絞りこんだ見込み客に営業アプローチをおこないましょう

この記事で学べること絞りこんだ見込み客に効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのかこの記事のゴール1つ前の記事では見込み客を絞りこむ基準を決めて設定していただきました。この記事のゴールは絞りこんだ見込み客に対して「効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて設定する」です。どのように効果的な営業アプローチをおこなうのかみなさんは見込み客に対してどのような営業アプローチが効果的と思いますか？ここでの効果的とは「商談を創出して売上につなげること」を指します。​見込み客への営業アプローチにおいて商談の創出につながるポイントはアプローチの「スピード」と「質」の2点です。例えば、資料をダウンロードした見込み客に1週間後アプローチするより、当日アプローチしたほうが良いですし、セミナーに参加した見込み客にざっくり感想を聞くより、セミナーの訴求点を伝えた上でヒヤリングしたほうが商談の創出につながります。​つまり効果的な営業アプローチとは、見込み客の行動や状況に適したアプローチを抜け漏れなくスピーディーに実施することです。​そのためには「運用ルール」を用意することが必要になります。運用ルールに必要な要素は、①ダッシュボード、②入力・更新ルール、③運用フローの3つです。営業担当者がタイムリーにフォローできているかをSalesforce上でわかりやすく管理する方法が「ダッシュボード」です。「ダッシュボード」は営業アプローチを抜け漏れなく実施しているかチェックする目的で使用するため、営業担当者のフォロー状況を可視化できるものを作成しましょう。具体的には、営業アプローチすべき見込み客やアプローチ期日が過ぎてフォローが漏れているToDoの一覧が良いでしょう。またフォロー状況をダッシュボードでリアルタイムに可視化するには、営業担当者は見込み客にアプローチしたらToDoを完了にしたりするなどアプローチ結果をSalesforceに正しく登録・更新する必要があります。これが「入力・更新ルール」です。最後に、用意したダッシュボードを営業マネージャーが毎朝チェックしてフォローが漏れている見込み客がいたら、営業担当者に速やかに対応を促すなどいつ、誰が、何をチェックして、どうするかを決めます。これが「運用フロー」です。​効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールはイメージできましたか？まずは1つの利用シーンで自社にあった運用ルールを実際に設定してみましょう。具体的な設定例自社にあった利用シーンを決めたらあとは設定です！引き渡された見込み客に営業アプローチを促す運用ルールの作り方の例を下記のドリルで解説しています。ドリル：営業部門にパスした見込み客へのフォローを促す運用ルールをつくるまた、ドリルで紹介している「営業担当者のフォロー状況を可視化するダッシュボード」は「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。学習ツールレポート・ダッシュボード作成についてより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：レポート&ダッシュボード クイックスタートまとめ効果的な営業アプローチをどのようにおこなうのか運用ルールを決めて実際に設定してみましたか？設定ができたらぜひ運用をまわしてみましょう。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ​次は商談創出や売上貢献の効果をあげるためどのように社内連携を強化するのかご紹介します。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

メールを配信しましょう

この記事で学べること配信目的を決めるポイント配信設定方法この記事のゴールメールを送らないことには、すべての施策は始まりません。当記事のゴールは「リストメールの配信を完了すること」です。配信目的を決めるメールを配信する目的は「認知・関心」を高め、顧客を育成することです。まずはよくある利用シーンを参考に、「誰に」「何を」「いつ」送るのかを決めましょう。「誰に」「何を」「いつ」送るのかを決めたら、続いては配信設定を行っていきます。どこからはじめるか迷う場合には、まずは “新規の見込み客に、最新の製品・サービス紹介” を送ってみましょう！配信設定を実施するリストメールの配信設定は次の３つのステップです。リストの作成 (=誰に)メールテンプレートの作成 (=何を)リストメールの設定 (=いつ)それぞれの設定方法について詳しく見ていきます。​１. リストの作成 (=誰に)ここではターゲットリストを作成し、「誰に」送るのかを設定していきます。​まずは “プロスペクトデータがAccount Engagementにすでに取り込まれていること” をご確認ください。もしまだ取り込みが完了していない場合は、別記事「顧客データの取り込みを完了しましょう」を参考に手順をご完了ください。​リストの作成で利用する機能は下記の通りです。すでにAccount Engagementに入っているデータを利用する場合特定の条件をもとに抽出を行うセグメンテーションルール (該当ドリル)ダイナミックリスト (該当ドリル)テーブルアクション (該当ドリル)まだAccount Engagementに入っていないデータを利用する場合新たに“取り込み”と“リスト作成”を同時に行うCSVインポート (該当ドリル)Account Engagementドリル「リスト作成」では、“よくある利用例” をもとに各機能の使い方を解説しています。​ぜひ一度、ドリルに記載の通りに自社の環境で設定をお試しください。実際の設定を通じて方法をご理解いただいた後は、“自社で指定されたい条件” にカスタマイズしてご編集ください。​当記事の冒頭で触れた配信目的の中でも下記２つについては下記のドリルで解説を行っています。“失注顧客の掘り起こし”のリスト例ドリル：商談失注と同時に自動追加される『失注顧客リスト』を作成したい“セミナーのフォローアップ”のリスト例ドリル：『イベント参加者リスト』を作成したい​２. メールテンプレートの作成 (=何を)ここでは配信メールの雛型(メールコンテンツの内容)を設定し、「何を」送るのかを設定していきます。​Account Engagementでは、マウス操作で簡単にビジュアルの優れたメールコンテンツを作成できるように、すでにメールのテンプレートが複数用意されています。動画で手順をご確認の上、自社の配信目的に沿ったテンプレートをご設定ください。​また、実際に企業が配信を行なって効果のあったテンプレートや、シーンに応じた定型的なメールテンプレートの例を公開しています。ドキュメント：eBook すぐに活用できるPardotシナリオ解説_第3章.pdf (元の記事はこちら)https://play.vidyard.com/BXZW1yyBGgEaJVgoEtZMFD​３. リストメールの設定 (=いつ)いよいよ集大成です。ここでは配信リスト・配信時間を指定し、「いつ」送るのかを設定していきます。https://play.vidyard.com/2Y1eov8BR2LWT5Q2cHA26J学習ツールより詳しく知りたい方は、エキスパートコーチングのオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング「リストメールの送信」まとめ無事に「リストメールの配信」は完了できましたか？一本目に送るメールは緊張するかもしれませんが、まずは “気負わずに送ってみること” が何よりも大事です。​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、配信が完了したら、次は配信結果を確認します。配信結果の確認ポイントを知り、改善を繰り返していくことで、どんどん配信効果が高まっていきます。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

