効果測定・改善をしましょう

この記事で学べることなぜ施策効果を可視化する必要があるのか効果の可視化のために必要な運用レポートダッシュボードによる可視化の方法この記事のゴール当記事のゴールは「施策効果を可視化するためのダッシュボードを完成させる」ことです。そのために、以下のステップで進めていきます。施策効果を可視化する目的や考え方の理解設定と運用のポイントの理解と実施レポート・ダッシュボードの作成まずは動画をチェックこの記事は、エキスパートコーチング「施策効果の可視化（Salesforceキャンペーンの使用）」の動画の要点をまとめたものです。動画では詳しい設定方法などをデモンストレーションで解説していますので、まずは動画ご視聴ください。​https://play.vidyard.com/m5JToKYW6UayEEmzk2GGNe​なお、Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。前提事項この記事の内容は以下の設定が完了していることが前提となります。「初期設定を完了しましょう」の記事で詳しい手順を解説しているので、まだお済みでない場合はまずこちらの設定を完了させましょう。 Account EngagementとSalesforceのキャンペーン接続なぜ効果の可視化を行うべきなのか？まずはじめに、Account Engagementを利用する目的を一言でいうと「会社の売上に貢献すること」であると言えます。そのためにマーケティングから営業活動を一気通貫で行い質の高い商談を創出していきます。そしてこの目的を果たすため、なぜ効果の可視化をする必要があるのかについて考えてみましょう。それは、以下の2点になります。会社の売上に貢献していることを示すためAccount Engagementを利用した施策が「売上に貢献していること」を証明する。​施策ごとの成果を比較して適切な投資判断を行うため成果が出ている施策と出ていない施策を可視化することで投資対効果を最大化する。​​施策効果を可視化する目的や意義は理解頂けましたでしょうか？以下で、この2つの目的を果たすために必要なことを解説していきます。​施策効果の可視化のステップ施策単位でデータを管理し効果を可視化施策横断での全体の効果の可視化まずは施策単位のデータを管理し、施策単体の効果を可視化できるようになることで、それらを束ねた施策全体の効果の可視化が行えるようになります。このために必要な機能がSalesforceキャンペーンとレポート・ダッシュボードです。Salesforceキャンペーンについて、もう少し詳しく解説します。Salesforceキャンペーンとは？Salesforceにおけるキャンペーンの役割とは、マーケティング活動を施策単位で管理することです。例えば以下のようなことを管理することができます。施策対象の見込み客数や各見込み客がどの状況(例: 申込、出席)にいるのか施策からどのくらいの商談数・商談金額が生まれたのかキャンペーンで管理する施策例としては、メールマガジン、セミナー、展示会、広告など様々です。どのような単位で成果を振り返りたいかという観点で決めていくと良いでしょう。ではどのように施策を管理していくのか、その具体的な方法を見ていきましょう。施策単位でデータを管理し効果を可視化Salesforceキャンペーンを活用して施策管理を行い、効果を可視化するには以下のステップで運用していきます。​1．施策管理の準備施策を管理するためのキャンペーンレコードを作成します。あとで全体の管理がしやすいように命名規則と階層構造を意識します。​2．見込み客の管理キャンペーンに見込み客を追加して施策の状況を管理します。ここでは、キャンペーンメンバーとキャンペーンメンバーの状況の機能を利用します。​キャンペーンメンバーとは？施策（キャンペーン）と人（リード/取引先責任者）の繋がりを持たせるSalesforceのレコード。施策の対象となる見込み客や、それぞれの見込み客がその施策においてどのような状況にあるのかを管理します。例えばセミナーのターゲットとなった見込み客が全体で何名いるのか、そしてそのうち何名が申込みしたのか、出席したのかなどが一覧で確認できるようになります。ヘルプ記事：キャンペーンメンバーの状況ヘルプ記事：キャンペーンメンバーの管理​3．見込み客からの商談化キャンペーンメンバーから商談を作成します。これによって、主キャンペーンソースが商談に記録され、その商談がどのキャンペーンによって生み出されたかがわかるようになります。​主キャンペーンソースとは？施策（キャンペーン）と商談の繋がりを持たせるSalesforceの商談項目。商談創出のきっかけとなったキャンペーンを記録します。例えば、見込み客があるセミナー参加をきっかけに商談化した場合、その商談の主キャンペーンソースはセミナーとなり、そのセミナーによって生み出された商談としてカウントされます。この主キャンペーンソースによって、それぞれのキャンペーンが創出した商談・受注の件数や金額の集計値が見えるようになります。ヘルプ記事：キャンペーンから発生した商談はどのようにして把握できますか?（主キャンペーンソース）​4．施策結果の確認キャンペーンレコードで施策結果の総計値を確認します。施策の対象となった見込み客や、どれだけの見込み客が施策のゴールに辿り着いたか、またどれだけの商談・受注が生まれたかが、キャンペーンレコード上で確認できます。​以上が、Salesforceキャンペーン運用のポイントです。これにより、施策単体での効果を可視化することができるようになります。次は、施策横断で効果の可視化をするためのステップです。施策ごとの結果をまとめて全体の効果を可視化マーケティング部門の最終的な目的は、より多くの商談機会を創出して全社の売上に貢献することです。その目的のため、見込み客の獲得から受注に至るまでの結果を様々な切り口で可視化することでマーケティング部門が売上にどれだけ貢献しているかを示していきましょう。そのために3つの視点で効果を可視化するとよいでしょう。この視点で効果を分析すると、①最終的な商談・受注金額、②見込み客獲得や商談化の各プロセスの進捗、③各プロセスにおける個々の施策の成果、という流れで全体から各施策に掘り下げることで、どのプロセスに課題があり、そのプロセスにおけるどの施策で成果が出ているのかが見えるようになります。その結果として、より投資すべき施策ややめるべき施策が明確になります。これをダッシュボードで可視化すると以下のようなイメージです。このダッシュボードでは、リード獲得、創出商談、受注商談の指標を上記3つの視点で可視化しています。マーケティング部門が見るべき代表的な指標を盛り込んでいるため、以下のドリルを見ながら作成してみましょう。ドリル：マーケティング効果測定ダッシュボードを作成する​また、ここで紹介したレポートとダッシュボードは「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。​学習ツールこの記事で紹介した運用のポイントや設定方法は、エキスパートコーチングで詳しく解説しています。ぜひ以下のリンクからオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：施策効果の可視化（Salesforceキャンペーンの使用）まとめ施策効果分析の指標と可視化イメージの決定はできましたでしょうか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせこれでAccount Engagement活用のステップの完了です。施策実施、効果測定、改善を継続的に行っていくことが重要です。今後も活用ステップに立ち返りながら、自社のマーケティング活動を前進させていってください。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

