す
- 1週間の運用ルールを設定・見直す
- 入力したデータを可視化し会議などで活用することで、更なる入力を促す
運用ルールの整備や定着化について、以下情報も参考としてください。
いかがでしょうか？商談スコアをより良いものにしていくアプローチをご紹介しました。
ここまでの内容を踏まえ、ビジネス上の特性や業態によっては、商談スコアでは精度の良いスコアにはならないのではと感じる方もいるかと思います。その場合は以下のトピックを参照ください。
自社独自の予測モデル（受注確度予測）を作る
商談スコアは参照するオブジェクトが決まっています。重要な情報が別のオブジェクトにまたがっている場合は、商談スコアがうまく商談確度を表現できない場合もあります。
このような場合は、「Einstein 予測ビルダー」※や「Einstein Discovery」※を活用し、自社独自の予測モデルを作ることをご検討ください。
※Einstein 予測ビルダー： Enterprise Edition 以上のお客様は１個のモデル有効化が可能です。
※Einstein Discovery：ご利用にはライセンスが必要です。自社で利用できるかご確認の上ご検討ください。
Einstein 予測ビルダーの設定は以下リソースをご活用ください。
- Einstein 予測ビルダー（ヘルプドキュメント）
- エキスパートコーチング▶︎Einstein 予測ビルダークイックスタート：Einstein 予測ビルダーの設定方法を動画にて解説しております。動画は誰でも視聴可能です。また、PremierまたはSignature Success Planをご契約のお客様は動画の内容でご質問がある場合は、Salesforceエキスパートとの1時間のフォローアップセッションをリクエストいただくことが可能です。
活用ステップ全体に戻る場合は、こちら
参考情報
公開日: 2023.03.01
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活用4ステップ
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STEP1. 有効化
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STEP2. 確認
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STEP3. 運用決定
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STEP4. 活用