Account Engagementで行うことを決めましょう

この記事で学べることAccount Engagementでできることの全体像自社で行う施策を決定する際のポイントこの記事のゴール当記事のゴールは「Account Engagementで行う施策を決定する」ことです。そのために以下の2ステップで進めていきます。Account Engagementできることと関連する機能の概要を理解自社で行う施策の決定Account Engagementでできることの全体像見込み客の獲得から受注・契約に至る一般的な営業プロセスの中で、Account Engagementはおもに獲得・育成・選別のプロセスで使用します。それに加え、各プロセスでの施策を自動化することもAccount Engagementが得意とするところです。それぞれのプロセスで行うべきこと・施策例・活用する機能を詳しく見ていきましょう。見込み客の獲得「獲得」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。​1．新規見込み客情報の取得見込み客の総数を増やすことで最終的な受注件数の増加につながります。そのために、メールアドレスを含む見込み客の情報をより多く取得していきましょう。​2．Web行動が追跡できる見込み客を増やす見込み客がどのようなコンテンツに興味を示しているのかを把握することで、興味関心に合わせたアプローチが可能となります。Account Engagementを通じて見込み客を獲得しCookieを紐付けることで、その見込み客のWebの閲覧履歴などを追跡できるようになります。​※プロスペクトとCookieの紐づけについての詳細はこちらの記事をご覧ください。サクセスナビ記事：プロスペクトとCookieの紐づけを理解しましょう​上記を実現するための施策例は以下のようなものが挙げられます。問い合わせや資料請求フォームの設置ホワイトペーパーダウンロードの設置イベント申込み用ランディングページの設置​そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。新規見込み客情報取得のきっかけとなるランディングページ顧客情報を獲得するためのフォーム・フォームハンドラー見込み客の育成「育成」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。​1．見込み客と継続的な関係性を構築適切な頻度で適切なメッセージを届けることで自社や製品・サービスに対する認知を保ち、見込み客が具体的な検討を行う際の想起対象となることができます。​2．見込み客の興味関心を高めるメールやWebページの閲覧状況等に応じ見込み客ごとにパーソナライズされたコンテンツを届けることで、さらに自社や製品・サービスへの興味関心を高めます。​上記を実現するための施策例は以下のようなものが挙げられます。定期的なメールマガジン配信失注顧客の掘り起こしメールセミナー・イベント集客​そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。定期的にメッセージを届けるリストメール見込み客の反応や興味関心に応じてメッセージを出し分けるEngagement Studio見込み客の選別「選別」プロセスで実施すべきことは、大きく2つです。​1．熱い見込み客を効率的に見極める見込み客の行動情報などをもとに、商談・受注に繋がりやすい見込み客を自動的かつ効率的に見極めます。​2．営業活動の受注率を高める興味関心の高まった見込み客をタイムリーに引き渡すことで、見込み客が熱いうちに商談を進めることができます。また、優先的にフォローすべき見込み客が明確になるため、営業担当はより確度の高い商談に割く時間を増やすことができます。​熱い見込み顧客を見極める基準例として、以下のようなものが挙げられます。資料請求フォームの登録特定のWebページ（価格ページ等）の閲覧Account Engagementスコアが一定以上​そしてこれらの施策を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。フォーム登録やメールクリックなどをきっかけに通知を行う完了アクションWeb訪問を検知するページアクション見込み客の行動の蓄積によるスコアリング見込み客の属性情報から優先度をつけるグレーディング施策の自動化上記3つのプロセスにおける施策に加え、それぞれのプロセスの施策や機能を組み合せて自動化をすることもAccount Engagementが得意とするところです。自動化によって施策を効率的に行い作業負荷を軽減することで、施策検討などにより多くの時間を割くことができるようになります。​自動化の例としては、以下のようなものが挙げられます。見込み客の興味関心に合わせた自動ステップメールイベント申込から参加後までのフォロープロセスの自動化​そしてこれらの自動化を行うためのAccount Engagementの機能は以下の通りです。マーケティング施策の自動化シナリオを設計できるEngagement Studio自社で実施する施策を決めるAccount Engagementでできることの全体像を理解したら、まずは獲得・育成・選別のどのプロセスに取り組むべきかを検討しましょう。以下3つの観点で、どれに最も優先的に取り組むべきかを考えてみると良いでしょう。​・アプローチ可能な新規見込み客増やしたい→獲得プロセスにおけるフォーム設置​・保有している見込み客の興味関心を高めたい→育成プロセスにおけるメール配信​・営業に引き渡す見込み客の質を高めたい→選別プロセスにおける見込み客の見極めと営業への引き渡し​どのプロセスに注力するかが決まったら、施策例を参考に自社で行う施策を決定しましょう。施策の内容に応じてステップ③ー⑥の記事を見ながら機能の設定などを進めてください。どのプロセスに取り組むべきかわからない、まだメールを送っていないなどの場合は、まずは育成のためのメール施策を実施してみましょう！メール配信は、Account Engagementの最も基本的な機能かつ顧客と継続的に接点を持ち興味関心を高めることができる重要な施策です。​まずはここから④育成：メールを配信しましょう​メール配信の次は..③獲得：フォームを作成しましょう⑤選別：営業アプローチする見込み客を絞りこみましょう​施策をより高度化⑥自動化：Engagement Studioでマーケティング施策を自動化させましょう学習ツールオンデマンド動画：はじめようAccount EngagementまとめAccount Engagementで行う施策は決定しましたか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせ獲得・育成・選別どのステップで施策を行うかに応じて、次に読む記事を選択しましょう。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