メールを配信しましょう

この記事で学べること配信目的を決めるポイント配信設定方法この記事のゴールメールを送らないことには、すべての施策は始まりません。当記事のゴールは「リストメールの配信を完了すること」です。配信目的を決めるメールを配信する目的は「認知・関心」を高め、顧客を育成することです。まずはよくある利用シーンを参考に、「誰に」「何を」「いつ」送るのかを決めましょう。「誰に」「何を」「いつ」送るのかを決めたら、続いては配信設定を行っていきます。どこからはじめるか迷う場合には、まずは “新規の見込み客に、最新の製品・サービス紹介” を送ってみましょう！配信設定を実施するリストメールの配信設定は次の３つのステップです。リストの作成 (=誰に)メールテンプレートの作成 (=何を)リストメールの設定 (=いつ)それぞれの設定方法について詳しく見ていきます。​１. リストの作成 (=誰に)ここではターゲットリストを作成し、「誰に」送るのかを設定していきます。​まずは “プロスペクトデータがAccount Engagementにすでに取り込まれていること” をご確認ください。もしまだ取り込みが完了していない場合は、別記事「顧客データの取り込みを完了しましょう」を参考に手順をご完了ください。​リストの作成で利用する機能は下記の通りです。すでにAccount Engagementに入っているデータを利用する場合特定の条件をもとに抽出を行うセグメンテーションルール (該当ドリル)ダイナミックリスト (該当ドリル)テーブルアクション (該当ドリル)まだAccount Engagementに入っていないデータを利用する場合新たに“取り込み”と“リスト作成”を同時に行うCSVインポート (該当ドリル)Account Engagementドリル「リスト作成」では、“よくある利用例” をもとに各機能の使い方を解説しています。​ぜひ一度、ドリルに記載の通りに自社の環境で設定をお試しください。実際の設定を通じて方法をご理解いただいた後は、“自社で指定されたい条件” にカスタマイズしてご編集ください。​当記事の冒頭で触れた配信目的の中でも下記２つについては下記のドリルで解説を行っています。“失注顧客の掘り起こし”のリスト例ドリル：商談失注と同時に自動追加される『失注顧客リスト』を作成したい“セミナーのフォローアップ”のリスト例ドリル：『イベント参加者リスト』を作成したい​２. メールテンプレートの作成 (=何を)ここでは配信メールの雛型(メールコンテンツの内容)を設定し、「何を」送るのかを設定していきます。​Account Engagementでは、マウス操作で簡単にビジュアルの優れたメールコンテンツを作成できるように、すでにメールのテンプレートが複数用意されています。動画で手順をご確認の上、自社の配信目的に沿ったテンプレートをご設定ください。​また、実際に企業が配信を行なって効果のあったテンプレートや、シーンに応じた定型的なメールテンプレートの例を公開しています。ドキュメント：eBook すぐに活用できるPardotシナリオ解説_第3章.pdf (元の記事はこちら)https://play.vidyard.com/BXZW1yyBGgEaJVgoEtZMFD​３. リストメールの設定 (=いつ)いよいよ集大成です。ここでは配信リスト・配信時間を指定し、「いつ」送るのかを設定していきます。https://play.vidyard.com/2Y1eov8BR2LWT5Q2cHA26J学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング「リストメールの送信」まとめ無事に「リストメールの配信」は完了できましたか？一本目に送るメールは緊張するかもしれませんが、まずは “気負わずに送ってみること” が何よりも大事です。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、配信が完了したら、次は配信結果を確認します。配信結果の確認ポイントを知り、改善を繰り返していくことで、どんどん配信効果が高まっていきます。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

初期設定を完了しましょう

この記事で学べること利用開始における準備この記事のゴールAccount Engagementの世界へようこそ！さあ、ここからデジタルマーケティングでビジネス成果の向上を実現していきましょう。​当記事のゴールは「Account Engagementの初期設定を完了すること」です。さっそく始めていきます。利用開始の準備初期設定は、4つのパートで構成されています。プロビジョニングSalesforce設定Account Engagement設定テクニカル設定具体的な設定方法それぞれの設定手順を動画・ドリルでご紹介しています。手順に従い、設定を進めましょう。(ドリルが開けない場合はこちら)https://play.vidyard.com/JU99aSC3qoneA6bk5gWArJなお、Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。①プロビジョニング貴社のAccount Engagementの環境を取得し、基本設定を行います。1−1 Account Engagementをインストールする      1−2 Account Engagementアカウントを有効化する 1−3 Account Engagement Lightningアプリケーションを有効化する  1−4 アカウントの情報を入力する1−5 SalesforceとAccount Engagementのデータの同期を開始する     1−6 Account Engagementの言語設定を日本語にする  ② Salesforce設定SalesforceでAccount Engagementの情報を確認できるようにします。2−1 SalesforceでAccount Engagementのデータを表示する      2−2 SalesforceにAccount Engagementのボタンを追加する  2−3 プロスペクトリストに追加するためのボタンを設置する   2−4 ユーザーにAccount Engagementデータへのアクセス権を付与する ③ Account Engagement設定Account EngagementでSalesforceとの同期設定を行います。3−1 Account EngagementとSalesforceのユーザーの接続を行う      3−2 Account EngagementとSalesforceのキャンペーン接続を行う  3−3 カスタム項目を作成して対応付ける   ④ テクニカル設定メールの認証やドメイン設定など、テクニカル設定を行います。4−1 トラッキングコードコードを実装する      4−2 トラッカードメインを追加する    4−3 DKIMとSPFメール認証を実装する これで利用開始の準備は完了です。​学習ツールこの記事で紹介した運用のポイントや設定方法は、エキスパートコーチングで詳しく解説しています。ぜひ以下のリンクからオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：運用開始に向けた準備(初期設定)まとめ無事に「Account Engagementの初期設定は完了」できましたか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、ここからが旅のはじまりです。次はマーケティングのアプローチ対象となる「Salesforce及びAccount Engagementへ顧客データの取り込みを完了」させていきます。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

