スコアを確認して特徴を把握しよう
公開日: 2023.03.01
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この記事で学べること
- 具体的なスコア確認の流れ
- スコアを確認するための設定例
スコア値が表示されたら、どのようなスコアがついているか確認しましょう。商談スコアは皆様の環境のデータによって精度が変わります。活用検討に向けて、自社の商談スコアの状態を確認・評価します。
なぜスコア値を確認するのか
皆様、新しい道具を使う時、まずなにを行いますでしょうか。
これに使える/使えない、使いやすい/使いづらい...等、まずは道具がどう使えそうか確認するかと思います。
商談スコアも同じです。スコア値がどうついているかが明確でないと活用方法（どう使うか）はなかなか決まりません。そのため、活用方法を決める前に、「どのようなスコアがついているか/ついてないか」「どう使えそうか」を明確にします。
スコアを確認する流れ
スコアは以下の流れで確認していきます。
1：確認準備をしてスコアを確認する
2：確認した結果を書き出してスコアを評価する
では、流れに従ってスコアを確認していきましょう。
まず、スコア確認のため、集計レポートやダッシュボードを作成して、スコアを確認していきましょう。スコアを色々な角度で確認し、どのような値を取っているか確認します。
具体的な確認方法の例として、Level.1〜3に分けて確認例をご紹介します。活用時にも便利に使える設定を含みますので、ぜひご確認ください。
【Level.1 各フェーズのスコア分布を確認する】
フェーズは多くのお客様で、商談の確度・進行を表す指標としてお使いいただいているかと思います。
そのため、進行の目安である各フェーズごとに、スコアがどうついているか、中央値がどうなっているかを確認します。
確認観点
- 特定のフェーズでスコア値に偏りや異常があるか
- 終盤のフェーズではスコアの中央値が高くなっているか（フェーズ進行と受注確度が紐付いているフェーズ管理の場合）
詳しい設定と確認方法を
【Level.2 商談完了時のスコア値を確認する】
実際の商談完了時（受注/失注時）に商談スコアがどのような値を取っているかを確認します。
自動化機能のフローを使って商談完了直前のスコアを保存し、一定期間、確認期間を設けて期間中に完了した商談を対象にスコアを確認します。
確認観点
- 受注時のスコア平均/中央値が高く出ているか
- 失注時のスコア平均/中央値が低く出ているか
- 失注時と受注時のスコアの差分はどのくらいか、十分な差異があるか
詳しい設定と確認方法を
【Level.3 スコアの更新履歴を確認する】
商談スコアの変化の履歴を残し、値の更新頻度や更新幅を確認します。
自動化機能のフローを使ってスコア履歴の保存設定を行い、一定期間、確認期間を設けて期間中の更新履歴を確認します。
確認観点
- スコアが商談完了までにどの程度更新されているか
- スコア値の更新幅が大きすぎるなど問題がある更新に偏っていないか
詳しい確認準備設定と確認方法を
2：確認した結果を書き出し、スコアがどう使えるか評価する
続いて、確認した結果を書き出し、スコア値の評価を行います。自社の商談運用特性を加味し、評価しましょう。また、評価結果が次のステップでの活用方法の検討に役立ちますので、しっかり評価結果を書き出しておきましょう。
具体的なサンプルとして、上記Level1〜3の設定で確認した結果例と評価例をご紹介します。
サンプル
スコア値の確認とその評価ができたら、次のステップに進みましょう。
補足：スコア値がいまいちの場合
スコアの確認・評価した結果、スコアが期待ほどうまく出ていない場合、スコアの精度をより良くする必要があります。
商談スコアの元になるのは、過去の商談関連データです。
スコアをよくるすために重要となる、項目整備・入力促進・定着化については以下を参照ください。
活用ステップ全体に戻る場合は、
参考情報
公開日: 2023.03.01
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活用4ステップ
-
STEP1. 有効化
-
STEP2. 確認
-
STEP3. 運用決定
-
STEP4. 活用