顧客データの取り込みを完了しましょう

この記事で学べること同期の仕組み初回の顧客データの取り込み方法この記事のゴール初期設定が終わったら、見込み客の情報の取り込みを行っていきます。当記事のゴールは「SalesforceおよびAccount Engagementへ顧客データの取り込みの完了」です。​そのためには、下記の2つの工程が必要です。Salesforce×Account Engagementの同期の仕組みを理解する初回のプロスペクト(顧客あるいは見込み客のデータ)の取り込みを行うメール配信対象リストを作成したいのに「顧客データが適切に出てこない」といったトラブルが起きないよう、“必要な顧客データをいつでも取り出せる状態” にしておきましょう。同期の仕組みの理解データを取り込む前に、まずは “Salesforce×Account Engagementの同期の仕組み” を理解しましょう。​SalesforceとAccount Engagementは、それぞれの環境の中で独自のデータを保持しています。マーケティング担当者は主にAccount Engagement・Salesforceを用いてマーケティング活動を行います営業担当者は主にSalesforceを用いて日々の営業活動を行います顧客あるいは見込み客に対して「マーケティングから営業活動までを一気通貫で行う」ためには、それぞれの環境内に存在するデータ(人・取引先・商談など)を互いに同期しておく必要があります。​そして同期を行うためには、それぞれAccount EngagementとSalesforceが “どのような法則で同期されるのか” をしっかりと理解する必要があります。同期対象のデータと同期方向は下記の通りです。それぞれのデータは “片方に取り込みを行えば、自動でもう片方に同期される” というわけではなく、同期に必要な条件が存在します。​＜同期動作の例＞Account Engagementでプロスペクトを作成した場合“「プロスペクトの割り当て」”を行うことによって、自動でSalesforce内に「リードが作成または同期」または「取引先責任者に同期」される (動画内の説明箇所：13分04秒)Salesforceでリード/取引先責任者を作成した場合“「見込み客が Salesforce で作成された場合に見込み客を Pardot で自動的に更新する」”に設定しておくことによって、自動でAccount Engagement内に「プロスペクトが作成」される (動画内の説明箇所：19分30秒)詳しくは下記の動画でデモンストレーション付きで解説を行っていますので、動画をご確認ください。https://play.vidyard.com/n8Xj9Ls99LTqicc7Zs4GCY顧客データの初回の取り込み同期の仕組みが理解できたら、いよいよ顧客データをSalesforceおよびAccount Engagementに取り込みます。SalesforceとAccount Engagementの両方の環境に正しくデータが入っていることで、マーケティング担当者も営業担当者も、スムーズに顧客のフォローを行うことができます。​ここでは代表的な2つの初回の取り込みのパターンを解説します。自社のご契約のタイミングに応じて方法をご選択ください。​① SalesforceとAccount Engagementを同時に新規でご契約いただいた場合状況：いずれの組織にも顧客データがまだ入っていない状況方法：Salesforceに顧客データを取り込み、Account Engagementに自動でプロスペクトが作成されるようにする詳しい手順は下記のドキュメントをご参考ください。ドリル：初回のデータ取り込み①同時のご契約の場合② Salesforceは利用開始済みで、Account Engagementをあとから追加でご契約いただいた場合状況：Salesforceにのみ顧客データが入っている状況 方法：Account Engagement組織を取得する以前から存在するSalesforceの顧客データをエクスポートし、Account Engagementに取り込みを行い、以降は自動でプロスペクトが作成されるようにする詳しい手順は下記のドキュメントをご参考ください。ドリル：初回のデータ取り込み②Account Engagementを追加でご契約の場合上記②のドリル内に含まれる「リード取り込み用レポート」ならびに「取引先責任者取り込み用レポート」につきましては、「Account Engagement はじめてガイド基本パッケージ」に内包されています。※なお、本パッケージは弊社サポートの対象外となります。誠に恐れ入りますが、弊社テクニカルサポートにお問合せいただいても対応いたしかねますのでご了承ください。​ご契約の内容に応じて保持できるプロスペクトの上限数が異なります。(上限数の確認方法はこちら) 取り込み予定のプロスペクト数が上限数に抵触する場合には、(1) 有償オプションにてプロスペクト上限数の増加を行う (2)取り込むプロスペクト数を絞る のいずれかの方法にてご実施ください。学習ツールPremier Success Planをご契約のお客様は、弊社スペシャリストとの1対1の個別の支援を受講できます。エキスパートコーチング「Account EngagementとSalesforce の同期」まとめ無事に「顧客データの取り込みを完了」できましたか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、開始における技術的な準備が整いました。次はいよいよ「Account Engagementで行う施策を決定」します。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