自動化したシナリオの効果を高めましょう

この記事で学べることEngagement Studio シナリオ効果の確認方法自動化したマーケティング施策の効果をどのように高めるのかこの記事のゴール1つ前の記事ではマーケティング施策をどのように自動化するのか決めてEngagement Studioを設定していただきました。この記事のゴールは「Engagement Studioの効果を確認して改善のアクションを行うこと」です。Engagement Studioの効果を確認しましょうEngagement Studioで作成したシナリオの結果を評価するには「レポート」タブで統計情報を確認します。シナリオの各ステップにはステップを完了したプロスペクトにもとづく統計値の概要が黒い吹き出しに表示されます。この黒い吹き出しを「ツールチップ」といいます。さらに詳しい統計情報を確認するにはステップのアイコンをクリックして「レポートカード」を開きます。また、右上にある「ツール」ボタンをクリックして、シナリオのレポートをCSVとしてダウンロードすることもできます。Engagement Studioのレポート機能に関する詳しい内容はヘルプ記事をご参照ください。ヘルプ記事：Engagementプログラムレポートどのように自動化したシナリオの効果を高めるのかシナリオ効果の確認方法を押さえたら次に効果を高めるアクションを実施しましょう。シナリオを構成するそれぞれのパーツの効果を高めることで、シナリオ全体の効果を高めることに繋がります。フォームとメールの効果を高めるコツについては以下の記事を参考にしてください。はじめてガイド記事：フォームの効果を高めましょうはじめてガイド記事：メール配信効果を高めましょうまた、シナリオ自体に工夫を入れることもできます。例えば、メール開封やリンククリックしない見込み客へ日にちを少し開けて再度メールを送ることも有効です。シナリオの幅を広げたいお客様は主要な利用目的をまとめた「マーケティングオートメーション 定番シナリオ20選」資料をぜひ参考にしてください。資料：マーケティングオートメーション 定番シナリオ20選実施と改善を繰り返しながら、いろいろな方法を試してみることで自社にとってベストなシナリオをぜひ見つけてみてください！学習ツールPremier Success Planをご契約のお客様は、弊社スペシャリストとの1対1の個別の支援を受講できます。エキスパートコーチング：Engagement Studioの使用Engagement Studioの利用でよくある質問に関する詳しい内容はナレッジ記事をご参照ください。ナレッジ記事：Engagement Programに関するよくある質問まとめEngagement Studioの効果を改善するアクションは実施できましたか？効果の確認と改善は日々継続的に行うことで少しずつ目に見える成果が出てきます。試行錯誤を続けていきましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​これで6つ目のステップ「マーケティング施策の自動化」は以上になります。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

Engagement Studioでマーケティング施策を自動化しましょう

この記事で学べることマーケティング施策をなぜ自動化するのかマーケティング施策をどのように自動化するのかこの記事のゴール6つ目のステップは「マーケティング施策の自動化」であり、この記事のゴールは「自動化するマーケティング施策を決めてEngagement Studioを設定する」です。なぜマーケティング施策を自動化するのかAccount Engagementには一連のマーケティング活動に関する業務を自動化する「Engagement Studio」という機能があります。見込み客の行動や属性に応じて次に取るマーケティングアクションを分岐型のシナリオで作成します。この機能はすでに運用が決まっているシンプルな作業を自動化することに向いており、既存のマーケティング業務の負荷を減らすことが可能です。また、設定さえすれば漏れのない正確な対応、かつ、より個別化されたアプローチができますので施策効果を高めることにも繋がります。​その結果、マーケティング担当者は現状を分析して商談創出を増やすため、重要なマーケティング業務に注力できることが最大のメリットです。​みなさんもぜひ積極的にEngagement Studioを使ってマーケティング業務を自動化しましょう。目的・理由をおさえたら次はどのようにマーケティング施策を自動化するかご紹介します。どのようにマーケティング施策を自動化するのかみなさんは「商談を創出して会社の売上に貢献する」ために、どのようなマーケティング施策・シナリオを自動化しますか？来月開催するセミナー集客（参加者を増やす）シナリオ今すぐではない見込み客の興味関心に合わせて情報提供するシナリオ過去失注した見込み客や休眠顧客を掘り起こすシナリオなど思いつかれたのではないでしょうか。​マーケティング施策の自動化・シナリオ作成にあたって決めることは、①シナリオの目的、②シナリオの対象見込み客、③具体的なシナリオの中身、の3つです。まずは1つのシナリオを例に作成の流れをご紹介します。今回は「見込み客にメールを送り、開封・フォーム登録したら営業にパスする」シナリオを作成します。シナリオは、「アクション」「トリガー」「ルール」の各ステップを組み合わせて作成します。ステップの概要と代表的なものは以下のとおりです。詳しい内容は動画でまとめていますのでぜひご視聴ください。https://play.vidyard.com/yZvmQRXRLWXMSVD6u7tx3aEngagement Studio機能の仕組みや作成手順に関する詳しい内容はヘルプ記事をご参照ください。ヘルプ記事：Engagement Studioの仕組みヘルプ記事：Engagement Studioプログラムの作成また、シナリオのステップで使用するフォームやメールの作成方法ははじめてガイド記事をご参照ください。はじめてガイド記事：フォームを作成しましょうはじめてガイド記事：メールを配信しましょう​Engagement Studioでマーケティング施策をどのように自動化するのかイメージできましたか？動画を参考に実際に設定してみましょう。学習ツールPremier Success Planをご契約のお客様は、弊社スペシャリストとの1対1の個別の支援を受講できます。エキスパートコーチング：Engagement Studioの使用Engagement Studioの利用でよくある質問はナレッジ記事をご参照ください。ナレッジ記事：Engagement Programに関するよくある質問まとめマーケティング施策をどのように自動化するのか決めて実際にEngagement Studioを設定してみましたか？設定できたらぜひ使ってみましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​次は自動化したマーケティング施策の効果をどのように高めるのかご紹介します。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