初期設定を完了しましょう

この記事で学べること利用開始における準備この記事のゴールAccount Engagementの世界へようこそ！さあ、ここからデジタルマーケティングでビジネス成果の向上を実現していきましょう。​当記事のゴールは「Account Engagementの初期設定を完了すること」です。さっそく始めていきます。利用開始の準備初期設定は、4つのパートで構成されています。プロビジョニングSalesforce設定Account Engagement設定テクニカル設定具体的な設定方法それぞれの設定手順を動画・ドリルでご紹介しています。手順に従い、設定を進めましょう。(ドリルが開けない場合はこちら)https://play.vidyard.com/JU99aSC3qoneA6bk5gWArJなお、Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。①プロビジョニング貴社のAccount Engagementの環境を取得し、基本設定を行います。1−1 Account Engagementをインストールする      1−2 Account Engagementアカウントを有効化する 1−3 Account Engagement Lightningアプリケーションを有効化する  1−4 アカウントの情報を入力する1−5 SalesforceとAccount Engagementのデータの同期を開始する     1−6 Account Engagementの言語設定を日本語にする  ② Salesforce設定SalesforceでAccount Engagementの情報を確認できるようにします。2−1 SalesforceでAccount Engagementのデータを表示する      2−2 SalesforceにAccount Engagementのボタンを追加する  2−3 プロスペクトリストに追加するためのボタンを設置する   2−4 ユーザーにAccount Engagementデータへのアクセス権を付与する ③ Account Engagement設定Account EngagementでSalesforceとの同期設定を行います。3−1 Account EngagementとSalesforceのユーザーの接続を行う      3−2 Account EngagementとSalesforceのキャンペーン接続を行う  3−3 カスタム項目を作成して対応付ける   ④ テクニカル設定メールの認証やドメイン設定など、テクニカル設定を行います。4−1 トラッキングコードコードを実装する      4−2 トラッカードメインを追加する    4−3 DKIMとSPFメール認証を実装する これで利用開始の準備は完了です。​学習ツールこの記事で紹介した運用のポイントや設定方法は、エキスパートコーチングで詳しく解説しています。ぜひ以下のリンクからオンデマンド動画をご視聴ください。Premier Success Planをご契約のお客様は、動画視聴後1対1のフォローアップセッションにお申し込みいただけます。エキスパートコーチング：運用開始に向けた準備(初期設定)まとめ無事に「Account Engagementの初期設定は完了」できましたか？​ご不明点やエラーの解消が必要な場合は、弊社テクニカルサポートにお問合せください。弊社サポートエンジニアが貴社のSalesforce/Account Engagement環境を確認の上、具体的な手順をご案内いたします。ナレッジ記事：Salesforce カスタマーサポートへの問い合わせさて、ここからが旅のはじまりです。次はマーケティングのアプローチ対象となる「Salesforce及びAccount Engagementへ顧客データの取り込みを完了」させていきます。​​「活用7ステップ」全体に戻りたい場合はこちら

Account Engagement (旧Pardot) のデータベースを整理する重要性と方法について

この記事で学べることAccount Engagement (旧Pardot) アカウントにおけるデータベース上限の扱いについて古くエンゲージメントが少ないプロスペクトが存在することで生じる問題についてエンゲージメントのない・低いプロスペクトの見極めと整理の方法についてはじめに本記事では、Account Engagement (旧Pardot。以降は Pardot と表記) アカウントに登録されているプロスペクトについて、「古く、長期でエンゲージメントのない、または少ないプロスペクト」を整理しないことのリスクと、その対応方法をご紹介します。また、Pardotアカウントにてデータベース（メール可能なプロスペクトデータ）を最新の状態に保つことで、データベース使用量の適正化とPardotメールの到達性を高めることを目的としています。背景Pardotアカウントには、デフォルトで 10,000 件までの 「メール可能な状態」のプロスペクトを登録できます。​「メール可能な状態」のプロスペクトとは、以下の状態のものを指します（参考）。オプトアウトしていない（[Opted Out] 項目が False である）メール送信除外されていない（[Do Not Email] 項目が False である）バウンスが発生していない「メール可能な状態」のプロスペクトが、Pardotアカウントに割り当てられた上限数（デフォルトは 1 アカウントあたり 10,000  件）に達すると、以下の様なお知らせメールがPardot管理者ユーザー等に送信されます。​【「Warning! You have exceeded your Database limit of (#) mailable prospects (警告! メール送信可能なプロスペクトのデータベースの制限 (#) を超えました)」】​上限に達しても、直ちにPardotのご利用に影響はありませんが、代わりに、弊社にて超過の状態を把握の上、弊社営業よりデータベース追加のご契約をご案内します。​またメールの到達性の観点では、メールアドレスが古く受信不可の状態であったり、マーケティングメールやWebサイトに対してリアクションをとっていないなどエンゲージメントが低いプロスペクトに対してPardotメールを送信してしまい、メールのバウンスや迷惑メールの指定など、結果としてその後のPardotメールの到達性に影響を及ぼすリスクが生じてしまいます。古くエンゲージメントが少ないプロスペクトが存在することのデメリット以上の理由から、Pardotアカウントにてデータベースを最新の状態に保つことが重要となります。参考サクセスナビ：メール送受信の仕組みと Pardot でできることヘルプ：データベースの状態を良好に保つ方法のヒントヘルプ：リストの良好な状態とスパムフィルターPardotアカウントにてデータベースを最新の状態に保つ方法データベースを最新の状態に保つ方法はいくつかありますが、一例として、「古く、長期でエンゲージメントのないプロスペクト」 をダイナミックリストや オートメーションルール などでリスト化（休眠・コールドリスト化）し、Engagement Studio などで掘り起こしを実施する方法が一般的です。​「古く、長期でエンゲージメントのないプロスペクト」 を特定するには、例えば以下の様なルール定義の組み合わせで、ダイナミックリストやオートメーションルールを使用して抽出します。プロスペクトの抽出ルール例上記を組み合わせることで、例えば「作成日から2年以上経過し、最後のアクティビティが1年前であり、かつスコアが300以下」といったプロスペクトで休眠・コールドリストを作成できます。​抽出したプロスペクトをそのまま削除するか [Do Not Email] にチェックを入れてメールが送信されない状態にすることで、データベースのカウント対象から外すことも可能です。​プロスペクトを削除する場合は、リストの設定画面のプロスペクトテーブルリストから複数選択して削除します。プロスペクトの [Do Not Email] にチェックを入れて、メールが送信されない状態にするには、オートメーションルールで上記ルールの組み合わせで抽出つつ、アクションで「プロスペクトのデフォルト項目値を変更｜Do Not Email｜True」にチェックを入れます。参考サクセスナビ：自社への関心が高い見込み客の基準を決めましょうサクセスナビ：フォローすべき見込み客の質を改善しましょうサクセスナビ：配信対象見込み客リストを作成しましょうヘルプ：エンゲージメントがないプロスペクトの特定と除外休眠・コールドリストに対して掘り起こしを行う休眠・コールドリストを作成できたら、掘り起こし用のEngagement Studioで自動ナーチャリングを実施し、そこから商談化が可能なプロスペクトを掘り起こすことも可能です。​掘り起こし方は、休眠・コールドリストに対してどの様にアプローチするのかによって千差万別ですので、お客様のご要件に応じてシナリオをご設定ください。​ここでは以下の流れを例にご説明します。​処理例リスト宛に掘り起こしメールを送信7日間メール開封をモニタリングメールを開封しないプロスペクトは [Do Not Email] 項目を「True」に更新し、フォロー対象外タグを付与メールを開封したプロスペクトは、更に3日間、メール内リンククリックをモニタリングリンクをクリックしなかったプロスペクトは、別の製品・サービスの紹介メールなどを送信するシナリオの対象リストに追加し、継続してフォローを実施リンクをクリックしたプロスペクトは、休眠顧客を対象とした特別キャンペーンのメンバーに追加し、特別価格を提示する追客用のメール送信や担当営業からのフォローを促す別シナリオの対象リストに追加し、継続してフォローを実施設定画面例​この様なシナリオにより、休眠・コールドリストから商談化に繋がりそうなプロスペクトを見極めつつ、見込みのないプロスペクトはメール送信対象から外したり、データベースから削除することが可能になります。​マーケティングオートメーション定番20選シナリオeBook の p13 にも休眠顧客のフォローアップシナリオ例がありますので、是非ご参考にしてください。参考サクセスナビ：メールの雛型を作成しましょうサクセスナビ：マーケティング活動のシナリオを検討しましょうサクセスナビ：シナリオを設定しましょうまとめ本記事では、Pardotアカウントにおけるメール可能なプロスペクト数のデータベース上限と、古くエンゲージメントが少ないプロスペクトが存在することで生じる問題、休眠・コールドプロスペクトの整理方法について解説しました。​運用方法や他社事例などについてご質問がございましたら、質問広場～初心者から上級者まで～ 日本 グループまたは Account Engagement(旧Pardot) 日本 グループにてご質問ください。​また、Premier Success Planをご契約のお客様は、リストの作成やメールの送信方法、Engagement Studioシナリオの設定方法などを弊社スペシャリストとの1:1のセッションで学べるエキスパートコーチングセッションをご利用可能です（詳細はこちら）。​個別の技術的なご質問がございましたら、ヘルプ & トレーニングより弊社サポートへお問合せください。

トランザクションセキュリティとは

この記事で学べること標準機能と比較して、拡張トランザクションセキュリティで何ができるのか学べます。​拡張トランザクションセキュリティとはリアルタイムイベントを活用して特定条件にマッチする操作をブロックする、管理者へ通知をする、あるいは高保証セッションではないユーザに多要素認証を要求することを可能にする機能です。条件が記載される設定をトランザクションセキュリティポリシー（以下、ポリシー）と呼びます。​誰に何をさせて良いかといった権限周りの設定は標準機能のプロファイルや権限セットで実施することが基本ですが、拡張トランザクションセキュリティを利用することでより細やかにユーザに禁止させたい操作、管理者へ通知をさせたい操作等について条件設定ができる様になります。​トランザクションセキュリティポリシーの実装に当たっては、ローコードで実装できる条件ビルダーとプロコードでのApex実装と2種類の方法が用意されています。どちらをご利用いただく場合でもトレイルヘッドの拡張トランザクションセキュリティを確認いただくことで作成方法を学ぶことができます。​​​ここからは拡張トランザクションセキュリティで設定できる各ポリシーについて、そもそもプロファイルでどの様な制御ができるのか、そしてどの様な場合に本機能の実装を検討するべきなのかを記載していきます。条件ビルダーで設定できる条件については各ポリシーのリンク先をご確認ください。Apexを利用する際にはApex を使用する拡張トランザクションセキュリティポリシーの作成をご参照ください。ApiEventポリシーユーザは外部のアプリケーションと連携する等の目的でAPIを利用することができます。標準機能ではプロファイルで［システム管理者権限］配下の［APIの有効化］をオフにすることですべてのAPIの使用をブロックすることができます。本ポリシーは［APIの有効化］権限を持つユーザに対して更に細やかに参照系APIの使用条件を定めて利用させたい場合、あるいは条件にマッチする利用があった時に通知を受けたい場合に実装を検討します。BulkApiResultEventStoreポリシーBulk APIの実行結果は［設定］画面で［一括データ読み込みジョブ］を開く事で確認することができます。標準機能ではプロファイルで［システム管理者権限］配下の［データインテグレーションの管理］、［APIの有効化］、［設定・定義を参照する］のいずれかをオフにすることで［一括データ読み込みジョブ］へのアクセスをブロックすることができます。本ポリシーは上記3つの権限を持つユーザに対してさらに細やかにBulk APIのダウンロード実行結果へのアクセス条件を定めたい場合、あるいは条件にマッチする利用があった時に通知を受けたい場合に実装を検討します。Bulk APIの実行を制御をするポリシーではない点にご注意ください。ListViewEventポリシーユーザはリストビューからデータを一覧で表示することができます。標準機能では参照権限を持つオブジェクトに対するリストビューの閲覧を制限する機能はありません。本ポリシーは特定の条件にマッチするリストビューを表示をさせたくない、あるいは条件にマッチする利用があった時に通知を受けたい場合に実装を検討します。LoginEventポリシーユーザはアプリケーションを利用するためにログインをする必要があります。標準機能ではユーザの無効化及び凍結の機能を用いてログインをブロックすることができます。またプロファイルで［ログインIPアドレスの制限］や［ログイン時間帯の制限］の制限をかけることもできます。更にはログインフロー用いてログインの制限をかけることも可能です。本ポリシーはログインフローで使用するフローに馴染みがなく、レポートやリストビューの条件設定のように簡単に設定管理できる条件ビルダーを使用したい場合や、逆に複雑なポリシーや処理をApexでコーディングしたい場合に実装を検討します。ReportEventポリシーユーザはレポート機能を利用してデータを表示、またはデータをエクスポートすることができます。標準機能ではプロファイルで［一般ユーザ権限］配下の［レポートの実行］をオフにすることでレポートの使用を制限することができます。また［レポートのエクスポート］をオフにすることでエクスポートのブロックも可能です。本ポリシーはレポートの機能自体をブロックするのではなく、特定の条件にマッチするレポートの使用やエクスポートをブロックしたい場合や通知を受けたい場合に実装を検討します。PermissionSetEventStoreポリシーユーザに権限を割り当てる機能に権限セットがあります。標準機能ではプロファイルで［システム管理者権限］配下の［権限セットの割り当て］をオフにすることで権限セットの割り当てをブロックすることができます。また［プロファイルと権限セットの管理］をオフにすることで権限セットの作成をブロックすることもできます。本ポリシーはヘルプサイトに記載のある特定の権限を制御（有効化や無効化またはユーザへの割り当てや割り当て解除）したい場合、特定の条件にマッチする権限セットの操作をブロックしたい場合、あるいは条件にマッチする利用があった時に通知を受けたい場合に実装を検討します。脅威検知に関するポリシー類標準機能で脅威検知に関するイベントの通知を受ける機能はありません。脅威検知のイベントが発生した通知を受けたい場合に本機能の実装を検討します。併せて脅威検知の利用開始の記事もご確認ください。ApiAnomalyEventStore ポリシーCredentialStuffingEventStore ポリシーReportAnomalyEventStore ポリシーSessionHijackingEventStore ポリシー学習ツールヘルプ：拡張トランザクションセキュリティヘルプ：Apex を使用する拡張トランザクションセキュリティポリシーの作成トレイルヘッド：拡張トランザクションセキュリティまとめトランザクションセキュリティでは、標準機能の権限コントロールでは実現できない細かい条件設定によってブロックだけではなく、通知を要求するなどのアクションをローコートの条件ビルダーや複雑な条件設定をプロコードのApexで実装できます。