社内連携を強化して効果を高めましょう

この記事で学べること効果を高めるためなぜ社内連携を強化するのか効果を高めるためどのように社内連携を強化するのかこの記事のゴール1つ前の記事では効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて設定していただきました。この記事のゴールは「商談創出や売上貢献の効果を高めるためどのように社内連携を強化するか決めて実践する」です。なぜ社内連携の強化が重要なのか自社の経営層がAccount Engagementに期待することは商談機会を増やし売上に貢献することです。しかし、利用開始してしばらくたっても商談の創出につながっていない、とお客様からご相談いただくことがあります。その際に「社内連携の強化」はぜひ着目していただきたいポイントの1つです。​「社内連携の強化」とざっくり書きましたが、だいたいはAccount Engagementを使用するマーケティング部門と、獲得・育成した見込み客を引き渡す先の営業部門の連携だと思ってください。この両部門の連携がないと営業へパスした見込み客に適切なアプローチがされていなかったり、営業が求めていないターゲットを引き渡したりと良くないことが発生します。そんな残念な結果を防ぐため社内連携の強化は重要なのです。​目的・理由をおさえたら次はどのように社内連携を強化するかご紹介します。どのように社内連携を強化するのか商談創出や売上貢献の効果を高めるために社内連携を強化する重要性がわかっても、どのように強化すればよいか悩まれる方も多いのではないでしょうか。そんなみなさんへここでは成功されているユーザー企業様の取り組みからいくつかポイントをご紹介します。​社内連携強化のポイント見込み客を引き渡す先の営業部門と定例会議を実施する現場の営業部門におもむき営業アプローチやデータの入力・更新などにつまづきがないか確認するうまく使えていない営業マネージャーやメンバーへトレーニングを実施する​リソース的にすべてを実施できない場合は「見込み客を引き渡す先の営業部門と定例会議を実施する」ことをおすすめします。引き渡した見込み客にアプローチする営業部門の責任者やマネージャーと少なくとも隔週に1回実施して、直近すべき取り組みを決めましょう。定例会議のアジェンダに困った際は以下を参考にしてください。規模、組織体制、業務プロセス、企業文化など、会社毎に異なりますので100%正しいやり方はありません。みなさんの会社ではどのような方法があうのかぜひ模索してみてください。​効果を高めるためどのように社内連携を強化するのかイメージできましたか？自社にあった方法をまずは1つ決めて実践してみましょう。まとめ効果を高めるためどのように社内連携を強化するか決めましたか？決めた内容をぜひ運用に取り入れていきましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​これで5つ目のステップ「見込み客の選別」は以上になります。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

絞りこんだ見込み客に営業アプローチをおこないましょう

この記事で学べること絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのかこの記事のゴール1つ前の記事では見込み客を絞りこむ基準を決めて設定していただきました。この記事のゴールは絞りこんだ見込み客に対して「効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて設定する」です。どのように効果的な営業アプローチをおこなうのかみなさんは見込み客に対してどのような営業アプローチが効果的と思いますか？ここでの効果的とは「商談を創出して売上につなげること」を指します。​見込み客への営業アプローチにおいて商談の創出につながるポイントはアプローチの「スピード」と「質」の2点です。例えば、資料をダウンロードした見込み客に1週間後アプローチするより、当日アプローチしたほうが良いですし、セミナーに参加した見込み客にざっくり感想を聞くより、セミナーの訴求点を伝えた上でヒヤリングしたほうが商談の創出につながります。​つまり効果的な営業アプローチとは、見込み客の行動や状況に適したアプローチを抜け漏れなくスピーディーに実施することです。​そのためには「運用ルール」を用意することが必要になります。運用ルールに必要な要素は、①ダッシュボード、②入力・更新ルール、③運用フローの3つです。営業担当者がタイムリーにフォローできているかをSalesforce上でわかりやすく管理する方法が「ダッシュボード」です。「ダッシュボード」は営業アプローチを抜け漏れなく実施しているかチェックする目的で使用するため、営業担当者のフォロー状況を可視化できるものを作成しましょう。具体的には、営業アプローチすべき見込み客やアプローチ期日が過ぎてフォローが漏れているToDoの一覧が良いでしょう。またフォロー状況をダッシュボードでリアルタイムに可視化するには、営業担当者は見込み客にアプローチしたらToDoを完了にしたりするなどアプローチ結果をSalesforceに正しく登録・更新する必要があります。これが「入力・更新ルール」です。最後に、用意したダッシュボードを営業マネージャーが毎朝チェックしてフォローが漏れている見込み客がいたら、営業担当者に速やかに対応を促すなどいつ、誰が、何をチェックして、どうするかを決めます。これが「運用フロー」です。​効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールはイメージできましたか？まずは1つの利用シーンで自社にあった運用ルールを実際に設定してみましょう。具体的な設定例自社にあった利用シーンを決めたらあとは設定です！引き渡された見込み客に営業アプローチを促す運用ルールの作り方の例を下記のドリルで解説しています。ドリル：営業部門にパスした見込み客へのフォローを促す運用ルールをつくるまた、ドリルで紹介している「営業担当者のフォロー状況を可視化するダッシュボード」は「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。学習ツールレポート・ダッシュボード作成についてより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：レポート&ダッシュボード クイックスタートまとめ効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて実際に設定してみましたか？設定ができたらぜひ運用をまわしてみましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​次は商談創出や売上貢献の効果をあげるためどのように社内連携を強化するのかご紹介します。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