製造業DX事例 ハイテクCustomer360への挑戦：株式会社日立ハイテク事例

株式会社日立ハイテクより竹林 亜紀恵氏をお迎えし、DXプロジェクト "ハイテクCustomer360" についてご紹介いただきます。ビジネスを加速化する重要な基盤となるCustomer 360 を、グローバルかつ複数ビジネスユニット横断で実現する為の3つの挑戦についてお話しいただきました。※本動画は2021年6月4日に開催されたSalesforce Live: Japanのセッションとなっており、ご講演時点でのプロジェクト状況に基づいた内容となっております。​（動画約23分/ご視聴にはメールアドレスの入力をお願いいたします）https://play.vidyard.com/Q9QnvjNDq9tdEZovwiUXFYセッション概要0:00～オープニング3:40～DXプロジェクトの概要日立ハイテクにおけるDXプロジェクトの位置づけと目的グループ全体でのシンプル化を目標にしTo Be像を描く、事業全体の改革日立ハイテクが目指す姿：日立ハイテクCustomer360お客様へ最高の体験を提供するGlobal One Platform9:00～ハイテクCustomer360の実現に向けた挑戦①営業フロントシステムの改革～To Be像と進捗状況、チャレンジポイント12:50～ハイテクCustomer360の実現に向けた挑戦②サービスフロントシステムの改革～To Be像と進捗状況、チャレンジポイント15:45～ハイテクCustomer360の実現に向けた挑戦③グローバルプラットフォーム整備改革～To Be像と進捗状況、チャレンジポイント17:40～プロジェクトのフェーズに合わせたSalesforce Advisoryサービスの活用について19:40～DXプロジェクト今後の展望登壇者株式会社日立ハイテク デジタル推進本部 コーポレートDX部 竹林 亜紀恵氏​​※本動画は2021年6月4日に開催されたSalesforce Live: Japanのセッションです。関連リソースSalesforceプロフェッショナルサービス Salesforceアーキテクトってどんな仕事？