営業アプローチする見込み客を絞りこみましょう

この記事で学べること営業アプローチする見込み客をなぜ絞りこむのか営業アプローチする見込み客をどのように絞りこむのかこの記事のゴール5つ目のステップは「見込み客の選別」であり、この記事のゴールは「見込み客をどのように絞りこむか決めて設定する」です。なぜ見込み客を絞りこむのかマーケティングにおいて選別 ＝「見込み客を絞りこむ」ことはとても重要です。​Account Engagementを導入いただくお客様の多くは「契約までに営業担当者を介する商材」を扱っています。つまりはAccount Engagementだけで商談を完結させることができないことを意味しています。獲得・育成した見込み客をどこかで社内の営業担当者へ引き渡す必要がありますが、すべての見込み客に対して営業アプローチをするのは負荷がかかり現実的ではありません。​そのため自社のターゲットにふさわしく購買意欲がある見込み客に絞ることで、営業活動の効率化につながります。限られた営業リソースの中でより多くの商談機会を増やし売上に貢献することが可能になります。​目的・理由をおさえたら次はどのように絞りこむのかご紹介します。どのように見込み客を絞りこむのかみなさんはどのような見込み客であれば、自社のターゲットにふさわしく購買意欲があると判断できますか？見込み客を絞りこむには、判断の根拠となる「基準」が必要です。​代表的な基準の例としては、Webページから問い合わせや資料請求をした見込み客自社セミナーのアンケートで「個別に話を聞きたい」や「導入を検討中」と回答した見込み客自社HPの製品価格ページなど特定のWebページを閲覧した見込み客資料ダウンロード、セミナー参加、Webページ訪問など複数の行動があった見込み客などが考えられます。​つまりは見込み客の特定の状況や行動の累積をみて購買意欲を判断するということです。これに加えて自社のターゲット企業や担当者の部署・役職などの見込み客の属性情報も考慮してアプローチの優先度を決めます。​ちなみにAccount Engagementでは見込み客の行動の累積を「スコアリング」、属性情報は「グレーディング」という機能で管理します。機能の概要や使い方は次の設定例でご紹介します。​育成した見込み客をどのように絞りこむのかイメージできましたか？自社にあった基準をまずは1つ決めて実際に設定してみましょう。具体的な設定例自社にあった基準を決めたらあとは設定です！設定する上でのポイントは①見込み客がどういう状況になったら、②営業担当者の誰に割り当てて、③どのような方法で営業担当者に知らせるかの3点です。​ここでは2つの設定例を下記のドリルで解説しています。ドリル：見込み客が自社製品価格ページを閲覧したら営業担当者にフォローToDoを作成するドリル：見込み客の複数の行動により一定のスコアになったら営業担当者にフォローToDoを作成する学習ツール動画：「スコアリング」と「グレーディング」機能についてhttps://play.vidyard.com/XVek2MZ896CQoCj67VMmQs​Premier Success Planをご契約のお客様は、弊社スペシャリストとの1対1の個別支援またはフォローアップセッションを受講できます。エキスパートコーチング：営業部門との連携強化エキスパートコーチング：スコアリングとグレーディングの使用まとめ見込み客を絞りこむ基準を決めて実際に設定してみましたか？設定ができたらぜひ使ってみましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​次は絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのように行うのかご紹介します。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

メール配信効果を高めましょう

この記事で学べること配信効果の確認方法各指標を向上させるコツトライアンドエラーの繰り返し方この記事のゴールメール配信を終えて一息ついたら、結果を確認してみましょう。当記事のゴールは「配信結果を確認し、改善アクションを行うこと」です。配信結果を確認するここでは主要な指標と確認方法を学びます。主要な指標は下記の通りです。​１．配信到達率メールの総送信数に対してバウンスされることなく、受信者に正しくメールが到達した確率​２．開封率メールの総配信数 (バウンス数を除く到達した数) に占める、開封数の割合​３．クリック/開封率メールのユニーク開封数 () に占める、クリックの割合​送信したメールの確認方法は下記の記事をご参照ください。ヘルプ記事：リストメールレポートの表示ヘルプ記事：リストメールレポートの総計値各指標の効果を向上させるコツ各指標の結果を向上させるための一般的なコツをいくつかご紹介します。お客様のビジネス状況に応じて、ベストな方法は三者三様ですので、いろいろとお試しいただきながら “自社の成果の向上に一番効果があった方法" をぜひ見つけてみてください。​１．配信到達率送信ドメインのDKIM認証はお済みでしょうか？認証がお済みでない場合、スパム・なりすましと判定され、バウンスとなり到達されないリスクが大幅に高まります。​ドメイン認証やロールベースのメールアドレス(例: info@)など、配信到達率を下げないために確認すべきポイントを下記の記事でご紹介しています。サクセスナビ記事：メール送受信の仕組みと Pardot でできること２．開封率受信ボックスを開いて目に飛び込んできたメール、みなさんならどのようなメールであれば開封したくなりますか？配信時間は適切か件名の長さは適切か送信元のメールアドレスは誰か開封したくなるメールの代表的なコツを下記の資料でご紹介していますので、ぜひご確認ください。資料：[JP]読まれるメール 5つのポイント.pdf３．クリック率クリック率は非常に重要な指標です。理由は、メールのリンククリックにより「プロスペクトとCookieが紐づく」ためです。プロスペクトとCookieの紐づけについての詳細はこちらの記事をご覧ください。サクセスナビ記事：プロスペクトとCookieの紐づけを理解しましょうメール内の本文で伝えたいすべての情報を網羅する必要はありません。あくまで動機づけを行い、リンククリックをした先のウェブページで情報をお伝えしていく構成を心掛けることが重要です。『B2Bマーケティング完全攻略ガイド』では、効果的なメールテンプレート作成のためのチェックリストが用意されています。資料：B2Bマーケティング完全攻略ガイドまた配信頻度や、リストを大別する条件と配信コンテンツにお悩みはありませんか？『BtoBデジタルマーケティングの『勝ちパターン』』を読めば、多くの企業で当てはまるコツが掲載されていますので、ぜひご参考ください。実施と改善を繰り返しながら、自社にとってベストな方法をぜひ見つけてみてください！トライアンドエラーを繰り返そう改善を繰り返して最適な方法を編みだす上で、A/Bテストの機能がとても有効です。​A/Bテストとは、Aパターン・Bパターンと２つのコンテンツを作成し、一部の対象顧客に対して配信を行います。一定期間を過ぎ、結果が良かった方のパターンを勝者と判定し、残りのリストに対して勝者のパターンでメールを配信します。詳しい方法はヘルプ記事をご参照ください。ヘルプ記事：A/B テストのメール学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング「リストメールの送信」まとめ「配信結果を確認し、改善アクション」を実施できましたか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、メールを送るだけでは意味がありません。関心がすでに高い / 高まった顧客は営業担当で素早くフォローしていく必要があります。続いてのステップでは、「見込み客の選別」を行うために「見込み客をどのように絞りこむか決めて設定」していきます。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

フォームの効果を高めましょう

この記事で学べることフォームの効果の確認方法より効果を高めるためのノウハウこの記事のゴールこの記事のゴールは「フォームの効果を確認して改善のアクションを取ること」です。そのために以下2ステップで進めていきます。フォームの結果の確認効果を高めるためのノウハウの習得と実践フォーム・ランディングページの効果を確認する公開したフォーム・ランディングページから、どれだけの新規見込み客が獲得できているのかをPardotレポートで確認していきましょう。ここでは、主要な指標とその確認方法を学びます。主要な指標は下記の通りです。​1．総ビュー数フォームやランディングページが参照された回数の合計数。同一ビジターによる複数の参照が含まれる。​2．総登録数フォームが正しく登録された合計数。登録が完了してはじめて見込み客情報が獲得できる。​3．総エラー数フォームエラーのために登録が妨げられた合計数。必須項目が未入力で登録ボタンが押された場合などが該当する。​レポートに表示される項目の定義などについて、詳しくは下記の記事をご確認ください。ヘルプ記事：フォームとフォームハンドラーのレポートヘルプ記事：ランディングページレポート※Account Engagementで作成したランディングページにフォームを埋め込んでいる場合、総計値はランディングページレポートに反映されます。フォームのレポートには結果は反映されません。​​詳細手順はAccount Engagementドリルの下記をご参照ください。ドリル：フォームの【登録数】【エラー数】を確認したいドリル：ランディングページの【ビュー数】【登録数】を確認したい​各指標の効果を向上させるコツ結果を確認したら、それぞれの指標を改善していきましょう。各指標の結果を向上させるためのポイントをいくつかご紹介します。お客様のビジネス状況に応じて、ベストな方法は三者三様ですので、いろいろとお試しいただきながら “自社の成果の向上に一番効果があった方法" をぜひ見つけてみてください。​1．総ビュー数フォームの登録数を増やすためには、まずはより多くの人に閲覧してもらう必要があります。見込み客がアクセスしたくなるような導線を設計しましょう。メールマガジンの本文でわかりやすい配置や色でアクセスリンクを設置する関連するWebページなどにアクセスリンクを設置する検索広告などを利用して露出を増やす​2．総登録数せっかく興味を持ってもらっても、フォーム登録がされなければ見込み客情報を獲得することができません。続きが知りたくなるような情報量や、入力しやすいフォームを意識しましょう。ランディングページの内容はファーストビューに収め、フォームが見える状態にするランディングページでは情報量を抑えて内容理解よりもフォーム登録を優先することを意識するフォームの入力項目数を最小限に抑える選択式項目を使い、テキスト入力項目を減らす​3．総エラー数登録エラーによって離脱する見込み客を減らすことも重要です。必須入力項目数を最小限にする入力項目名をわかりやすくする​上記で挙げたポイントは主要な指標に関する一例ですが、その他にも『B2Bマーケティング完全攻略ガイド』では、効果的なランディングページ作成のためのチェックリストが用意されています。資料：B2Bマーケティング完全攻略ガイド​また『BtoBデジタルマーケティングの「勝ちパターン」』でもさまざまなコツが紹介されていますので、ぜひ参考にしてみてください。資料：BtoBデジタルマーケティングの「勝ちパターン」実施と改善を繰り返しながら、自社にとってベストな方法をぜひ見つけてみてください！学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：フォームとランディングページの活用まとめ効果改善のためのアクションは実施できましたか？効果の確認と改善は日々継続的に行うことで少しずつ目に見える成果が出てきます。根気強く続けていきましょう！​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