Data Maskとは

この記事で学べることSandbox 環境に求められる条件と晒されるセキュリティリスク、Data Mask が提供する機能、および企業に提供する価値について学べます​Salesforce Sandbox でアプリ開発を加速Sandbox とは、開発者や管理者が開発したアプリを検証するための、隔離された安全なテスト環境です。開発・テスト工程に応じて、Developer, Develop Pro, Partial, 及び Full Sandbox の種類があります。詳細はヘルプ記事を参照ください。Partial Sandbox および Full Sandbox では本番データの一部/全部がアプリケーションと一緒にコピーされます。本番データを使用するため、人為的に作成したテストデータでは発見できないデータパターンまでテストを行うことができ、効率的に品質向上を実現できます。また、実際のデータパターンとデータボリュームを使用することによりパフォーマンス問題を事前に予見することができます。テストデータの作成の手間がないため、開発工数・期間の削減、本番業務停止リスクの削減、といった効果も期待できます。Sandbox 環境のセキュリティリスクを理解するその一方で、Partial Sandbox および Full Sandbox では本番データの一部/全部がアプリケーションと一緒にコピーされるため、データの機密性を確保するために考慮すべき点があります。Sandbox 環境から重要情報が漏洩しないための対策を施し、業務のスピード・生産性の向上だけでなく、セキュリティ・プライバシーの確保と併せて適切なバランスとなるよう配慮することが重要です。Sandbox 環境のデータが晒される脅威とはPartial 及び Full Sandbox 環境のデータには、以下のようなセキュリティリスクがあることを認識しなければなりません。しかしながら、本番運用環境と同じセキュリティ施策を講じるための工数や費用をかけるのは現実的ではありません。システム開発プロジェクトの参画メンバーがアクセスする 自社のアプリケーション開発担当者、開発委託先（海外のオフショアベンダ含む）の要員、サプライヤ、ビジネスパートナーなど、本番稼働後であればシステムにアクセスしない様々な人が、システム開発のテスト工程では必要に応じて参画することがあります。本来アクセスすべきでない情報にも一時的にアクセス権が付与される場合もあり、全体的にアクセス管理は緩くなりがちです。そのような状況では、データ漏洩などのインシデントが発生するリスクが高くなっていることを認識しておく必要があります。個人情報保護規制に準拠するための管理体制の維持が求められる今日では個人情報保護に係る法規制が世界の国々・地域で厳格化される傾向にあります。Partial 及び Full Sandbox 環境には、本番運用環境のデータがアプリケーションと一緒にコピーされますが、コピーされたデータもそれらの法規制の対象になります。つまり、Partial 及び Full Sandbox 環境では、本番運用環境と同じように厳格に管理しなければならず、お客様が従うべき法令や業界ガイドラインなどに準拠するための対策を行う義務は、Sandbox 環境でもそのまま適用されます。個人情報や機密データを仮名化してリスクを低減Sandbox 環境では、個人情報や機密データの値を仮名化することによって、本番運用環境と比較して少ない工数と費用でセキュリティリスクを低減する方法が効果的です。また、この方法を採用することにより、仮名化されたデータは改正個人情報保護法で定める個人情報管理のスコープ外となります。Data Mask を利用すると、簡単なクリック操作のみで、各データ項目ごとに求められるビジネスニーズや規制等の要求事項に対応するデータの仮名化・削除を実行できます。これにより、セキュリティリスクを低減しながら、可能な限り本番環境に近いデータで、本番環境のボリュームと同等のデータを迅速に準備できます。Data Mask が提供するマスキングレベルは、(1) データをランダム化する、(2) データを同様の値で置き換える、(3) パターンを使用して生成されたデータで置換する、(4) データを削除する、の4つです。詳細はヘルプ記事を参照ください。生産性を向上してアジャイルなシステム開発を実現今日のビジネスはスピードが重要視されます。法令遵守が求められる一方で、経営陣は品質の高いアプリ・製品が迅速に市場に投入されることを期待しています。Salesforce に格納されているデータには、主従関係・参照関係が設定され、更に入力規則、ワークフローやトリガー、などの機能が実装されます。マスキング処理を実行する上でこれらの設定や機能を無視することはできません。単純な手作業によるマスキング処理を行なったために、これらの機能が正常に動作しなくなり、トラブルシューティングに時間がかかってしまうと、場合によってはテスト工程のスケジュールだけでなく、開発プロジェクト全体のスケジュールに影響が出てしまいます。Data Mask は Salesforce ネイティブなアプリケーションとして開発され、マスキング処理の実行時には、前処理としてデータの依存関係や有効化された自動処理の機能を一時的に無効にする処理が組み込まれています。マスキング処理が完了すると、再度データの依存関係や自動処理の機能が有効になるので、設定や実装された機能には変更を加えることなく、データのみが仮名化された状態でご利用いただけます。Data Mask を使用するメリット（定量的な効果）万一 Sandbox 環境からデータ漏洩事故が発生したら企業の損失額はいくらになるか、または Data Mask によりどのくらい開発の生産性が向上するか、といったことを金額に換算してみると、Data Mask が提供する価値がより明確になります。​1.  データ漏えいによる損失額を試算する情報漏えい事故などが発生すると、損害賠償を請求される可能性があるだけでなく、営業機会の損失や社会的信用の低下など、企業にとって致命的な影響を与えかねません。ここではデータの漏えい事故がもたらす企業の損失額の計算例を示します。ここで使用される要素は以下の３つです。下記の例で与えられた値をそのまま当てはめて計算すると、最大損失予測額は日本円で5千万円超になります。データ漏えい事故の発生確率（Crown Records Management, 2017. Probability of Data Breaches Increases）漏洩したレコードの平均損失額（IBM, 2019. Cost of a Data Breach Report 2019）個人情報や機密情報が含まれるレコード数2.  開発プロジェクト費用の削減効果を試算するテストデータのマスキング処理は想像するよりもはるかに大変な作業です。マスキング処理を自動化することによって、年間で節約することができる開発プロジェクト費用の計算例を示します。ここで使用される要素は以下の4つです。下記の例で与えられた値をそのまま当てはめて計算すると、想定されるメリットは日本円で年間5百万円超になります。年間に企業で実施される開発プロジェクト数Data Mask 導入前の開発/テスト工程にかかる時間（日数）Data Mask 導入によって開発/テスト工程において向上した生産性1日あたりに開発プロジェクトで発生する費用合計3. マスキングに係る作業工数の削減効果を試算する一旦マスキングポリシーを作成すれば、以降のマスキング作業はポリシーを実行するための数クリックの操作のみです。ここではマスキングにかかる作業工数の効率化により削減される費用を試算します。ここで使用される要素は以下の4つです。下記の例で与えられた値をそのまま当てはめて計算すると、日本円で年間2百万円超のコスト削減になります。新規で Sandbox 環境を作成する回数/年Sandbox 環境の設定に係る作業日数これらの作業に関与する開発要員数開発要員の人件費/日Data Mask を使用するメリット（定性的な効果）データは常に Salesforce データセンター内で保護されるData Mask はお客様組織にインストールする管理パッケージとして提供され、作成される Sandbox 環境のデータをマスキングします。つまり、お客様データはマスキング処理中も含めて常に Salesforce 社が運営するデータセンター内で保持され、機密性が確保されます。お客様自身でマスキング処理を手動で行う場合、またはサードパーティ製品を使用する場合は、Sandbox 環境に格納されている本番データのコピーを、一旦ローカル環境等にダウンロードしなければなりません。マスキング処理を実行するために必要な工程とはいえ、本番データのコピーをデータセンターの外に持ち出すことになってしまい、この間はデータが晒される脅威に対して管理者が制御する術はありません。仕事をする環境に合わせたセキュリティ対策を実施する新型コロナウィルスの影響で、開発プロジェクトや中途採用者のトレーニングを在宅で行うといったように、ここ数年で私たちの働き方が大きく変わりました。また、オフショアチームと連携して遂行する開発プロジェクトの機会も増しています。そのような環境では、これまでのように職場で周囲にいる同僚が相互にチェックする「人間による防御シールド」によって不正行為を抑止することはできません。データ漏えいリスクが排除された Sandbox 環境を提供することで、リモートで仕事をする際の障害を排除することができます。学習ツールヘルプ ：Sandbox: カスタマイズとテストのためのステージング環境トレイルヘッド：Salesforce Data Mask動画：Full Sandboxを活用しよう！まとめData Maskにより、対策が遅れがちな本番運用環境以外の開発・テスト環境においても重要な個人データを効率的にマスキングすることにより、開発やテストの生産性の向上とともに情報漏えいリスクを減らすことができます。

フローへの移行｜自動化機能のフローへの移行に向けた ご準備をお願いします。

Salesforceは年に3回、機能を追加・拡張しており、自動化機能についても段階的に機能強化を行なっております。「ワークフロールール」と「プロセスビルダー」は将来的にSalesforceの自動化機能「フロー」に統合されますので、移行の進め方についてご紹介します。

変数について

変数は数値や文字列といった値を一時的に保管するために作成します。変数はフロー全体で参照、変更が可能であり、以下のような目的で作成します。Salesforceレコードの項目の値を保存する決定要素の条件に使用するループの繰り返しの回数をカウントする数式を作成するために使用する作成した変数は「割り当て」の要素を使って更新することができます。変数に格納された値を使ってSalesforceのレコードを作成・更新したい場合は「レコードを作成」「レコードを更新」の要素を使用します。変数のデータ型変数を作成するにはデータ型を指定し、変数が保存できる値の方を決定する必要があります。​データ型保存する内容​テキストID、説明などのテキストデータまたはロングテキストデータ​レコードレコード (商談など) の項目値​数値数値​通貨通貨の値​Booleanチェックボックスがオンかどうかなど、はい/いいえの値​日付日付の値​日付/時間日付と時刻の値​選択リスト選択リストの値​複数選択リストセミコロンで区切られた選択リストの値​Apex 定義Apex クラスからの項目値変数の作成手順以下でテキスト型の変数の作成手順を説明します。​ツールボックスを開き、「新規リソース」を押します。リソース種別から「変数」を選択します。​API参照名を入力し、データ型に「テキスト」を選択します。「完了」を押すと変数が作成されます。​​コレクション変数について変数を作成する際に「複数の値を許可 (コレクション)」を選択すると、コレクション変数を作成できます。コレクション変数には複数の値を保存できます。コレクション変数の作成手順以下でレコードコレクション変数の作成手順を説明します。​上記と同様の手順で変数を作成する画面を開きます。データ型に「レコード」を選択し、オブジェクトを選択します。「複数の値を許可 (コレクション)」を選択します。「完了」を押すとレコードコレクション変数が作成されます。​変数を使ったフローの例 ・【フロー演習問題３】取引先に紐づくケースの集計・【フロー演習問題４】複数月の売上レコード一括作成画面Tips「レコードを取得」要素でレコードデータの保存方法に「すべての項目を自動的に保存」を選択するとレコード変数が作成されます。※参考：レコード取得要素「レコードを作成」要素を追加すると作成したレコードのIDを保存する変数が作成され、フロー内で使用することができます。※参考：レコード作成要素参考・フローのリソース: 変数 - ヘルプ・Flow Builder - Trailheadモジュール・Flow: What is a Variable? - 動画（英語）

アクション：メールアラートを送信

アクション「メールアラートを送信」要素の設定内容ワークフローメールアラートを使用してメールテンプレートおよび受信者を指定し、メールを送信します。フローはレコード ID のみを指定します。表示ラベル/API参照名「表示ラベル」にフローのキャンパス上で表示する名称、「API参照名」にこの要素の処理名称を指定します。カスタムオブジェクト ID事前に作成するメールアラートで指定されたオブジェクトと一致するオブジェクトのレコードIdを指定します。メールアラートで利用されているメールテンプレートに差し込み項目が利用されている場合、このカスタムオブジェクトIdで指定されたレコード上の項目が参照値として利用される動作をします。​※フローで設定を行う前に事前にメールアラートの作成が必要となります。作成方法の詳細はこちらを参照ください。※メールアラートの送信は1日あたりの制限が設けられています。詳細についてはこちらを参照ください。​​「メールアラートを送信」要素を使ったフローの例商談レコードのフェーズが“Closed Won”に更新された時に、トリガした商談レコードをもとにメールアラートを送信する場合​A.メールテンプレートの作成Classicメールテンプレートより件名や本文内容を指定するメールテンプレートを作成します。適宜本文内に商談の差し込み項目を用います。​B.メールアラートの作成作成したメールテンプレートを利用したメールアラートを作成し、オブジェクトに商談を指定します。合わせて、メールの受信者を商談の所有者とします。​C.フローの作成新規フローから、「レコードトリガーフロー」を選択し、「作成」を押します。「開始を設定」の画面で、フローをトリガする条件を指定します。今回はオブジェクトに「商談」、フローをトリガする条件に「レコードが更新された」を指定し、「エントリ条件を設定」で下記条件を指定し、「完了」を押します。条件の要件: すべての条件に一致 (AND)項目: フェーズ　演算子: 次の文字列と一致する　値: Closed Won更新されたレコードでフローを実行するタイミング条件の要件に一致するようにレコードを更新したときのみ次に「＋」から「メールアラートを送信」を選択します。​事前に作成したメールアラートを指定します。以下の設定を行い、「完了」をクリックします。表示ラベル、API参照名を指定カスタムオブジェクト ID :フローのトリガになったレコード(作成した商談)を指定グローバル変数の$Recordからフローのトリガレコードの項目情報が取得できます{!$Record.Id}全体として以下のようなフローが完成しました。​「保存」からフローを保存します。「デバッグ」から、テスト実行するレコードを選択し、処理がエラーなく実行されるか確認を行います。「有効化」ボタンでフローの処理を有効がすることができます。参考事項・フロー要素: メールアラートを送信 - ヘルプ​​