フォームを作成しましょう

この記事で学べることなぜAccount Engagementフォームを活用するのかAccount Engagementフォーム関連機能の設定方法この記事のゴールこの記事のゴールは「見込み客獲得・フォローのためのフォーム設定の完了」です。そのために、以下3ステップで進めていきます。Account Engagementのフォームを活用する目的を理解するフォーム関連機能の概要と自社で利用する機能を理解する設定を実施するなぜフォームを活用するのかフォームを活用する目的は大きく2つです。​1．新規見込み客情報を取得するため問い合わせ・資料ダウンロード・イベント申し込みなどのフォームを設置し見込み客の会社名、役職、メールアドレスなどの情報を取得します。それによりアプローチ可能な見込み客の総数を増やすことができ、最終的な受注件数の増加に繋がります。​2．Web行動が追跡できる見込み客を増やすためAccount Engagementのフォームを通過しCookieと紐付くことで、どの見込み客が自社のどのWebページを見たのかなど、Web上の行動を追跡できるようになります。それにより見込み客の興味関心に合わせたアプローチが可能となります。​※プロスペクトとCookieの紐づけについての詳細はこちらの記事をご覧ください。サクセスナビ記事：プロスペクトとCookieの紐づけを理解しましょうこれらの目的のため、以下の視点でフォームを設置できる箇所がないかを検討してみましょう。​・すでに自社Webサイトに公開済みの問い合わせフォームなどをAccount Engagementに切り替える問い合わせフォームなど、すでにあるフォームをAccount Engagementに切り替えることも重要です。これにより、ただ見込み客情報を入手するだけなく、見込み客がアクティブプロスペクトとなり、Web上の行動を追跡できるようになります。​・新たな入り口（ゲート）を増やすたとえば、自社Webサイトで公開されているお役立ちコンテンツや資料はありませんか？これらをゲート付きコンテンツ※にすることで、新規見込み客を獲得する入り口（ゲート）を増やすことができます。​※ゲート付きコンテンツ：閲覧する際にフォーム入力が必要なコンテンツ。新規見込み客獲得の手法として、ホワイトペーパーダウンロードなどで用いられる。​具体的な利用シーンとしては以下が挙げられます。問い合わせや資料請求フォームの設置ホワイトペーパーダウンロードの設置イベントの申込みページの設置​フォームを活用する目的や活用のイメージがついたら、次はそれを実現する機能を見ていきましょう。フォーム・ランディングページ・フォームハンドラー見込み客獲得のため、Account Engagementではフォーム・ランディングページ・フォームハンドラーの機能を活用します。それぞれの機能の概要を理解し、自社でどのように活用できるか検討していきましょう。○各機能の特徴フォーム問い合わせや申込みなどのシーンで見込み客の情報を取得するための入力フォームです。取得したい項目を任意で設定し、既存のWebページやAccount Engagementで作成したランディングページに設置して使用します。​ランディングページAccount Engagement上でコーディング不要で作成できるWebページです。イベント申し込みや資料ダウンロードページなど、マーケティング担当者が一時的に公開したり、随時更新を行うWebページで活用されます。ランディングページ内でイベントや資料などに関する情報を掲載し、ページ内に設置したフォームの入力を促すといった使い方が一般的です。フォームハンドラー外部のフォームをAccount Engagementと連携させるための機能です。すでに自社サイトに設置済みのHTMLフォームをそのまま流用し、見込み客の情報をAccount Engagementに転送できます。既存Webページのデザインやレイアウトを維持したまま利用できます。○利用機能の選び方フォームの実装方法と利用機能の組み合せは3種類です。自社の要件にあった方法を選択しましょう。簡易的なWebページを作成し、フォームを設置する→フォーム+ランディングページ​既存Webページに新たにフォームを追加、もしくは既存フォームをAccount Engagementフォームに置き換える→フォームのみ​既存のWebページおよびフォームのデザインを変えずにAccount Engagementに情報を送信する→フォームハンドラー​フォーム活用のポイントや自社で利用すべき機能は理解できたでしょうか？Account Engagementの機能を用いて見込み客獲得のための入り口を設けることも重要ですが、加えて見込み客のフォーム登録を検知し、リアルタイムに通知や営業フォローを行なう仕組みを作ることも重要です。獲得した見込み客をフォローする仕組みフォームを通じて問い合わせやイベント申込みをした見込み客は、今その瞬間自社への興味関心が高い見込み客であり、タイムリーにフォローを行うことで商談化の可能性がより高くなります。そのために、Account Engagementは誰に、どのように割り当てや通知を行うかを設定することができます。これを活用してタイミングを逃さずにフォローを行うための仕組みを作りましょう。○誰に割り当てるか割り当て先の設定方法は4つあります。見込み客がフォームを通過したらまず社内の誰に割り当てるのが最適か、自社の運用に最も合う割り当て先を選択しましょう。おすすめは「ユーザへの割り当て」です。マーケティングチームや営業マネージャーなど特定の個人に一度割り当てをしてから手動で再振り分けをするケースが一般的です。またその見込み客がすでにSalesforceにリード/取引先責任者としてレコードがある場合、そのレコードの所有者に直接通知を出すことも可能です。​○どのように通知を行うか指定された割り当て先に対して通知する方法は2つあります。おすすめは「SalesforceのToDo発行」です。SalesforceレポートでToDoの対応状況を一覧で確認でき、営業担当が漏れなくフォローしているかがわかります。フォーム通過した見込み客をフォローするための仕組みや方法について理解できましたでしょうか？次はいよいよ設定を行っていきましょう！設定方法フォームhttps://play.vidyard.com/Ro3TdP13h5LrnPxLyadouQ詳細かつ最新の情報は以下のサイトをご確認くださいヘルプ記事：フォームの作成ヘルプ記事：フォームのトラブルシューティングとFAQ​ランディングページhttps://play.vidyard.com/W8tnT3s5cKxwAae6PEjXnL最新の情報は以下のサイトをご確認くださいヘルプ記事：ランディングページ用レイアウトテンプレートの作成​フォームハンドラーhttps://play.vidyard.com/1RJh4g7AtsPbK4uNfNJ152詳細かつ最新の情報は以下のサイトをご確認くださいヘルプ記事：フォームハンドラーヘルプ記事：フォームハンドラのトラブルシューティング​フォームを通過した見込み客のフォロードリル：フォーム通過したプロスペクトを自動で特定の担当者に割り当てる学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：フォームとランディングページの活用まとめ無事にフォームの設置と見込み客フォローのための設定は完了できましたでしょうか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせフォームを設置したら、次はさらに効果を高めるためのノウハウを学びましょう！​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

Account Engagementで行うことを決めましょう

この記事で学べることAccount Engagementでできることの全体像自社で行う施策を決定する際のポイントこの記事のゴール当記事のゴールは「Account Engagementで行う施策を決定する」ことです。そのために以下の2ステップで進めていきます。Account Engagementできることと関連する機能の概要を理解自社で行う施策の決定Account Engagementでできることの全体像見込み客の獲得から受注・契約に至る一般的な営業プロセスの中で、Account Engagementはおもに獲得・育成・選別のプロセスで使用します。それに加え、各プロセスでの施策を自動化することもAccount Engagementが得意とするところです。それぞれのプロセスで行うべきこと・施策例・活用する機能を詳しく見ていきましょう。見込み客の獲得「獲得」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。​1．新規見込み客情報の取得見込み客の総数を増やすことで最終的な受注件数の増加につながります。そのために、メールアドレスを含む見込み客の情報をより多く取得していきましょう。​2．Web行動が追跡できる見込み客を増やす見込み客がどのようなコンテンツに興味を示しているのかを把握することで、興味関心に合わせたアプローチが可能となります。Account Engagementを通じて見込み客を獲得しCookieを紐付けることで、その見込み客のWebの閲覧履歴などを追跡できるようになります。​※プロスペクトとCookieの紐づけについての詳細はこちらの記事をご覧ください。サクセスナビ記事：プロスペクトとCookieの紐づけを理解しましょう​上記を実現するための施策例は以下のようなものが挙げられます。問い合わせや資料請求フォームの設置ホワイトペーパーダウンロードの設置イベント申込み用ランディングページの設置​そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。新規見込み客情報取得のきっかけとなるランディングページ顧客情報を獲得するためのフォーム・フォームハンドラー見込み客の育成「育成」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。​1．見込み客と継続的な関係性を構築適切な頻度で適切なメッセージを届けることで自社や製品・サービスに対する認知を保ち、見込み客が具体的な検討を行う際の想起対象となることができます。​2．見込み客の興味関心を高めるメールやWebページの閲覧状況等に応じ見込み客ごとにパーソナライズされたコンテンツを届けることで、さらに自社や製品・サービスへの興味関心を高めます。​上記を実現するための施策例は以下のようなものが挙げられます。定期的なメールマガジン配信失注顧客の掘り起こしメールセミナー・イベント集客​そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。定期的にメッセージを届けるリストメール見込み客の反応や興味関心に応じてメッセージを出し分けるEngagement Studio見込み客の選別「選別」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。​1．熱い見込み客を効率的に見極める見込み客の行動情報などをもとに、商談・受注に繋がりやすい見込み客を自動的かつ効率的に見極めます。​2．営業活動の受注率を高める興味関心の高まった見込み客をタイムリーに引き渡すことで、見込み客が熱いうちに商談を進めることができます。また、優先的にフォローすべき見込み客が明確になるため、営業担当はより確度の高い商談に割く時間を増やすことができます。​熱い見込み顧客を見極める基準例として、以下のようなものが挙げられます。資料請求フォームの登録特定のWebページ（価格ページ等）の閲覧Account Engagementスコアが一定以上​そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。フォーム登録やメールクリックなどをきっかけに通知を行う完了アクションWeb訪問を検知するページアクション見込み客の行動の蓄積によるスコアリング見込み客の属性情報から優先度をつけるグレーディング施策の自動化上記3つのプロセスにおける施策に加え、それぞれのプロセスの施策や機能を組み合せて自動化をすることもAccount Engagementが得意とするところです。自動化によって施策を効率的に行い作業負荷を軽減することで、施策検討などにより多くの時間を割くことができるようになります。​自動化の例としては、以下のようなものが挙げられます。見込み客の興味関心に合わせた自動ステップメールイベント申込から参加後までのフォロープロセスの自動化​そしてこれらの自動化を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。マーケティング施策の自動化シナリオを設計できるEngagement Studio自社で実施する施策を決めるAccount Engagementでできることの全体像を理解したら、まずは獲得・育成・選別のどのプロセスに取り組むべきかを検討しましょう。以下3つの観点で、どれに最も優先的に取り組むべきかを考えてみると良いでしょう。​・アプローチ可能な新規見込み客増やしたい→獲得プロセスにおけるフォーム設置​・保有している見込み客の興味関心を高めたい→育成プロセスにおけるメール配信​・営業に引き渡す見込み客の質を高めたい→選別プロセスにおける見込み客の見極めと営業への引き渡し​どのプロセスに注力するかが決まったら、施策例を参考に自社で行う施策を決定しましょう。施策の内容に応じてステップ③ー⑥の記事を見ながら機能の設定などを進めてください。どのプロセスに取り組むべきかわからない、まだメールを送っていないなどの場合は、まずは育成のためのメール施策を実施してみましょう！メール配信は、Account Engagementの最も基本的な機能かつ顧客と継続的に接点を持ち興味関心を高めることができる重要な施策です。​まずはここから④育成：メールを配信しましょう​メール配信の次は..③獲得：フォームを作成しましょう⑤選別：営業アプローチする見込み客を絞りこみましょう​施策をより高度化⑥自動化：Engagement Studioでマーケティング施策を自動化させましょう学習ツールオンデマンド動画：はじめようAccount EngagementまとめAccount Engagementで行う施策は決定しましたか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ獲得・育成・選別どのステップで施策を行うかに応じて、次に読む記事を選択しましょう。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら